Os bancos não devem mais se preocupar tanto em ampliar a fatia de clientes das classes C e D. O foco, agora, precisa se deslocar para o desenvolvimento de produtos específicos para esse público, a fim de aumentar a rentabilidade desse público para as instituições financeiras. A recomendação é do vice-presidente da consultoria Booz Allen Hamilton, Jorge Maluf. Segundo Maluf, a bancarização, como ficou conhecido o esforço do sistema bancário de atender as camadas de menor poder aquisitivo, já é uma realidade mais próxima do que se pensa.

Na classificação da consultoria, pessoas que ganham de dois a quatro salários mínimos pertencem à classe D. Os membros da classe C têm rendimento mensal de cinco a dez salários. "Nos grandes bancos de varejo, cerca de 60% das contas correntes pertencem a indivíduos das classes C e D", afirmou. O Brasil fechou 2003 com cerca de 71,5 milhões de contas correntes, um crescimento de 7,2% sobre os 66,7 milhões do ano retrasado. Conforme Maluf, essas camadas detêm cerca de 40 milhões de contas correntes no país.

A busca por contas-salário e a abertura de correspondentes bancários (postos de atendimentos instalados em padarias e agências de correio, por exemplo) são iniciativas que ajudaram a penetração nessas classes. Atualmente, há 15.874 correspondentes no país. Por isso, Maluf afirma que os bancos devem, agora, desenvolver produtos diferenciados para esse público. A idéia é que o correntista adquira também outros serviços do banco, como empréstimos, planos de previdência privada e cartões de crédito.

Explorar os vínculos

Uma solução é explorar os vínculos de grupo. Conforme Maluf, os indivíduos das classes C e D têm vínculos pessoais mais fortes que as pessoas de maior poder aquisitivo. Saber transformar tais ligações em canais de distribuição pode ser uma boa fonte de negócios. O motivo é simples: os canais tradicionais de distribuição dos bancos intimidam correntistas de menor renda. "A agência é um ambiente muito agressivo para esse cliente. Ele não se sente bem atendido, tem dificuldades até com a comunicação visual", diz o vice-presidente da Booz Allen Hamilton.

Além disso, as classes C e D estão mais ariscas. A consultoria constatou que apenas 34% dessa população tem cartão de crédito. Apesar disso, cerca de 70% dos correntistas C e D já receberam propostas para adquirir um e rejeitaram, com medo de se endividar excessivamente. Outro fator de rejeição vem dos hábitos de consumo dessa população, acostumada a fazer pequenas compras em estabelecimentos próximos de suas residências, que, via de regra, não aceitam o dinheiro de plástico.

"É preciso ser criativo para desenvolver novos canais de distribuição", afirma Maluf, citando o exemplo de um grande banco de varejo que buscou apoio de grupos religiosos para divulgar seus cartões de crédito e planos de previdência privada. "Identificar o canal com um grupo de interesse do indivíduo é uma boa estratégia", diz. Outras alternativas envolvem a formação de consórcios para compra de bens de consumo. Conforme Maluf, em geral, os mais pobres não têm medo de adquirir produtos mediante crediário em lojas de varejo, mas ainda pensam que buscar financiamento numa agência bancária significa apenas contrair uma dívida. "Isso ocorre mesmo quando as taxas de juros são semelhantes", diz.

A Booz Allen Hamilton apresentará as conclusões de sua pesquisa o público C e D e as instituições financeiras durante o XIV Congresso e Exposição de Tecnologia da Informação das Instituições Financeiras (Ciab 2004), que começa hoje (2/6) e vai até sexta (4/6) em São Paulo.