Insista na prospecção. Melhores respostas vêm depois de três ou quatro e-mails

Por Bússola

A prospecção digital é uma das formas mais eficientes de geração de leads para empresas B2B. Porém, muita gente acaba desistindo depois de um ou dois e-mails enviados sem resposta. Mas uma pesquisa inédita realizada pela Rampmer, mostra que vale a pena insistir.

O levantamento, que analisou 10 milhões de e-mails enviados por milhares de usuários da base da empresa no ano passado, mostrou que 93% dos e-mails avaliados tiveram respostas até os quatro primeiros e-mails da prospecção. E mais: cadências com três e-mails ou mais apresentam uma taxa de retorno positiva 176% maior em relação a aquelas com apenas um ou dois e-mails.

Segundo Ricardo Corrêa, CEO da Ramper, os dados do levantamento endossam a importância dos profissionais de vendas efetuarem follow-ups com seus potenciais clientes. “A pesquisa buscou olhar alguns padrões como taxas de respostas e taxas de abertura, e a sua associação com a quantidade de e-mails enviados, tal como o momento que estas interações acontecem. O objetivo é entender como é a relação entre quem envia os e-mails e quem recebe”, afirma.

De acordo com o empreendedor, o e-mail de prospecção é um excelente ponto inicial de contato, porque não é invasivo, e a pessoa pode abrir e responder no seu tempo. “Até, por isso, resolvemos trazer dados sobre o tema. Esses números demonstraram a importância de realizar os follow-ups na prospecção, porque, muitas vezes, o primeiro e-mail não é respondido naquele momento por várias razões, e a segunda tentativa é levada em consideração, desde que haja uma mensagem personalizada e objetiva.”

O levantamento da startup revela também que as taxas de abertura são quase 30% maiores em cadências com até cinco e-mails, com uma taxa de abertura 37% menor em cadências com apenas um e-mail. “Há anos as pessoas falam sobre o fim da força do canal de e-mail, mas os resultados mostram o contrário. Os e-mails de prospecção cada vez mais estão mostrando a sua força e impacto na geração de leads. O que vai acabar é a falta de personalização e qualificação das abordagens, mas, felizmente, hoje existem muitas tecnologias disponíveis no mercado capazes de permitir o contato dos profissionais de vendas com seus potenciais leads de uma maneira personalizada, assertiva e relevante”, afirma.

Corrêa diz ainda que muitas pessoas confundem o e-mail de prospecção com o e-mail marketing. “Eles diferenciam-se principalmente pelos objetivos e estruturas. Ambos são excelentes e podem ajudar as empresas, mas é preciso escolher o melhor momento para usar cada um. O e-mail marketing costuma conter várias imagens, banners e chamadas gerais marqueteiras. Por exemplo, quando recebemos um e-mail de uma loja de eletrodomésticos, sabemos que se trata de um e-mail marketing. Já o e-mail de prospecção tem o objetivo de ser uma conversa mais direta, no um a um, e portanto, o texto não possui muitas formatações. A abordagem também é pessoal e personalizada, semelhante a uma mensagem trocada no dia-a-dia.”

Melhores dias e períodos para os envios

A análise da Ramper também indica que, considerando o contexto de prospecção B2B, segunda-feira é o dia com maior taxa de abertura de e-mails (25%), seguido por terça-feira (20%) e quarta-feira (19%). Os piores dias são sábado e domingo (1% para cada). “O resultado demonstra a importância de analisar os melhores cenários para o envio de e-mails de prospecção”, declara Corrêa.

Outro dado que chama a atenção é sobre o melhor período do dia para obter respostas. Segundo a pesquisa, 69% dos retornos acontecem no período da tarde. Já em relação a época do ano, o índice de respostas é quase 30% maior no 1º semestre.

O levantamento buscou analisar ainda os hábitos sobre a taxa de abertura. Constatou-se que 54% delas são realizadas no período vespertino e os meses de janeiro (26%), fevereiro (25%) e dezembro (26%) concentram os maiores índices do ano, enquanto os piores ficam com julho e novembro (23% cada), além de março (22%). “É importante entender que cada segmento possui um comportamento diferente e que o resultado do nosso estudo não é uma verdade absoluta, mas pode ser um direcionamento inicial para definir suas estratégias de abordagem no momento de criar uma cadência de e-mails de prospecção.”

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