São Paulo - O ex-bancário Edmundo Dias, de 74 anos, encontrou num doce bastante popular a receita para criar um negócio promissor. Ele é o fundador da Gotas de Leite, fabricante de doces de Avaré, no interior paulista.

No ano passado, a empresa faturou 5,4 milhões de reais, dos quais 70% vieram do pingo de leite, como é conhecido um tipo de caramelo crocante por fora e cremoso por dentro.

A trajetória da Gotas de Leite começou em 1998, quando Dias, um bancário aposentado, decidiu voltar ao trabalho e abrir o próprio negócio.

Na época, ele soube que um dos principais fabricantes de pingo de leite da região iria interromper a produção — a empresa fora vendida para uma multinacional, que não tinha interesse nesse tipo de produto. "Vi a oportunidade de ocupar um espaço que estava aberto", diz ele.

Não era um mercado totalmente desconhecido para Dias, que anos antes havia trabalhado como representante de fabricantes de doces no interior de São Paulo. Ele investiu suas economias na construção de uma pequena fábrica e contratou ex-funcionários de laticínios para iniciar a produção da Gotas de Leite.

Seus primeiros clientes foram mercadinhos e lanchonetes de Avaré e dos municípios vizinhos. O passo seguinte foi negociar com distribuidoras para fazer os doces chegarem ao varejo fora do estado de São Paulo. Hoje, os produtos da Gotas de Leite também estão em grandes redes de supermercados, como o Pão de Açúcar.

Dias sempre contou com a ajuda dos dois filhos, o analista de sistemas Edmundo Dias Filho, de 44 anos, e a fonoaudióloga Maria Betânia Righi, de 47.

No começo, ambos revendiam os doces na capital paulista, onde cada um mantinha o próprio negócio — Edmundo Filho era dono de uma empresa de programação e Maria Betânia mantinha um consultório de fonoaudiologia.

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Há cinco anos, Edmundo Filho passou a se de­dicar integralmente à Gotas de Leite. Em 2011, foi a vez de Maria Betânia fechar seu consultório para se juntar de vez à família. "Com a expansão da Gotas de Leite, eu e meu irmão tivemos de fazer uma opção", diz ela.

Desde 2009, as receitas da empresa crescem, em média, 15% ao ano. Agora, os sócios acham que chegou o momento de promover mudanças para que o negócio dê um novo salto de crescimento. Eles temem perder espaço para concorrentes mais competitivos.

"Nosso preço costuma ser de 20% a 30% mais alto do que a média do mercado", afirma Dias. A di­ferença, segundo ele, está na matéria-prima. "Na produção dos doces, só usamos leite puro, que muitos concorrentes substituem por leite em pó, mais barato ", diz Edmundo Filho.

Os donos da Gotas de Leite também cogitam lançar novos produtos com a marca, como requeijão cremoso, leite condensado e creme de leite. Além de aprovei­tar parte da ociosidade da fábrica, em torno de 20% atualmente, a amplia­ção do portfólio ajudaria a empresa a au­men­tar as suas receitas venden­do mais para os mesmos clientes.

Para discutir os caminhos que a Gotas de Leite pode seguir, Exame PME ouviu o empreendedor Helder Mendonça, sócio da Forno de Minas, fabricante de pão de queijo de Contagem, em Minas Gerais.

Também opinaram o paranaense Alexandre Stival, dono da Stival Alimentos, de Campo Largo, no Paraná, e Maximiliano Bavaresco, sócio da consultoria Sonne Branding, especializada em marcas e varejo. Veja o que eles disseram:

Alexandre Stival

Stival - Campo Largo, PR: Fabricante de alimentos
Faturamento: 80 milhões de reais(em 2011)

Fugir da guerra de preços

• Perspectivas: O mercado brasileiro passa por uma explosão no consumo — não só nos mercados tradicionais, como o do Sudeste, mas também em regiões como o Norte e o Nordeste do país. Este é um bom momento para os sócios da Gotas de Leite implantarem uma estratégia de expansão agressiva, abrindo novos mercados e chegando a mais clientes.

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• Oportunidades: Não é por ser uma receita popular que doces como o pingo de leite precisam custar pouco. O empreendedor Edmundo Dias e seus filhos podem explorar a origem tradicional do doce para vendê-lo em lojas como delicatéssen e docerias especializadas, onde os preços são maiores.

• O que fazer: Conquistar clientes entre redes de restaurantes e docerias em shopping centers frequentados pelo público de alta renda. O pingo de leite também pode ter bom mercado em lanchonetes de aeroportos. Sua origem na gastronomia popular tem tudo para atrair turistas que visitam o Brasil.

Os donos da empresa devem tomar cuidado para não entrar em guerras de preços com os concorrentes nos pontos de venda onde já estão, como as padarias, para não desvalorizar a marca.

Helder Mendonça

Forno de minas - Contagem, MG: Fabricante de pão de queijo e salgados congelados
Faturamento: 100 milhões de reais(em 2011)

Abrir mais pontos de venda

• Perspectivas: Como a Forno de Minas, a Gotas de Leite também tem seu negócio baseado numa receita popular e tradicional. Minha experiência mostra que há um grande mercado para esse tipo de produto, desde que se tome o cuidado de não fugir das características originais.

É preciso resistir à tentação, bastante comum em um negócio em expansão, de substituir os ingredientes para reduzir os custos e aumentar a rentabilidade — o que, na prática, pode afastar o consumidor e interromper uma trajetória de crescimento.

• Oportunidades: Os sócios da empresa devem continuar aumentando a presença de seus produtos em pequenos varejistas, como padarias, mercadinhos e farmácias, por exemplo. Doces são comprados por impulso, e, quanto mais perto a Gotas de Leite estiver dos consumidores, maior a chance de aumentar as receitas da empresa. 

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• O que fazer:  A Gotas de Leite só conseguirá ampliar o número de pontos de venda se for capaz de manter os custos de distribuição sob controle. Lançar novos produtos, como cogitam seus donos, pode ajudar a superar esse obstáculo — vender mais itens para os mesmos clientes pode ser um caminho para diminuir os gastos com frete, por exemplo.

Maximiliano Bavaresco 

Sonne Branding - São Paulo, SP: Consultoria especializada em marcas

Concentrar-se no mercado regional

• Perspectivas: Nos últimos sete anos, a chamada nova classe média brasileira teve aumento de 40% na sua renda familiar. Esse público consumidor é formado hoje por mais de 95 milhões de pessoas, que agora têm dinheiro no bolso para gastar em itens supérfluos, que antes quase não podiam comprar, como doces e outras guloseimas.

• Oportunidades: A empresa tem potencial para aumentar as receitas principalmente nas regiões onde sua marca já é conhecida pelos consumidores — nesses locais, a Gotas de Leite pode crescer ampliando sua linha de produtos e com isso vender mais para os mesmos clientes.

• O que fazer: Os sócios devem  aproveitar o momento e concentrar suas energias para consolidar a marca Gotas de Leite no estado de São Paulo, onde seus produtos já são reconhecidos por parte do mercado. Além de continuar fortalecendo sua presença nos pequenos varejistas, a empresa precisa abrir espaço em outras grandes redes de varejo, como fez com o Pão de Açúcar.