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O que são contratos de representação comercial e como evitar insegurança jurídica

Representantes comerciais ganham destaque ao identificar novos mercados e clientes. Entenda este recurso com artigo de especialistas do BMA Advogados

"Na prática, o representante comercial prospecta negócios, mas a venda é realizada diretamente pelo fornecedor" (Ridofranz/Getty Images)

"Na prática, o representante comercial prospecta negócios, mas a venda é realizada diretamente pelo fornecedor" (Ridofranz/Getty Images)

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Publicado em 17 de maio de 2024 às 15h00.

Por: Tatiana Dratovsky Sister; Priscila O. Prado Faloppa; Letícia Gomes da Silva; e Bianca Galvão Pires*

A representação comercial desempenha papel relevante no desenvolvimento e expansão dos negócios, sendo realizada por pessoa jurídica ou física, sem vínculo empregatício, que atua de forma não ocasional, mediando negócios, encaminhando propostas ou pedidos às empresas representadas. 

Na prática, o representante comercial prospecta negócios, mas a venda é realizada diretamente pelo fornecedor ou fabricante ao cliente, mediante pagamento de comissão ao representante comercial

O que precisa estar no contrato?

Para regular essa relação específica de colaboração empresarial, os contratos desempenham papel fundamental, devendo: 

  • Indicar o portfólio de produtos e/ou serviços à disposição do representante para fomento de vendas  
  • Estabelecer de forma clara direitos e deveres das partes 
  • Estabelecer prazo de vigência da relação contratual, territorialidade, existência ou não de exclusividade 
  • Estabelecer metodologia de cálculo de percentual de comissão e hipóteses de rescisão, em conformidade com a Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965 ("Lei de Representação Comercial").

Ao estabelecer uma relação de representação comercial, é crucial observar as regras que a distinguem de outros tipos de contratos de colaboração (e.g., distribuições, prestação de serviços). 

Como evitar possíveis riscos na representação comercial

Àqueles que decidem não se sujeitar à Lei de Representação Comercial, recomenda-se evitar pagamentos comissionados a parceiros comerciais. Não raro, nos deparamos com contratos denominados “de distribuição” ou “de prestação de serviços” que, na prática, adotam metodologia de venda direta pelo fabricante ao cliente, mediante comissionamento ao prestador de serviços. 

  • A depender das especificidades do caso, não é de se descartar que sejam esses contratos qualificados como sendo de representação comercial, sujeitando-se, assim, às regras da Lei de Representação Comercial

Ademais, para evitar o risco de caracterização de uma relação de trabalho, a autonomia do representante e a ausência de subordinação à empresa representada devem ser claramente observadas, de modo que as atividades contratadas entre representada e representante não incorram nas especificidades legais da CLT.

Outras recomendações

Quanto à remuneração comissionada, é preferível fixar desde logo o cálculo sobre o valor do preço bruto de venda, sem dedução de tributos, de modo a evitar recorrentes discussões levadas ao Poder Judiciário no que diz respeito à controversa interpretação conferida ao artigo 32, §4º da Lei de Representação Comercial. 

Para contratos em vigor a prazo indeterminado em vigor por mais de 6 meses, a rescisão imotivada por qualquer das partes obriga o denunciante à concessão de aviso prévio, com antecedência mínima de 30 dias ou pagamento de 1/3 das comissões auferidas pelo representante nos 3 meses anteriores (artigo 34 da Lei de Representação Comercial). 

Há quem entenda, contudo, que desde o advento do Código Civil de 2002, o pré-aviso deveria observar antecedência mínima de 90 e não 30 dias, em consonância com o artigo 720 do referido Código. Preferível, portanto, quando factível, desde logo contratar o pré-aviso de 90 dias.

Por fim, a necessidade de registro nos Conselhos Regionais é outro tema que gera debates e divergências interpretativas. Enquanto alguns defendem a exigência desses registros como condição essencial para qualificação do representante comercial, há entendimento no sentido que tal exigência pode ser relativizada. 

Verifica-se, portanto, que uma compreensão detalhada da legislação e da jurisprudência aplicável é essencial para garantir contratos justos e equilibrados, evitando insegurança jurídica e protegendo, na prática, os direitos de ambas as partes.

*Tatiana Dratovsky Sister, Priscila O. Prado Faloppa, Letícia Gomes da Silva e Bianca Galvão Pires são sócias da área de Contratos Comerciais e Franquias do BMA Advogados.

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