O futuro do marketing imobiliário: por que não se deve mais vender apartamentos

Ao comprar um apartamento, as pessoas não estão apenas adquirindo um imóvel – estão buscando algo muito mais profundo e simbólico. Cada decisão de compra representa um passo em direção a um estilo de vida, uma nova fase da vida, ou uma conexão emocional com o espaço.

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Para se destacar no mercado imobiliário é essencial compreender que são as promessas subjacentes ao espaço que os compradores realmente valorizam: conforto, uma base sólida para novas memórias e uma sensação de prosperidade.

Para imobiliárias, incorporadoras e construtoras, o jogo mudou: é preciso parar de 'vender apartamentos'. Embora seja fácil dizer que marketing é sobre entender o consumidor em profundidade, dificílimo fazer isso a olho nu. Afinal, estamos falando de enxergar o consumidor com necessidades emocionais e simbólicas que precisam ser atendidas.

Muita pesquisa nessa hora

Compreender as motivações dos compradores exige mais do que boas intenções: requer pesquisa meticulosa. Quando falamos em uma mudança de vida, cada detalhe conta –e as pesquisas qualitativas desempenham um papel fundamental em decifrar essas aspirações e ansiedades.

Aqueles questionários padronizados, aplicados em plantões ou pela internet, não capturam toda a riqueza das emoções envolvidas na decisão de compra de um imóvel; são necessárias metodologias que explorem a visão de mundo do comprador, seus valores, que nova fase da vida o novo lar vai inaugurar e, também, o que os consumidores querem deixar para trás.

Antes imóvel, agora vidas em movimento

No imaginário do comprador, a aquisição de um imóvel representa uma mudança de vida. Ele tentará antecipar (mentalmente) o novo endereço e todos os sentimentos envolvidos: deixar para trás memórias afetivas da 'sua' rua, da padaria que frequentava etc. Geralmente, mudanças impulsionadas por transições de vida, carreira, casamento, chegada dos filhos, partida dos filhos, dos pais e até mesmo divórcio.

Elementos emocionais como a ideia de refúgio, de recomeço ou de uma nova fase são motivações poderosas que orientam as escolhas. E é aqui que entra o novo posicionamento para um lançamento imobiliário: ressoar com os sentimentos e as motivações dos compradores. Não se trata mais de meramente promover as características do imóvel, valorização, localização e metragem, mas de comunicar os valores da nova vida que os compradores buscam para si.

Share of life: nova perspectiva para novos produtos imobiliários

Até que ponto um novo empreendimento está inserido na vida dos seus compradores?

Se antes os compradores tinham que se adaptar ao (novo) imóvel, agora o novo imóvel é que precisa ser moldado ao estilo de vida, às rotinas e aspirações dos compradores.

Soa disruptivo? E é.

Novos produtos imobiliários compatíveis com a vida das pessoas sinalizam para algo que vai além da venda de apartamentos de 2 ou 3 dormitórios com uma suíte e vagas na garagem. Afinal, em um contexto em que o financiamento de um imóvel representa anos de trabalho, quase uma vida dedicada a um sonho, o conceito de share of life emerge como um indicador de valor duradouro e conexão.

É sobre colocar o comprador-futuro-morador no centro de todas as decisões, começando pela escolha do terreno: vislumbrar o que significará viver ali (valor simbólico) e como será morar naquela localização durante uma boa parte da vida. Pensar o produto imobiliário não (apenas) como um imóvel, mas como uma extensão natural das vidas dos futuros moradores.

Vender um apartamento é apenas o começo

Concretizar a venda deixa de ser o fim do caminho e passa a ser o início de um relacionamento, no qual o empreendimento imobiliário – e, por extensão, a incorporadora e construtora – se tornam uma parte da vida do consumidor. Porque, no fim das contas, os empreendimentos não apenas fazem parte do mercado. Eles fazem parte da vida.