De vendedor de coxinhas a dono de uma rede de lojas em Mato Grosso com R$ 47 milhões de faturamento

Este ano marca a retomada do projeto de expansão da Viva Moda & Casa, uma rede de lojas departamentos do Mato Grosso com um modelo de negócios peculiar. A empresa encontrou em cidades com população entre 20.000 e 60.000 habitantes um nicho para comercializar roupas, produtos de cama e mesa e calçados.

A primeira loja foi criada em 1991, vendendo de botões, tecidos a roupas prontas, em Mirassol D'Oeste, cidade hoje com mais de 28.000 habitantes e localizada a mais de 300 km da capital matogrossense, Cuiabá. Com os aprendizados do dia a dia, o modelo ainda embrionário foi encontrando os caminhos mais adequados do que ofertar e como.  

Oito anos mais tarde nasceu a segunda unidade, bem mais ampla e com a proposta de se posicionar como uma espécie de vitrine de shopping, porém mais acessível e com foco em pessoas da classe C. O tamanho também evoluiu, saltando de espaço de 65 para 750  metros quadrados. “Não tinha loja desse tamanho na cidade de Araputanga”, Alvaro Castro, fundador da rede.

Com o modelo validado, a empresa avançou. Primeiro, por cidades próximas a Mirassol D'Oeste, como São José dos Quatro Marcos e Pontes e Lacerda; e, depois, cortando o território do estado até municípios como Aripuanã, a quase 800 quilômetros de distância. Ao final de 2019, a Viva tinha 14 lojas, distribuídas por 13 municípios do estado e um faturamento de 44 milhões de reais.  

Como o fundador chegou ao modelo de negócio 

Uma trajetória construída, segundo Castro, com muita atenção e proximidade com os clientes - na Viva, chamados de “convidados”. Um aprendizado que ele diz cultivar há muitos anos, desde que começou a trabalhar aos 9 anos de idade, vendendo coxinha e engraxando sapatos para ajudar nas contas de casa. 

Foi em um desses “bicos” que surgiu a oportunidade que mudaria a sua vida. A mãe costumava lavar roupa para outras pessoas e, ao adolescente, cabia a missão de levar as peças até a casa dos clientes. Um desses, gerente da Pernambucanas, convidou o garoto para trabalhar na loja.

Ele entrou aos 14 como vendedor e, aos 22, assumiu a primeira operação como gerente. Anos depois, trocou a rede pela Riachuelo. De lá, saiu aos 33 anos para construir a Viva Moda & Casa com a esposa, originalmente criada como Oba Oba, nome que persistiu até 2014.

No dia a dia, o conhecimento do consumidor é traduzido, por exemplo, em oferecer carnês, aquele meio de pagamento famoso nos anos 1990 popularizado pela Casas Bahia. Os talões são os meios mais usados pelos clientes da Viva e, com as compras parceladas no cartão de crédito, representam 84% dos pagamentos. O restante é gerado por pagamentos à vista, no cartão, em espécie ou no PIX. 

“As Casas Bahia estão querendo voltar agora e nós estamos com nossos carnês desde o início, há mais de 30 anos”, diz o empreendedor. A modalidade mantém o cliente por perto e, ao mesmo tempo, procura gerar novas vendas. “Em um parcelamento de cinco vezes, todo mês esse cliente retorna à loja para pagar. E, em geral, em 30% das ocasiões compra alguma coisa”.   

Qual é o cenário da retomada

A chegada da pandemia impactou o negócio, com rompeu a trajetória de crescimento e registrou queda na receita para R$ 35 milhões, 17% de retração.  A Viva pausou a expansão territorial e focou em encontrar meios para manter o relacionamento com os clientes mesmo em tempos de restrições, com o uso de redes sociais e até levando peças nas casas dos clientes para experimentação. 

Os esforços ajudaram a colocar o negócio de volta aos trilhos, com faturamento de R$ 41 milhões e R$ 42 milhões nos anos subsequentes, respectivamente. E posicionaram a empresa para a retomada dos investimentos e abertura de novas lojas, a partir deste ano. 

Até o momento, foram inaugurados três novos espaços e um quarto está previsto para o próximo mês. Em investimentos totais, a empresa colocou em torno de 4,5 milhões de reais. Para o ano que vem, a expectativa é de dispor de mais de R$ 10 milhões e abrir o dobro deste ano, oito lojas.    

Nas contas do fundador, a retomada dos investimentos pode impulsionar o crescimento do negócio em escala acelerada. A expectativa é de encerrar o ano de 2024 com um faturamento de R$ 80 milhões, quase o dobro dos números atuais. A projeção acompanha tanto as receitas com as unidades como a introdução em verticais ainda inexploradas como a criação de produtos financeiros.

E qual o motivo de segmentar a operação em cidades com populações entre 20.000 e 60.000? "A maior vantagem é que elas não têm lojas de departamento. E, antes, era muito difícil o acesso aos produtos no interior do Mato Grosso, demoravam a chegar lá", afirma Castro. De olho no futuro, ele mantém uma lista atualizada de quantos municípios ainda existem no Mato Grosso e no Brasil com essa configuração. "Nós temos 35 cidades mapeadas no estado. Se pegar o Brasil, dá mais de 1.000".