São Paulo - Não é nada fácil assumir um negócio familiar. Pior ainda se ele está cheio de dívidas. Esse foi o desafio dos empreendedores e irmãos Luis Gustavo e Reinaldo Zanon, que assumiram a corretora de seguros do pai, com décadas de história - e uma dívida de 300 mil reais com o banco.

Para fazer a Seguralta crescer novamente, foi preciso trazer a empresa para o século XXI. A estratégia foi uma mistura de gestão sisuda, implementação de novas tecnologias e compartilhamento de responsabilidade por meio do franqueamento.

Hoje, a dívida de centenas de milhares se transformou em uma rede com 1.200 franqueados. Apenas no ano passado, o faturamento da Seguralta foi de 226 milhões de reais. Em 2018, a projeção é abrir mais 300 corretoras e elevar os ganhos da 311 milhões de reais.

Ensinamentos de expansão e vendas

A Seguralta já é um negócio de 50 anos de idade. Reinaldo Zanon chegou a trabalhar com o pai aos 17 anos de idade, mas não via muita oportunidade de crescer dentro de uma corretora de seguros tradicional e regionalizada, com forte atuação apenas no interior do estado de São Paulo.

Por isso, aos 22 anos de idade, Zanon tornou-se vendedor porta a porta de uma rede americana de produtos naturais de bem-estar. De 2004 a 2008, foi de comercializador de soluções para emagrecer para diretor de expansão, com 500 funcionários sob seu comando.

Ele tomou gosto pela tarefa de fazer empresas crescerem suas operações - e achou que era a hora de levar a mesma filosofia para a Seguralta. Reinaldo se uniu ao irmão Luis Gustavo e assumiu o comando da empresa - o pai cedeu seu lugar e os empreendedores negociaram a saída dos outros sócios da Seguralta.

O primeiro passo para a mudança foi otimizar custos. A corretora devia 300 mil reais para o banco, e Reinaldo afirma que o grande responsável por tais parcelas era a mistura de contas empresariais e pessoais. Os gastos dos sócios superaram em muito os pró-labores definido no contrato, com trocas anuais de automóveis próprios e viagens internacionais, por exemplo.

“Não adquirimos 300 mil reais do nada. Foram empréstimos acumulados aos poucos, dez mil reais aqui e ali, e os pagamentos cresceram com os juros.”

A empresa gerava muito caixa, cerca de 400 mil reais mensais, mas também o perdia com velocidade. Era a hora de estancar as retiradas. “Os americanos são muito regrados nas finanças. Aprendi naquela multinacional que, se não tivermos dinheiro, não compramos. Entramos com esse pensamento na nova gestão”, diz Reinaldo.

Além de cortar esses gastos supérfluos, a Seguralta adotou a digitalização de diversos processos. “Hoje eu transmito uma apólice de seguro pela internet e consigo controlar o processo pelo computador. Além de poupar custos, ficou bem mais fácil de administrar.”

Os melhores funcionários recebem prêmios quando batem metas, em modelo meritocrático, o que também ajudou a impulsionar os resultados financeiros. No primeiro ano de gestão, a Seguralta trabalhou apenas para pagar o banco - e conseguiu zerar a conta.

Crescimento acelerado e planos

Em 2009, mais um ponto importante para ajudar na receita da corretora de seguros foi a expansão por meio do franchising. A Seguralta tentou entrar para o sistema em 1994, mas a falta de escalabilidade dos documentos e malote impediu a empreitada. Com a internet, tudo ficaria mais fácil.

“Chegamos a ter quatro filias nossas, mas o grande problema era a distância, os donos ficarem longe da operação não funcionou. Quando o franqueado compra, ele se torna o responsável e zela pela empresa presencialmente, enquanto nós ajudamos na gestão de forma remota”, diz Reinaldo.

Nos primeiros doze meses de operação, apenas nove franquias foram vendidas. Isso porque a corretora de seguros errou na escolha do público-alvo: quem já era corretor não queria abandonar seu nome para levantar a bandeira da Seguralta. Depois de mudar o foco para empreendedores, as franquias começaram a sair. Apenas em 2010, foram 40 novas unidades.

Hoje, a Seguralta possui 1.200 franqueados e já possui um escritório próprio nos Estados Unidos. Neste ano, quer abrir unidades próprias e franqueadas na Argentina, no Chile, no Paraguai e no Uruguai. Em 2019, será a vez de começar a franquear nos EUA.

Em 2017, a rede faturou 226 milhões de reais. Em 2018, quer faturar 311 milhões de reais e abrir mais 300 corretoras de seguros franqueadas.

Reinaldo viu a oportunidade de levar seu estilo de gestão e franqueamento tanto para empresários, por meio da Reinaldo Zanon Treinamentos, quanto para outros setores. Em 2014, criou a holding Grupo Zanon, que detém as marcas Seguralta, Los Mex (restaurantes mexicanos), Derma Nail (dermocosméticos), Bionatus (suplementos alimentares) e SEGCREDI (empréstimo consignado). Ao todo, os negócios apresentam um faturamento anual de 400 milhões de reais.

Reinaldo diz que criou a holding por ter aprendido a “não colocar todos os ovos na mesma cesta”: quando um mercado está em recessão, outro pode compensar as quedas de resultados. No caso da Seguralta, a principal lição aprendida foi não deixar todos os ovos nas cestas dos sócios.