A reação da Gol à abertura de capital do Multiplus, a gestora do programa de fidelidade da TAM, deve se concentrar na busca de novas parcerias. Herdado da Varig, o Smiles é atualmente o maior programa de milhagem do país, com 6,5 milhões de clientes cadastrados - ante 6,3 milhões do Multiplus.

Como em outros países, os programas de fidelidade estão se transformando em uma importante fonte de renda para as companhias aéreas. Basicamente, as empresas criam uma rede de parceiros, como restaurantes e hotéis. Para atrair um número maior de clientes, esses parceiros oferecem milhas da empresa aérea para quem consumir ou se hospedar ali. O cliente ganha porque acumula milhas que, depois, serão convertidas em passagens. O parceiro ganha por atrair mais freqüentadores. E a companhia aérea lucra com a venda antecipada de milhas e passagens aos estabelecimentos parceiros.

No caso da Gol, outra fonte de receitas é a parceria fechada no ano passado com o Banco do Brasil e o Bradesco. As instituições concordaram em pagar 252 milhões de reais para ter direito de emitir cartões de crédito com a marca Smiles. A cifra também envolve o direto de acesso ao banco de dados da Gol, a venda antecipada de milhas para os bancos, e uma participação sobre o faturamento dos cartões. O apelo para os clientes é o acúmulo de milhas sempre que usarem os cartões. Para os bancos, os ganhos vêm do aumento da freqüência do uso dos plásticos.

---

Em entrevista ao Portal EXAME, Leonardo Pereira, vice-presidente de Finanças, Relações com Investidores, Planejamento e TI, fala da resposta da Gol ao avanço da Multiplus. Veja os principais trechos:

Portal EXAME - Qual será a reação da Gol à abertura de capital do Multiplus, a gestora do programa de fidelidade da TAM? O Smiles pode se tornar uma nova empresa e ir à bolsa?
Leonardo Pereira - Não vamos dar uma resposta direta aos concorrentes. Acreditamos que o Smiles continua a ser uma ferramenta importante de relacionamento dos clientes com a Gol, e há outras formas de nos posicionarmos quanto aos movimentos do mercado.

Portal EXAME - E quais são essas formas?
Pereira - Um exemplo é a parceria que estabelecemos, em junho do ano passado, com o Banco do Brasil e o Bradesco para a emissão de cartões de crédito com a marca Smiles. Não podemos divulgar muitos números sobre isso, mas essa parceria foi responsável por aumentar significativamente a participação do Smiles no mercado de venda de milhas. Essa participação saltou de 3% para 30%.

Portal EXAME - Foi a venda de milhas para o Banco do Brasil e o Bradesco que motivou esse salto?
Pereira - Sim. O Smiles gerou uma receita de quase 300 milhões de reais no ano passado. Foi um desempenho muito acima do esperado.

---

Portal EXAME - E quais serão as outras iniciativas?
Pereira - O número de usuários subiu de 6,2 milhões para 6,5 milhões desde que assumimos o programa de milhagem. É claro que queremos fortalecê-lo ainda mais. Estamos revitalizando nossas parcerias. Atualmente, temos 150 parceiros, e temos planos de conquistar outros nos setores de entretenimento, restaurantes, hotéis, casas de show e livrarias. Todos os setores que cercam as viagens e o turismo nos interessam. Mas não há uma meta para o número ideal de parceiros.

Portal EXAME - O Smiles é o responsável pelo aumento na taxa de ocupação das aeronaves? Desde agosto do ano passado, houve um avanço desse indicador para a Gol.
Pereira - Não há muito efeito do Smiles nisso. A recuperação da taxa de ocupação era natural, por causa da época do ano. Além disso, ela sofreu muito durante a crise. Com a recuperação da nova classe média, era esperado que as taxas se recuperassem.

Portal EXAME - A venda de milhas está se tornando uma grande fonte de receita para as companhias aéreas. Qual é a importância disso para a Gol?
Pereira - Uma das principais preocupações das companhias aéreas hoje é o desenvolvimento das receitas complementares. Sem contar o Smiles, esse item respondia por 6% da receita da Gol há quatro anos. Agora, está em 10%, também sem o Smiles. Os serviços de transporte de carga são uma das principais fontes, seguidos pela venda de produtos à bordo, taxas por excesso de bagagem e a participação da Gol na receita gerada pelos cartões Voe Fácil.

Portal EXAME - Como a Gol pretende aumentar essas receitas complementares?
Pereira - Estrategicamente, o mais adequado é que elas representem 15% do total nos próximos cinco anos. É a área mais promissora em potencial de crescimento, e muita coisa ainda pode ser feita. As vendas a bordo, por exemplo, ainda são muito preliminares. Também estudamos novos serviços de entretenimento para os passageiros.