Com seguro até de cavalos, a 'concierge' de luxo 3SEG entra em expansão
Na prática, a 3 SEG funciona como uma corretora de seguros de luxo que reúne opções “private” com as corporativas
Victor Sena
Publicado em 14 de janeiro de 2022 às 14h59.
Última atualização em 17 de janeiro de 2022 às 10h30.
Dentro de uma estrutura, a corretora 3SEG consegue juntar seguro de cavalos, lanchas, carros de luxo e joias. Para completar, reúne ainda o patrimônio e serviços que os donos destes “brinquedos” têm em suas empresas. Pode ser a frota da firma, o plano de saúde corporativos, a previdência privada.
Na prática, a 3SEG funciona como uma corretora “concierge” de seguros que reúne opções “private” com as corporativas. Na mesma corretora, um executivo pode juntar a proteção dos bens particulares e do que sua empresa tem. Outros exemplos são os tradicionais seguros do risco de engenharia e patrimonial.
A ideia dos sócios Alexandre Delgado, Paulo Kalassa e Sergio Waib foi criar uma solução para o mercado em 2016 que resolvia um problema que eles mesmos encontravam no dia a dia: era impossível achar corretoras que cobrissem bem a diversidade do seu patrimônio pessoal e corporativo.
No mercado de alta renda, esses bens costumavam ficar protegidos de forma espalhada. Em alguns casos, mansões e carros esportivos ficavam até descobertos.
“Nós montamos a 3SEG porque sentíamos falta desse serviço no mercado. Era um segmento muito 'comoditizado', focado em venda de produtos e não em solução e consultoria para o cliente. Você não tinha uma solução multilinha. As corretoras eram verticalizadas e especializadas. Às vezes tem o mesmo nome e logo, mas tem atitudes diferentes e o cliente tem que contar a história dele mais de uma vez”, critica Alexandre Delgado, que chegou a trabalhar sete anos na SulAmérica Seguros.
Em 2021, a empresa cresceu 40% acumulando mais de 30 bilhões de reais em patrimônio segurado.
Em 2020, primeiro ano da pandemia, o crescimento da empresa foi de 90%. Essa disparada pode ser explicada por clientes de alta renda buscando proteção num momento de crise.
Alexandre Delgado e os sócios pensaram num modelo de negócio que não focava em produtos verticais e nem modelos de contrato já prontos no portfólio. A ideia era, nas palavras de Alexandre, "suprir o cliente em toda a vida dele".
A ideia era ouvir caso por caso e a partir dali buscar nas seguradoras especializadas quem toparia fechar a cobertura de cada bem.
Para captar os cerca de 1.700 clientes que fazem parte da empresa, os sócios atuaram principalmente com um trabalho de desenvolver aos poucos a rede de contatos.
Como fazem parte de circuitos de luxo da capital paulista — Alexandre por exemplo frequenta o Clube Hípico de Santo Amaro na zona sul paulistana desde jovem — a aquisição funcionou com relatos de pessoas dentro dos círculos de amizades e colegas do ramo empresarial dos três sócios que foram se expandindo.
No caso de Sergio Waib, o empresário é também apresentador de um programa de negócios na Band desde 2006 e conhecido no meio empresarial e de entretenimento. Ele teve passagem por agências de publicidade e outros veículos de comunicação.
"É muito comum a gente encontrar essas pessoas no clube, no restaurante, na casa do campo", conta Alexandre.
Para convencer as seguradoras a tomarem o risco, os sócios apostam em conhecimento sobre a base de clientes. “A gente traz uma individualização na nossa base e leva a demanda deles para a seguradora. A gente sabe quem eles são, os hábitos deles e consegue dar um crivo". Hoje, a 3SEG transita em mais de 40 seguradoras com quem faz os contratos.
Sergio Waib, Paulo Kalassa, Alexandre Delgado: sócios criaram solução a partir de demanda que eles mesmo tinham (3 SEG/Divulgação)
Apesar de a área private ser a porta de entrada dos clientes, os “brinquedos” da vida pessoal dos empresários como os cavalos, a casa particular, os barcos e a casa não são o que representa a maior parte do faturamento da empresa. 85% do patrimônio segurado vem do setor corporativo.
Para Paulo Kalassa, um dos grandes diferenciais do negócio foi conseguir mostrar para as seguradoras o real risco da cobertura de certos bens.
Segundo Paulo, a cultura de seguros de luxo no Brasil antes da empresa era diferente. Carros esportivos importados como Porsches, Ferraris e Mustangs costumavam ficar sem cobertura porque as seguradoras acreditavam que os donos tinham comportamento de risco, além de qualquer reparo no carro custar muito. Com isso, o seguro disponível no mercado disparava para valores altíssimos. Para o cliente, acabava não valendo a pena.
Com cálculos refeitos sobre o real risco, os três sócios conseguiam baratear junto às seguradoras os pacotes de cobertura.
Hoje, a 3SEG conta com 1200 carros de luxo sob administração.
O novo momento
Com escritório sede na avenida Faria Lima — ponto ícone não só de porsches e ferraris, mas do mercado financeiro brasileiro — o mercado da 3SEG é principalmente paulistano.
Até 2021, a empresa contava principalmente com as redes de relacionamento dos três sócios para a aquisição dos clientes, mas agora no começo de 2022 o modelo irá se ampliar.
“A gente abriu mão de vendedores. A gente tem uma equipe comercial, mas a força sempre partiu dos sócios para a gente enraizar essa cultura de foco no cliente e serviço", explica Paulo Kalassa.
Com esse enraizamento, a empresa agora neste começo de 2022 dobora a aposta no modelo de negócio e decidiu contratar. A 3SEG está com 15 vagas abertas, inclusive para fora de São Paulo.
Segundo Alexandre, o modelo já estaria testado e consolidado.
"Os clientes se sentem muito confortáveis de ter na empresa três CPFs como os nossos, que não são de vendedores que correm o risco de ligar para eles num outro dia, de outro lugar, e prospectar eles de uma empresa concorrente. Eles sabem que estão em uma operação de donos", diz o presidente.