Vicente Falconi dá dicas para sua apresentação de negócios

São Paulo – Vicente Falconi, um dos mais renomados especialistas em gestão do Brasil, responde a dúvidas dos leitores de EXAME sobre apresentações, consultorias e empreendedorismo.

1. Como fazer boas e concisas apresentações de resultado da minha área para a diretoria?
Anônimo

Eis um problemão. nunca nos ensinaram na escola a lógica da comunicação e, no entanto, a habilidade de transmitir ideias de maneira eficiente está presente em quase tudo o que fazemos. O que estou fazendo agora, respondendo à sua pergunta, é comunicação. Não vivemos sem comunicação, e aqueles que se comunicam melhor levam muita vantagem na vida.

De tanto apanhar nesse tema acabei deparando com um livro chamado The Pyramid Principle, da especialista americana Barbara Minto. Ali aprendi, entre outros aspectos, que, quando for fazer uma apresentação, a primeira coisa é mostrar o resultado final. Isso para mim, hoje, é o óbvio. Mas não era assim no passado.

Geralmente contamos toda uma “ladainha” de coisas que foram feitas para depois, lá no final, quando todos já estão dormindo ou saíram da sala, contar o resultado. Qual é a importância de mostrar o resultado antes? Só assim é possível despertar na plateia o interesse e a pergunta: “Mas como ele conseguiu isso?” Aí você responde: “Conseguimos esse resultado da seguinte maneira”, e faz sua apresentação.

Um fator muito importante é o número de slides. Se você tem meia hora, serão dez slides no máximo. Um slide para cada 3 minutos. É muito comum pessoas se perderem pelo excesso de slides: em determinado ponto da apresentação, percebem que não vai dar tempo de mostrar tudo e começam a improvisar e a pular slides.

Passam uma mensagem desastrosa de pessoa desorganizada. Faço algumas considerações sobre isso em meu último livro, O Verdadeiro Poder. Uma boa comunicação pode ser vital para sua carreira. Pode ser a diferença entre o tudo e o nada.

2. Tenho uma empresa no ramo de pesquisa na área de saúde, na qual um time de gerentes me acompanha há mais de dez anos. São pessoas de confiança e que detêm profundo conhecimento técnico. Porém, elas têm dificuldade em estabelecer processos e enxergar oportunidades de ganho operacional. O que posso fazer para mudar esse cenário?
Bernardo Silva, de Minas Gerais

É bom ter uma equipe antiga na casa, de confiança e elevada capacidade técnica. É precioso manter esse time na empresa e cuidar para que esteja sempre motivado. Mas o negócio deles é pesquisa técnica, e não técnicas de gestão. Recomendo que você procure ajuda externa, como a de consultores, que em pouco tempo farão o que tem de ser feito e ainda deixarão o conhecimento em sua organização.

Geralmente, as empresas de consultoria, em um ou dois dias, fazem uma pré-análise da situação e orçam as oportunidades de ganho. Caso o ganho potencial seja superior a cinco vezes o custo do projeto (ou seja, a ação vai melhorar o balanço logo no primeiro ano), as consultorias recomendam a execução.

Já vi muitos casos em que as margens de ganho eram tão reduzidas que os consultores recomendaram que o projeto não fosse levado adiante. Um trabalho sério pode ser um fator de melhoria rápida de seus indicadores financeiros.

3. Penso em empreender, mas nunca tentei na prática. Que características devo ter, além de estômago e disposição para trabalhar bastante?
Anônimo

Amar o que faz. Ter fé, ou seja, ausência de dúvidas no resultado de seu trabalho. Focar o cliente e nunca colocar o dinheiro na frente — dinheiro é consequência, e não foco. Lembre-se de ter muito cuidado com o caixa, mantendo sempre um excesso para compensar o imprevisto.

O pior sócio para seu negócio é o banco, pois ele quer seus “dividendos” mesmo que você não tenha lucro. Tome dinheiro emprestado se for para algum projeto com retorno bem superior aos juros que você pagará. Cuidado, banco não perdoa.

Comece pequeno e simples e com muita disposição para ralar por muitos anos a fio. Você só vai suportar o peso de tocar um negócio se amar o que faz.

Focar o cliente é politicamente correto, mas nem sempre praticado. Existem profissionais que fazem absurdos para ganhar dinheiro sem pensar no bem-estar de quem supostamente deveriam atender: médicos que operam sem necessidade, dentistas que fazem intervenções caríssimas quando tratamentos mais objetivos e baratos poderiam ser feitos, decoradores que entulham a casa dos clientes com coisas caras — e não necessariamente belas — apenas para faturar sua porcentagem, e por aí vai.

4. O que é QFD (quality function deployment) e qual é a importância dessa técnica de gestão?
Rodrigo Cunha, de São Paulo

O QFD é uma técnica do sistema de gestão usada para desdobrar ações em que o ponto de partida sempre está nas necessidades do consumidor. Nesse caso, projeta-se o produto e, depois, o processo neces­sário para produzi-lo.

Por desconhecimento, poucas empresas no Brasil usam essa técnica, mas é poderosíssima porque ajuda a garantir o desenvolvimento de produtos verdadeiramente alinhados com as necessidades do consumidor.