Toda compra de sorvete é por impulso – ou quase toda. Quem ensina é o italiano Edoardo Tonolli, fundador da Bacio di Latte. É por isso que a pandemia tem sido tão prejudicial para a rede, que completou dez anos de vida no mês passado com 133 lojas, todas próprias, assim como aconteceu com diversos outros setores. Com a quarentena, as triviais situações do dia a dia que explicavam a maioria das vendas deixaram de existir.

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Era por topar com uma Bacio di Latte na volta do almoço para o escritório, por exemplo, que muita gente se via obrigada a contribuir com o faturamento da rede. Ou por salivar ao avistar um quiosque dela numa visita fortuita a um shopping qualquer. Com a quarentena e o home office, instituído ad aeternum por algumas companhias, a sorveteria sumiu do campo de visão de seu público-alvo. E delivery, vamos combinar, que tem ajudado muito bar e restaurante a equilibrar as contas na pandemia, não é exatamente sinônimo de sorvete.

“O impacto da pandemia foi muito negativo”, diz Tonolli. “No início da quarentena a maioria das lojas passou a não vender nada do dia para a noite”. Ele conta que a rede investia pouco nas vendas digitais, que correspondiam só a 5% do negócio no ano passado. “Foi preciso melhorar nossa performance digital, focando, por exemplo, na hora do almoço, para impactar os clientes no momento mais propício ao consumo de sorvetes”, lembra ele. “Em São Paulo, que responde por 60% do nosso faturamento, entregamos sorvetes em apenas 20 minutos, sem derreter”.

Em parte deu certo e hoje as vendas digitais já respondem por 25% das transações. Tudo somando, no entanto, a queda da Bacio de Latte em 2020 foi de 25%. E seis quiosques e lojas precisaram ser fechados para sempre.

Para frear a queda, a companhia tirou da geladeira um projeto antigo, o da venda de sorvetes em supermercados. São produtos ligeiramente diferentes dos encontradas nas lojas da Bacio. “Perde-se um pouco a cremosidade, que compensamos adicionado mais pedaços de pistache ou chocolate, por exemplo”, explica Tonolli.

A linha para supermercados é formada por nove dos sabores mais disputados da marca, como pistache, maracujá, coco e doce de leite. Os potes, de 400 mililitros, têm preço sugerido de 39,90 reais, faixa ligeiramente abaixo da adotada pela Häagen-Dazs. Escoados sem alarde desde novembro em Curitiba, agora podem ser encontrados em redes como Pão de Açúcar e Oba, num total de 200 mercados. Em alguns pontos têm geladeiras próprias.

“Acreditamos que esses produtos poderão responder por 30% do faturamento da Bacio no futuro”, revela o fundador da sorveteria. Outras duas novidades, lançadas no ano passado, são as barras de chocolate e os milk-shakes, ambos à venda só nas lojas da rede.

A primeira loja, a da Oscar Freire, em São Paulo, foi montada com o dinheiro da venda de uma Ferrari Daytona de 1973 que pertencia à família de Tonolli – leiloado, o veículo foi transformado em 1,2 milhão de reais. Em 2016, o fundo TMG abocanhou uma fatia de 25% da sorveteria, então com cerca de 30 unidades.

Pelos próximos dois meses, pelo menos, o ambicioso plano de expansão está estacionado. “Vamos estudar com muito cuidado o mercado antes de abrir novas lojas”, conta o fundador. Em janeiro deste ano, entanto, seis novas unidades foram inauguradas no Brasil. “Ainda temos espaço para multiplicar a companhia no país 4 ou 5 vezes, sobretudo no Nordeste”, calcula.

Para os Estados Unidos, onde a Bacio di Latte dispõe de duas lojas, ambas na Califórnia – a primeira é de 2017 -, os planos são tão ou mais ambiciosos. “Nosso foco é a Califórnia, que com suas temperaturas e poder de compra tem potencial para ter 200 unidades”, revela Tonolli. “É um país no qual poderíamos abrir 1.000 soverterias”.