Ter uma marca forte é fundamental para a Tramontina, a maior fabricante de facas e talheres da América Latina. O esforço para divulgar na França a linha de produtos saídos de sua fábrica de Carlos Barbosa, na Serra Gaúcha, pode ser conferido nas fotos abaixo. No ano passado, a logomarca da empresa, presente em exatos 101 países espalhados pelo mundo, foi estampada em traseiras de ônibus que circulavam pelos principais pontos turísticos de Paris. A estratégia de divulgação incluiu também painéis, outdoors e material impresso em 15 línguas diferentes e distribuídos em outros 30 países.

O esforço valeu a pena. As vendas para a Europa aumentaram, passando de 17% para 25% das exportações da empresa no ano passado. De sua receita de 1,1 bilhão de reais, um terço foi faturado em moeda forte. Para ampliar sua penetração no mercado internacional, a estratégia da Tramontina vai muito além do esforço de divulgação. "É fundamental conhecer as pessoas, saber seus costumes e entender o que querem comprar e o que podemos vender", diz Clóvis Tramontina, presidente da empresa. Como saber, por exemplo, quais itens dentre os 14 000 que produz -- de facões e panelas, passando por pias de inox e ferramentas até cadeiras e mesas de plástico -- irão cair no gosto de americanos, indianos ou franceses? Essa tarefa foi entregue a 15 traders, um grupo de profissionais contratados justamente para estreitar o relacionamento com os clientes externos da Tramontina. Embora exportasse desde a década de 60, só nos anos 80 a Tramontina se preocupou em criar uma estrutura que lhe permitisse colocar seus produtos nas grandes redes de varejo. Graças a um centro de distribuição próximo de Houston, no Texas, ela podeentregar seus produtos em qualquer ponto dos Estados Unidos em, no máximo, 48 horas. Com isso, a empresa gaúchase transformou num dos fornecedores de carteirinha da gigante Wal-Mart. Desde 1995, a Tramontina é responsável pelo fornecimento de utilidades domésticas vendidas nas mais de 3 000 lojas americanas da rede.