Muitos gurus da administração apregoam que, para crescer, uma empresa deve concentrar suas energias naquela que é a sua principal atividade, sem desviar o foco em negócios paralelos. O empreendedor Jones Yuri Ama­ral, de 42 anos, parece levar a sério esse tipo de ensinamento.

Sua empresa, a Flavored Popcorn, de Florianópolis, cresce em média 10% ao ano vendendo apenas pipoca e produtos relacionados, como temperos com sabor, coberturas doces e panelas com tampa de vidro que permitem ver o milho estourar sob o calor do fogão.

No ano passado, suas receitas chegaram a 6 milhões de reais. "Não penso em diversificação", diz Amaral. "Prefiro me dedicar a um só produto e explorá-lo ao máximo."  

Há uma única exceção à regra. Na rede de 40 quiosques próprios e franqueados que a Flavored Popcorn mantém para vender pipoca pronta em pontos movimentados, como shopping centers e parques de diversões, é permitido oferecer refrigerantes.

"Em alguns casos bem raros, deixo vender algodão- doce", afirma Amaral. "Nada mais do que isso." Desse canal de vendas vem mais de um terço do faturamento da empresa. 

---

Outra fonte importante de receitas é o fornecimento de milho de pipoca e temperos a cinemas. A Flavored Popcorn também vende seus produtos em grandes redes de varejo, mantém um site de comércio eletrônico para atender diretamente o consumidor final e fecha contratos com organizadores de eventos para ter exclusividade sobre o comércio de pipoca em feiras e exposições, como o Salão do Automóvel, em São Paulo. 

Amaral vem conseguindo superar o desafio de crescer vendendo uma coisa que pode ser encontrada em quase todo lugar. Para isso, ele precisou encontrar formas de criar algo diferente em torno de um produto no qual, à primeira vista, não havia muito espaço para inovar.

Seu cardápio, por exemplo, vai além do tradicional doce ou salgado. Nos quiosques da empresa, os consumidores podem encontrar pipoca de 38 sabores, incluindo cereja, frango assado e até piña colada. "Criei uma linha de temperos que substitui o sal e dá um gostinho diferente à pipoca", diz ele.

Em parte, a inspiração veio de fabricantes de pipoca internacionais, como a americana 479º — comandada por uma chef de cozinha formada pela escola de gastronomia francesa Le Cordon Bleu, a marca vende pipoca de sabores sofisticados, como azeite de trufa e pimentón de la vera, espécie de páprica produzida na Espanha.

Amaral também vem conseguindo encontrar espaço para atender grandes clientes. Ele já criou saquinhos de pipoca com imagens de filmes como Planeta dos Macacos, Garfield e Casseta & Planeta para as distribuidoras Fox e Europa Filmes. "Essas empresas, às vezes, distribuem os saquinhos de pipoca como brinde nos cinemas para promover um filme", afirma.

Há três anos, Amaral começou a produzir pipoca para micro-ondas. "Meu objetivo era fornecer para as redes de supermercados, mas as primeiras tentativas me deixaram frustrado", afirma. "Os compradores diziam que não precisavam de mais uma marca pouco conhecida na prateleira."

---

Foi quando teve a ideia de procurar clubes de futebol e propor um acordo. Ele queria autorização para pôr nas embalagens os escudos e as cores dos times,  que em troca receberiam participação nas vendas. "É um bom negócio para os clubes, que têm uma oportunidade a mais para explorar a marca", diz Juliana Lima, responsável pelos contratos de licenciamento do Figueirense, time de Florianópolis que disputa o Campeonato Brasileiro da Série A.

Depois de fechar acordos com clubes de torcida numerosa, como Vasco, Flamengo e Corinthians, ele finalmente conquistou clientes como o Pão de Açúcar, que gostou da ideia de ter um produto atraente para consumidores fanáticos por futebol. 

De vez em quando, Amaral costuma ser convidado a fazer palestras sobre sua história para outros empreendedores. Nessas ocasiões, ele costuma evocar supostas memórias de infância ao contar que sua mãe mandava que ele estudasse bastante, para não virar pipoqueiro. "Na verdade, minha mãe nunca disse nada parecido”, diz ele. “Mas sempre que conto essa mentirinha quebro o gelo da plateia."

Amaral fundou a Flavored Popcorn em 1994. Na época, ele trabalhava como representante de vendas durante o dia e cursava direito à noite. Em busca de renda extra para reforçar o orçamento, comprou uma pipoqueira elétrica e alugou um espaço perto da bilheteria de um cinema num shopping de Florianópolis.

Acabou descobrindo um negócio bastante lucrativo. "Nos finais de semana, eu ganhava mais do que os meus colegas de faculdade recebiam por um mês inteiro de trabalho como estagiários em escritórios de advocacia", diz Amaral. Pouco tempo depois, ele largou o emprego e abriu uma filial no cinema de outro shopping. "Cheguei a terminar a faculdade, mas nunca exerci a advocacia", afirma.

Amaral diz que a margem de lucro da sua empresa é de cerca de 25%. É uma ótima rentabilidade. Segundo a empresa, um quiosque que fature 18 000 reais por mês pode obter  um lucro bruto de mais de 14.000 reais. Não há números confiáveis sobre a atividade no Brasil, mas acredita-se que a pipoca seja um ingrediente importante no resultado dos cinemas.

---

"Não consegui renovar meu contrato de fornecimento de petiscos em vários cinemas", diz um empreendedor. "Os executivos dizem que meu produto vendia bem demais, e que prejudicava a venda de pipoca." 

Trata-se de um negócio tão sério que, em 2007, o Superior Tribunal de Justiça julgou uma ação em que consumidores insatisfeitos processavam uma rede de cinemas que os proibia de entrar com pipoca comprada de um concorrente que ficava no mesmo shopping. O STJ entendeu que a proibição fere os princípios da livre concorrência.

O cinema foi multado. "Certa vez, já tive de fechar um quiosque num shopping por causa das reclamações dos gerentes do cinema", diz Amaral. Em 2002, uma pesquisa realizada pelo British Film Institute — instituição britânica que estuda a indústria cinematográfica na Inglaterra — afirmou que metade dos lucros dos cinemas ingleses vinha da venda de pipoca, que seria, segundo a pesquisa, um dos produtos mais lucrativos do planeta. 

Para expandir nos próximos anos, Amaral pretende abrir mais quiosques no Nordeste e aumentar as vendas nos supermercados. "Novos produtos, só se forem feitos de pipoca", diz ele. Algumas sugestões: pipoca do Kiss, pipoca da PME, pipoca do Obama, pipoca do Goethe, pipoca escabeche...