São Paulo - Em uma negociação, você deve ter duas preocupações básicas: demonstrar poder e parecer amigável. Para atingir esses objetivos, é importante observar nuances da linguagem corporal - a sua própria e a alheia.  Como estão dispostos os braços e pernas dos participantes? Qual é a posição da sua cabeça enquanto escuta a outra pessoa falar? Detalhes sutis como esses traduzem relações de dominância ou submissão, agressividade ou receptividade, entre outras dinâmicas implícitas na conversa. Para ajudá-lo a interpretar a linguagem do corpo e usá-la para o sucesso das suas próximas negociações, extraímos 8 dicas sobre o assunto do livro "A linguagem corporal no trabalho", de Allan e Barbara Pease (Editora Sextante). Clique nas fotos para vê-las.

Ao se sentar para a negociação, procure manter os cotovelos apoiados nos braços da cadeira. Segundo Allan e Barbara Pease, essa posição transmite poder e integridade. Quem fica com os braços caídos para dentro, por outro lado, comunica insegurança e nervosismo. 

Enquanto a outra pessoa estiver falando, incline levemente a cabeça para um dos lados. "Isso o fará parecer calmo e intuitivo, inspirando confiança no outro", escrevem os autores.

Segundo Allan e Barbara Pease, uma ótima tática para sondar como vai a recepção das suas propostas e ideias é oferecer uma bebida à outra pessoa. Observe atentamente: depois de dar o primeiro gole, onde ela deixa a xícara? Se estiver hesitante ou insegura, ela colocará o objeto na frente do corpo, com o braço formando uma barreira. Se estiver de acordo, ela demonstrará isso deixando a xícara ao lado do corpo, sem fechar o espaço para você.

Pernas têm um idioma próprio: o modo como estão dispostas pode revelar as intenções secretas dos participantes de uma negociação. Se estão cruzadas, por exemplo, é provável que a pessoa esteja insegura e reticente. Pernas abertas, por outro lado, indicam que ela está aberta ao diálogo ou pretende dominar a conversa. 

Se você notar que o seu ouvinte adotou uma postura defensiva, cruzando as pernas ou se recostando na cadeira, existe uma saída simples: dar algo para ele fazer ou segurar.   Uma ideia é pedir que ele se incline para olhar para a tela do seu laptop, por exemplo, ou lhe oferecer um folheto. "Você o obriga a descruzar os braços e a se inclinar para a frente, mudando para uma posição mais aberta", escrevem os autores.

De acordo com os autores, negociadores que gesticulam com os dedos próximos costumam ser interpretadas como mais poderosos. Além disso, é preciso deixar as mãos sempre abaixo do nível do queixo para prender a atenção do ouvinte.

De acordo com os autores, balançar a cabeça com calma comunica que você está interessado no que está ouvindo. Mas é preciso tomar cuidado: um movimento rápido demais demonstra impaciência e pressa para tomar a palavra para si. O ideal é assentir lentamente três vezes, para tranquilizá-lo de que você está escutando.

Imitar a postura corporal alheia é uma forma rápida de demonstrar afinidade. "O outro começará a achar que há algo em você que ele gosta e ficará mais receptivo e tranquilo", escrevem Allan e Barbara. Por isso, vale espelhar sutilmente alguns detalhes, como expressões faciais, gestos e tom de voz.