São Paulo - Coube à banda inglesa The Who a honra de fechar a cerimônia de encerramento dos Jogos Olímpicos de Londres em agosto deste ano. Liderado pelo guitarrista Pete Townshend, o grupo subiu ao palco e executou Baba O’Rilley e a clássica My Generation. O concerto foi visto no mundo inteiro por 750 milhões de espectadores. 

Longe dos palcos e das câmeras, seis meses antes, o The Who esteve no centro de um negócio que repercutiu no meio musical. Depois de três anos de conversações sigilosas, Townshend, hoje com 67 anos — autor da maioria das canções gravadas pelo grupo nas últimas quatro décadas —, anunciou a venda dos direitos sobre as suas músicas e as executadas pelo The Who.

Eles foram adquiridos pela empresa americana Spirit Music Group, criada em 1995 pelo empreendedor Mark Fried, que faz dinheiro administrando direitos de canções de artistas conhecidos, como Frank Sinatra, Madonna e Mariah Carey. Com as 400 composições que perfazem o negócio, a Spirit passou a ter um acervo de 75.000 músicas dos últimos 70 anos. 

A aquisição foi o maior negócio já feito pela Spirit, que tem sede em Nova York e um escritório em Londres. O valor da transação não foi divulgado, mas especula-se que tenha se aproximado dos 100 milhões de dólares. A empresa poderá lucrar com as músicas do The Who sempre que as licenciar para uso no setor de entretenimento — como em filmes, seriados, peças de teatro, comerciais e games, além de ringtones e aplicativos para celulares em geral.

"Composições e discos a ser pro­duzidos no futuro também foram incluídos", disse Fried a Exame PME. Townshend atuará como consultor, mas sem poder de veto. 

A lógica de crescimento da Spirit parte do princípio de que, na maioria dos casos, os catálogos de músicos de sucesso têm um potencial de negócios muito maior do que o explorado por eles até agora. Mesmo no caso de Townshend e de um conjunto tão conhecido como o The Who, por exemplo, somente sete músicas respondem por mais de 90% dos licenciamentos — a maioria apenas para cinema e TV.  

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Ao mesmo tempo, transformar as músicas em dinheiro — considerando que o mercado de discos é uma fonte de receitas cada vez mais limitada — depende de emplacá-las no produto certo. Não adianta muito investir energia e recursos para fechar um contrato aqui, outro ali e veicular canções em filmes e séries a que pouca gente assiste ou em aplicativos que não despertam grande interesse. 

Para Fried, isso significa enfrentar concorrentes do setor que perseguem o mesmo objetivo. Ele já está acostumado a bater à porta de grandes companhias. "No início da Spirit, quando tinha apenas duas dezenas de canções no catálogo, eu ia à Califórnia para tentar me aproximar das pessoas que tomam as decisões nos estúdios de TV e cinema", diz Fried. "Foi assim que aprendi a entender as necessidades delas." 

Os resultados desse esforço estão na telinha e na telona. A canção Nel Blu Dipinto Di Blu (conhecida também como Volare), do compositor Domenico Modugno, toca no filme Para Roma com Amor, o último do cineasta Woody Allen. Músicas administradas pela Spirit fazem parte das trilhas sonoras da animação Madagascar 3, dos seriados Grey’s Anatomy e Desperate Housewives, além dos jogos de videogame Fifa 2011 e Battlefield 3, entre outras produções.

Segundo Fried, músicas do acervo da Spirit estão entre as dez mais tocadas a cada duas semanas nas rádios dos Estados Unidos, integram a trilha sonora de pelo menos seis programas de TV por semana e são usadas em três ou quatro campanhas publicitárias por mês.

No catálogo da Spirit há diversos gêneros — blues, rock, hip hop, dance, new age, pop. A diversificação é essencial. A Spirit concorre com grandes gravadoras e editoras de música, como Warner/Chappell, Universal Music e a recém-criada Sony/ATV/EMI. “A formação de um catálogo com muitas alternativas permite competir com multinacionais cujos acervos são muito maiores do que o nosso”, diz Fried. 

A Spirit trabalha basicamente de dois jeitos. No primeiro, não é a proprietária das produções — a empresa gerencia os direitos autorais de um cliente por determinado pe­ríodo, recebendo dele uma comissão. No segundo, compra parcial ou totalmente as composições do artista. Dependendo do contrato, além do desembolso inicial para tornar-se proprietária das músicas, a Spirit pode ou não pagar um percentual cada vez que uma canção for licenciada.

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Da parte dos artistas, contar com uma administradora especializada em tomar conta dos direitos de editoração — que geram pagamento a compositores, músicos e gravadoras sempre que uma canção é reproduzida, apresentada ou licenciada — é conveniente. “Fazer a gestão de direitos autorais de qualquer tipo de conteúdo tornou-se algo muito complexo e tende a ficar ainda mais no futuro”, diz o consultor Carlos Eduar­do Pereira Ceravolo, da Booz & Company. "Os artistas devem se concentrar na sua criatividade e deixar esse trabalho para profissionais que se dedicam a isso."

Do lado da indústria fonográfica, encontrar um meio de não depender de discos e DVDs tornou-se vital. Seus ganhos caíram drasticamente nos últimos anos por causa da pirataria e da possibilidade de compartilhamento de arquivos pela internet. Segundo Ceravolo, o mercado de administração de direitos autorais deve crescer.

"Empreendimentos que façam uma boa gestão dos direitos de músicas e outras obras tendem a ter muito valor." Além disso, uma empresa como a Spirit pode diversificar a abrangência. "Além de fazer rastreamento das músicas e de inseri-las em filmes, jogos e aplicativos, é possível promover shows", diz Ceravolo. 

O investimento inicial para a criação da Spirit foi de 400.000 dólares. Esse dinheiro foi usado por Fried para estruturar a empresa, situada perto da região da Broadway, e para fechar as primeiras aquisições. A ajuda de um investidor de Londres foi fundamental para a montagem do negócio, de acordo com Fried.

"O maior obstáculo que enfrentamos durante os primeiros anos foi conquistar a confiança dos clientes e convencer o mercado de que a Spirit é uma fonte confiá­vel e importante de músicas e de ideias", diz ele. Segundo Fried, em um ano e meio, o negócio começou a se tornar lucrativo.

A empresa cresceu rapidamente e tornou-se, ao final da primeira década, a maior companhia independente (sem vínculos com gravadoras) dessa área. Em abril de 2009, o fundo de private equity americano Pegasus Capital Advisors adquiriu o controle, em um negócio de 55 milhões de dólares. 

Especializado em prover recursos para negócios de porte médio, o fundo, com sede em Nova York, administra um capital de 2,7 bilhões de dólares e tem em seu portfólio mais de 70 investimentos em companhias de diversos setores. Na época, o catálogo da Spirit tinha pouco mais da metade do que hoje. "A Spirit tem uma história de grande sucesso" disse, na ocasião, Craig Cogut, fundador e sócio do Pegasus. "Fried levou-a a uma posição de liderança no mundo da música em um tempo relativamente curto."