5 dicas do "profissional de marketing mais inovador do Brasil" para aumentar as vendas da sua PME

Se por um lado a pandemia impulsionou o processo de transformação tecnológica em todo o mundo, por outro também aumentou a competitividade entre as marcas no ambiente digital – tornando a complexa missão de chamar a atenção do público (e se destacar em meio a uma verdadeira enxurrada de lives, ofertas, webinars, anúncios e outras ações nas redes sociais) ainda mais desafiadora.

Nesse cenário, a importância de investir em uma boa estratégia de marketing é inquestionável – especialmente para os pequenos e médios empreendedores. Afinal, um plano de comunicação e vendas bem estruturado é essencial para que negócios dos mais variados portes e segmentos consigam posicionar suas marcas no mercado de maneira assertiva e, consequentemente, gerar mais vendas e resultados mesmo com departamentos enxutos.

Mas, afinal, como fazer isso na prática? Para responder a essa pergunta, conversamos com João Branco, um dos profissionais de marketing mais influentes do país.

“Existem muitas formas de conseguir aumentar o faturamento por algumas semanas. Macetes promocionais, ferramentas mágicas de marketing digital, frases contundentes que aumentam a conversão em 300%. Mas se você quer um crescimento sustentável, precisa ir além”, diz o executivo.

Eleito o Profissional de Marketing mais Inovador do Brasil pela RD Station e um dos 10 melhores CMOs do país pela Forbes em 2021, Branco construiu sua carreira de 20 anos focando na satisfação e fidelização do consumidor e já esteve a frente de grandes players do mercado, como Novartis, Procter & Gamble, Ferrero e McDonald’s. Como Vice-Presidente de Marketing (CMO) da maior cadeia restaurantes de fast food do mundo, liderou o time que que consolidou a marca como “Méqui” no Brasil e bateu todos os recordes da história do Big Mac.

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Abaixo, ele compartilha cinco dicas de marketing que considera essenciais para que um negócio prospere. Confira!

1- Conheça profundamente o seu cliente

Não existe investimento que tenha maior retorno do que o de entender quem compra o que você vende. Como é a vida dessa pessoa? Em que momento ela percebe que precisa comprar algo da sua categoria? Por que eles preferem o seu e não o da concorrência? O que eles gostam mais? O que eles acham que precisa melhorar?

Opiniões isoladas são apenas opiniões isoladas, mas feedbacks constantes sobre o que alimenta essa relação de consumo são um tesouro para qualquer negócio. Esses relatos revelam o real diferencial e as fragilidades da sua empresa, analisadas do ponto de vista mais importante: o do cliente.

2-Defina sua proposta imbatível

Seus clientes não querem comprar os seus produtos, eles querem uma ajuda para resolver algum problema em suas vidas. Eles são pessoas que precisam facilitar, baratear, aliviar ou alegrar algo na sua rotina. E existe algo que é muito importante para eles – e que você consegue fazer como ninguém. Algo que nenhum concorrente consegue fazer igual. Algo que os consumidores realmente apreciam demais. Pode ser o “tempero da vovó” que você usa na comida, a agilidade extrema da entrega, o design do seu produto, o atendimento ultrapersonalizado ou qualquer outro atributo do seu serviço. Descubra o que é isso e concentre os seus esforços em capitalizar sobre essa proposta única de valor.

3- Perceba as barreiras que são as maiores e mais fáceis de quebrar

Todo negócio tem apenas três formas de crescer vendas: através do aumento da base de clientes, do aumento da frequência de transações ou do aumento do desembolso em cada compra. Quando temos recursos limitados, você precisa identificar qual é a mais fácil e focar a maior parte da sua energia nela.

De cada cem pessoas que ficam sabendo do seu xampu, quantas compram? De cada cem clientes que já experimentaram, quantos compraram de novo? De cada cem clientes que compram com frequência, quantos consideram o seu produto como o seu xampu preferido? De cada cem pessoas que preferem o seu xampu, quantos compram a versão mais cara?

Essas perguntas ajudam a identificar qual barreira é a mais fácil de quebrar. Se a maioria das pessoas que compra o seu produto pela primeira vez vira um ciente frequente, você precisa investir em experimentação, por exemplo. Em geral, se você concentra seus investimentos nas barreiras mais fáceis de quebrar, seu retorno é bem mais alto.

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4 -Teste formas de convencer o cliente

Se você conhece bem o seu consumidor, está convicto que tem uma boa proposta e escolheu a barreira que quer quebrar, está pronto para começar a oferecer a sua “ajuda” a eles. Mas existem muitas formas de fazer isso. Você pode querer usar um anúncio no Google, contratar um influenciador, criar uma abordagem por Whatsapp, alugar um outdoor, distribuir panfletos na rua, patrocinar um festival, fazer um programa de indicação ou até mesmo ir para a televisão. Qual delas funciona melhor?

Lembre-se de como é a jornada do seu público e quais são os momentos do dia e pontos de contato que fariam mais sentido para falar com eles (repare: fazer uma propaganda de whiskey às 8h da manhã no intervalo de um desenho animado é um claro desperdício de dinheiro, mas muita marca por aí faz isso).

Perceba como seus concorrentes abordam o seu cliente, que práticas são boas e quais são ruins. Por fim, crie abordagens interessantes, que destacam as qualidades do seu produto que são mais elogiadas pelos seus clientes. Faça esforços menores de divulgação em canais específicos, dias diferentes e mensagens variadas. Meça os resultados até conseguir otimizar o seu plano de divulgação em um modelo que faça sentido para o seu negócio.

5- Por que você vende o que você vende?

Existem muitas formas de conseguir aumentar o faturamento por algumas semanas. Macetes promocionais, ferramentas mágicas de marketing digital, frases contundentes que aumentam a conversão em 300%. Mas se você quer um crescimento sustentável, precisa ir além.

Oferecer serviços de qualidade consistente, praticar preços justos e construir um nome no mercado. E ainda mais importante do que tudo isso: ter uma missão. Lembre-se: o seu cliente precisa muito de você para melhorar algo na sua vida – essa é a real razão de existir do seu negócio. Deixe essa intenção evidente em suas comunicações. Isso vale tanto para os seus colaboradores (que vão se sentir muito mais engajados) quanto para os seus consumidores (que construirão um relacionamento muito mais duradouro com a sua marca).

A venda é uma consequência, uma recompensa entregue por um cliente que está satisfeito pela ajuda que recebeu. E se você fizer dessa forma, vai experimentar uma sensação de satisfação que vai além do fluxo de caixa. O seu trabalho é parte da sua missão, se você trabalhar com essa intenção.

Imersão exclusiva com João Branco

Entre os dias 4 e 5 de março, João Branco apresentará a Imersão Marketing ao Máximo 2.0, uma  mentoria de marketing e vendas promovida com apoio da EXAME para ajudar publicitários, CMOs e empresários de diversos nichos a superarem suas metas e alavancarem suas vendas.

“Você sabe que o nome Marketing ao Máximo gera muitas expectativas, e essa experiência atendeu a todas elas. Se você quer saber o que você vai vender ou se você tem algo e quer saber para quem vender e como vender, esse trinômio está perfeitamente abordado dentro da imersão", declarou Paulo Camargo, CEO da Espaço Laser, após participar da primeira edição do evento, em novembro do ano passado

Quer participar da próxima edição do Marketing ao Máximo? Clique aqui!

Agora, em sua segunda edição, a Imersão Marketing ao Máximo vai reunir os maiores estrategistas de marketing do Brasil em dois dias de painéis, palestras, trocas de ideias e networking. Nomes como Renata Gomide, VP de Consumer do Grupo Boticário; Marcelo Pimentel, CEO do Grupo Pão de Açúcar; e Dema Oliveira, diretor executivo da Samsung, já estão entre os confirmados.

“É a sua oportunidade de participar de painéis e palestras, conversar frente a frente e se conectar comigo e com outros grandes nomes do marketing brasileiro. Uma única ideia desses especialistas pode representar milhões de reais em vendas para o seu negócio”, diz João Branco no vídeo de divulgação do evento.

Para que os participantes tirem o melhor proveito possível do conteúdo, a imersão tem um número limitado de vagas – e as inscrições estão sujeitas a análise e aprovação. Clique aqui para entender os critérios e realizar a sua aplicação.