Você conhece sua vantagem competitiva?

Você conhece sua vantagem competitiva?
Vinicius Licks, especialista em empreendedorismo

Um dia eu encontrei um ex-professor meu da faculdade na fila da padaria. Veio bem a calhar, pois, na época, eu estava empacado escrevendo sobre ‘vantagem competitiva sustentável’ no meu primeiro plano de negócio . Todo mundo na faculdade sabia (e ele fazia questão de relembrar) que ele havia sido aluno de ninguém menos do que o guru da estratégia, Michael Porter.

Agarrei a oportunidade: “Oi professor, você lembra de mim? Estou escrevendo um plano de negócio e tenho uma grande dúvida: como posso descobrir minha vantagem competitiva?” Ele disparou, sem pestanejar, o conteúdo do slide 38: “A vantagem competitiva existe quando a empresa é capaz de oferecer os mesmos benefícios que os concorrentes a um custo mais baixo (vantagem de custo) ou entregar benefícios que superam aqueles dos produtos concorrentes (vantagem de diferenciação). Outra coisa: vantagem competitiva não se cria, não se descobre. Ela não está lá escondida, esperando para ser descoberta, você precisa desenvolvê-la”, completou o professor.

- “Sim! Eu estava lendo os slides da sua aula, mas como é que eu....”

- “Para desenvolver uma vantagem competitiva a empresa deve dispor de recursos e capacidades que são superiores aos de seus concorrentes. Sem essa superioridade, os concorrentes vão simplesmente copiar o que a sua empresa faz e qualquer vantagem desaparecerá rapidamente. Recursos são aqueles ativos que sua organização possui e que poucos concorrentes podem adquirir facilmente, como patentes, marcas, base instalada de clientes e reputação. As capacidades se referem à habilidade da sua organizarção utilizar os seus recursos de forma eficaz.”

Este era slide 52! Eu já tinha lido aqueles slides várias vezes mas ainda assim não tinha a menor idéia de como isso poderia me ajudar na prática. Tomei coragem e falei algo que sempre tive vontade de falar durente as suas aulas: “Professor, estas definições podem fazer sentido para a GE, Nike, Coca-Cola e Gilette. Eles têm patentes, marca, domínio sobre os canais de distribuição, fórmulas secretas, tem o Warren Buffet e o Jorge Paulo Lemann como sócio... Eu estou começando agora e não é realista imaginar que terei acesso a recursos como estes. O que eu posso fazer?”

Ele deu um sorriso, desistiu da fila e depois de pedir outro café, devolveu a pergunta (professores têm a mania de responder uma pergunta com outra pergunta): “Sabe qual é a primeira sentença daquele artigo de 1979 do Michael Porter e que deu origem a tudo isso? ‘A essência da formulação da estratégia é lidar com a concorrência.’ O que não funciona com este conceito para um empreendedor? É que tudo se torna uma questão de vencer seus concorrentes. Construa uma posição confortável para sua empresa e fique lá, entrincheirado, se defendendo dos competidores. O empreendedor não pode se dar a este luxo. Os empreendedores devem, em vez disso, estar pensando em como satisfazer os seus clientes. ”

Acabado o café, o professor disse: “O insight para o seu plano de negócio é este: esqueça sobre seus concorrentes, pense em seus clientes. A sua empresa tem que se tornar cada vez melhor em descobrir o que as pessoas realmente precisam e vão pagar para ter. Leia os livros do Peter Druker.” Por fim, pendurou a conta e se despediu me recomendando um sebo onde trocavam livros do Michael Porter pelos do Peter Druker.

Vinicius Licks é coordenador da graduação em Engenharia Mecatrônica do Insper.

Você conhece sua vantagem competitiva?
Vinicius Licks, especialista em empreendedorismo

Um dia eu encontrei um ex-professor meu da faculdade na fila da padaria. Veio bem a calhar, pois, na época, eu estava empacado escrevendo sobre ‘vantagem competitiva sustentável’ no meu primeiro plano de negócio . Todo mundo na faculdade sabia (e ele fazia questão de relembrar) que ele havia sido aluno de ninguém menos do que o guru da estratégia, Michael Porter.

Agarrei a oportunidade: “Oi professor, você lembra de mim? Estou escrevendo um plano de negócio e tenho uma grande dúvida: como posso descobrir minha vantagem competitiva?” Ele disparou, sem pestanejar, o conteúdo do slide 38: “A vantagem competitiva existe quando a empresa é capaz de oferecer os mesmos benefícios que os concorrentes a um custo mais baixo (vantagem de custo) ou entregar benefícios que superam aqueles dos produtos concorrentes (vantagem de diferenciação). Outra coisa: vantagem competitiva não se cria, não se descobre. Ela não está lá escondida, esperando para ser descoberta, você precisa desenvolvê-la”, completou o professor.

- “Sim! Eu estava lendo os slides da sua aula, mas como é que eu....”

- “Para desenvolver uma vantagem competitiva a empresa deve dispor de recursos e capacidades que são superiores aos de seus concorrentes. Sem essa superioridade, os concorrentes vão simplesmente copiar o que a sua empresa faz e qualquer vantagem desaparecerá rapidamente. Recursos são aqueles ativos que sua organização possui e que poucos concorrentes podem adquirir facilmente, como patentes, marcas, base instalada de clientes e reputação. As capacidades se referem à habilidade da sua organizarção utilizar os seus recursos de forma eficaz.”

Este era slide 52! Eu já tinha lido aqueles slides várias vezes mas ainda assim não tinha a menor idéia de como isso poderia me ajudar na prática. Tomei coragem e falei algo que sempre tive vontade de falar durente as suas aulas: “Professor, estas definições podem fazer sentido para a GE, Nike, Coca-Cola e Gilette. Eles têm patentes, marca, domínio sobre os canais de distribuição, fórmulas secretas, tem o Warren Buffet e o Jorge Paulo Lemann como sócio... Eu estou começando agora e não é realista imaginar que terei acesso a recursos como estes. O que eu posso fazer?”

Ele deu um sorriso, desistiu da fila e depois de pedir outro café, devolveu a pergunta (professores têm a mania de responder uma pergunta com outra pergunta): “Sabe qual é a primeira sentença daquele artigo de 1979 do Michael Porter e que deu origem a tudo isso? ‘A essência da formulação da estratégia é lidar com a concorrência.’ O que não funciona com este conceito para um empreendedor? É que tudo se torna uma questão de vencer seus concorrentes. Construa uma posição confortável para sua empresa e fique lá, entrincheirado, se defendendo dos competidores. O empreendedor não pode se dar a este luxo. Os empreendedores devem, em vez disso, estar pensando em como satisfazer os seus clientes. ”

Acabado o café, o professor disse: “O insight para o seu plano de negócio é este: esqueça sobre seus concorrentes, pense em seus clientes. A sua empresa tem que se tornar cada vez melhor em descobrir o que as pessoas realmente precisam e vão pagar para ter. Leia os livros do Peter Druker.” Por fim, pendurou a conta e se despediu me recomendando um sebo onde trocavam livros do Michael Porter pelos do Peter Druker.

Vinicius Licks é coordenador da graduação em Engenharia Mecatrônica do Insper.