Quanto vale a sua empresa?

São Paulo - O engenheiro Caetano Biagi, de 30 anos, tomou um susto a primeira vez que ouviu um concorrente perguntar se sua empresa estava à venda. "Foi há três anos", diz ele. "Minha reação foi apenas dizer não, obrigado." Membro da terceira geração à frente da fabricante de equipamentos odontológicos Dabi Atlante, de Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, Biagi teve de se acostumar a tratar do assunto.

Desde o primeiro telefonema, ele recebeu tantas outras propostas de investidores que decidiu, no ano passado, calcular o valor de sua empresa. "Não pretendo vender o negócio por enquanto, mas queria saber por que estávamos atraindo interesse", afirma.

Casos como o de Biagi estão se tornando mais frequentes à medida que empresas com potencial de crescimento têm atraído a atenção dos investidores.

"Muitos donos de pequenos e médios negócios sentem arrepios ao pensar em vender o negócio", diz Fabio Matsui, sócio da Cypress, consultoria especia­lizada em finanças. "Mas é cada vez mais comum encontrar gente querendo avaliar seu negócio para poder reagir melhor a uma proposta."

As próximas páginas mostram como funcionam os principais métodos de avaliação, o que pode valorizar uma empresa e o que empreendedores como Biagi estão aprendendo ao tentar identificar o que há de mais precioso em seus negócios.

1Para que calcular o valor de uma empresa?

Existem dois momentos em que é comum que os empreendedores se preocupem em calcular o valor de seus negócios — quando decidem procurar investidores que possam trazer recursos ou ao receber propostas de gente interessada em comprar uma participação na empresa.

Para quem tem esse perfil, o momento é oportuno para uma avaliação. "Há um mercado em ebulição para as empresas emergentes", diz Sergio Almeida, sócio da consultoria Ernest&Young Terco. "Muitos donos de pequenos e médios negócios em expansão estão tendo de responder a propostas de investidores."

2E se o empreendedor não estiver nem um pouco interessado em vender uma participação nem quiser se desfazer do negócio? Ainda assim a avaliação é importante?

Sim. Uma boa avaliação permite que o em­preendedor veja com clareza como está a saúde da empresa. "Calcular o valor de um negócio é um processo árduo e revelador", diz Fabio Matsui, da Cypress, consultoria especializada em finanças para pequenas e médias empresas.

"Durante o trabalho, muitos empreendedores acabam descobrindo quais são seus produtos mais rentáveis, onde os investimentos podem trazer maior retorno e o que pode ser cortado na estrutura da empresa." Mesmo quem nem quer ouvir falar em se desfazer do negócio pode aproveitar as oportunidades que a avaliação proporciona para aprimorar a gestão.

O paulistano Eduardo Casarini, de 34 anos, costuma calcular de tempos em tempos o valor de sua empresa, a floricultura virtual Flores Online, de São Paulo. "Comecei a fazer avaliações periodicamente há algum tempo", diz ele. "Concluí a última no começo do ano passado."

Cada vez que se debruça sobre os números para saber quanto seu negócio vale, Casarini mergulha numa espécie de autoanálise sobre as decisões que tomou ao longo do ano. "Se o caminho que escolhi ajudou a aumentar as vendas mas a expansão não foi acompanhada por ganhos na rentabilidade, criei pouco valor para a empresa", afirma. "Fazer contas me ajuda a pensar no longo prazo."

Nos últimos cinco anos, a Flores Online aumentou a rentabilidade em 15% — o faturamento chegou a 18 milhões de reais em 2010. Para melhorar os resultados, Casarini criou pacotes de produtos que, juntos, podem ser vendidos com margens maiores do que um simples arranjo de flores — como, por exemplo, flores com bombons especiais ou outros artigos de presente mais caros.

"São ações que não trarão resultado do dia para a noite", diz ele. "Mas ajudam a aumentar nosso valor."

3Como calcular o valor de uma pequena ou média empresa?

Uma das características dos pequenos e médios negócios é seu potencial para crescer rapidamente. É por isso que empreendedores e investidores costumam calcular o valor das empresas emergentes com base em projeções sobre receitas e lucros que ainda vão acontecer.

"O que há de mais valioso num negócio em crescimento é a riqueza que ele ainda pode gerar para seus donos e investidores", diz Matsui, da Cypress. O método usado mais frequentemente considera o fluxo de caixa da empresa em algum momento do futuro.

O cálculo normalmente exige projeções sobre o caixa da empresa depois de cinco anos e subtrair do resultado um percentual, que é o custo necessário para trazer ao presente valores que só seriam obtidos no futuro.

4Esse é o único método para calcular o valor de um negócio?

Não, embora seja o mais utilizado nas negociações de compra e venda de empresas emergentes. Outro método comum considera quanto valem no mercado bens como imóveis, máquinas, equipamentos e veículos e somar o resultado ao dinheiro que a empresa tem em caixa ou em aplicações financeiras — as dívidas devem ser descontadas do valor final.

Embora seja uma forma mais simples e direta para avaliar um negócio, é pouco utilizada hoje em dia, já que para muitas pequenas e médias empresas o valor do patrimônio é irrisório perto de suas perspectivas de futuro.

"Muitas vezes, a avaliação de bens como imóveis e veículos só importa nos casos em que a companhia tem pouco potencial de crescimento ou está em fase de liquidação", diz Matsui, da Cypress. As exceções ocorrem quando o patrimônio está diretamente ligado aos resultados do negócio.

É o caso, por exemplo, dos terrenos pertencentes a uma construtora, que pode usá-los para construir novos em­preendimentos, ou da frota de caminhões de uma transportadora. Existem ainda outros métodos, usados menos frequentemente.

5E qual é, então, o impacto de imóveis, carros e outros bens no valor das empresas em crescimento?

Quando se consideram os resultados futuros, o peso dos bens patrimoniais pode até reduzir o valor. É o que acontece, por exemplo, quando uma empresa poderia aproveitar melhor seus recursos se vendesse os imóveis que possui para investir em novos produtos com potencial de crescimento — mesmo que para isso fosse necessário pagar aluguel.

Especialistas em finanças frequentemente aconselham empreendedores que vendem seus negócios a manter para si os imóveis ocupados pela empresa.

"Há muitos casos em que é possível negociar com o comprador para que ele pague aluguéis pelo espaço, proporcionando uma fonte de renda a mais para quem está vendendo a empresa", diz Matsui, da Cypress. "Investidores raramente gostam de ter dinheiro imobilizado."

6O que é importante incluir nesse tipo de cálculo para chegar ao valor de uma pequena ou média empresa?

Tudo que ajude a prever seu crescimento. Muitos empreendedores conseguem, por exemplo, analisar o histórico de vendas da empresa e do comportamento de seus produtos no mercado para projetar o futuro.

Contratos de longo prazo com clientes e novas tecnologias que, ao reduzir custos, abrem caminho para tornar a empresa mais competitiva valem muito mais do que um prédio vistoso para a matriz.

Foi o que descobriu o engenheiro Caetano Biagi, de 30 anos, sócio da fabricante de equipamentos odontológicos Dabi Atlante, de Ribeirão Preto, no interior paulista. Há seis meses, Biagi concluiu uma avaliação da empresa, fundada há 60 anos por seu avô Baudílio.

"Fiquei bastante surpreso com o resultado", diz Biagi. O trabalho de avaliação mostrou que o que há de mais precioso na empresa são dois produtos lançados recentemente.

Um deles é um novo equipamento de raio X que substitui máquinas que os dentistas precisavam importar. O outro é um pequeno armário que os clientes mantêm nos consultórios e que envia à Dabi pela internet um aviso quando algum tipo de prótese dentária está acabando e precisa ser reposta.

"Esse sistema mudou a forma como fechamos contrato com os dentistas", diz Biagi. "Agora temos contratos de fornecimento de próteses no longo prazo, que abrem para a empresa uma fonte de receitas recorrentes."

Em 2010, a Dabi Atlante faturou 90 milhões de reais — a empresa projeta crescer 30% neste ano, e um terço da expansão deve vir dos novos produtos. "Para nós, nossas tecnologias valem mais do que 60 anos de patrimônio acumulado."

7E nas empresas nascentes, que não têm histórico ainda nem contratos para servir de base às projeções?

Em empresas nascentes, há uma dificuldade particular — a ausência de um histórico de receitas, custos e despesas que ajude a comprovar a capacidade de geração de fluxo de caixa.

"Nos seus estágios iniciais, muitas vezes o empreendedor não tem nenhum parâmetro de onde partir para fazer estimativas de crescimento", diz Ivan de Souza, presidente da consultoria Booz&Co no Brasil.

Nesses casos, é importante que o empreendedor tenha um plano de negócios detalhado, capaz de convencer potenciais investidores da precisão de suas projeções. "Um negócio nascente é tão promissor quanto a capacidade do dono de mostrar isso a quem tem dinheiro para investir", afirma Souza.

No ano passado, os sócios da catarinense Chaordic, de Florianópolis, passaram por essa situação. O negócio da empresa é baseado em um sistema que identifica o perfil de consumidores em sites de comércio eletrônico e indica produtos de acordo com a preferência do internauta.

"Buscávamos um investidor", diz o catarinense João Bernartt, sócio da empresa. "Mas não tínhamos clientes nem receitas para apresentar." Ele iniciou, então, um estudo para projetar os resultados da empresa num prazo de cinco anos.

O processo levou oito meses e envolveu a contratação de uma consultoria. Foi preciso esclarecer questões como quem são os possíveis clientes, como eles pagariam pelos serviços e, na pior das hipóteses, qual a participação mínima de mercado que a empresa conquistaria.

As respostas ajudaram a estimar as vendas. A partir daí, foi montada uma projeção de receitas, custos e despesas para cinco anos. "Conversamos com quatro investidores e apresentamos o resultado dessa conta para todos", diz Bernartt.

"Pelo menos um deles ficou convencido do que estávamos propondo." A venda de 20% da Chaordic foi fechada no final de 2010 para um desses investidores. "Vendemos a participação que queríamos pelo preço que desejávamos", diz Bernartt.

8O que um empreendedor pode fazer para valorizar a empresa?

Investir no fortalecimento das marcas, no desenvolvimento de novos produtos e na ampliação da carteira de clientes é fator determinante para que um negócio mantenha o crescimento ano após ano — e, por isso, aumenta o potencial de valorização.

Empresas industriais podem gerar mais valor ao firmar contratos de venda com prazos mais longos ou adicionar serviços aos produtos. Negócios que atuam em mercados sazonais crescem ao encontrar formas de faturar em épocas de baixa.

9Melhorar a organização da empresa também pode aumentar o seu valor?

O primeiro aspecto é aprimorar a chamada governança corporativa. Balanços auditados e condizentes com as normas do mercado internacional, acordos de acionistas e conselhos de administração e de família são fatores que ajudam a reduzir o risco do investidor — e, por isso, aumentam o valor da empresa.

O segundo é profissionalizar a gestão, com processos definidos e documentados que possam ser passados a novos funcionários a qualquer momento.

Chegar a esse nível de emancipação tem sido a tarefa do paulista Marco Antonio Corradini, de 44 anos, e de seu sócio Luiz Jares, de 43 anos, fundadores do Restaurante Web, de São Paulo.

No início de 2010, eles pediram a um amigo que acabara de terminar um curso de MBA que os ajudasse a avaliar o negócio. O Restaurante Web, com vendas de 10 milhões de reais no ano passado, funciona como uma praça de alimentação virtual — onde pequenos restaurantes podem expor seus cardápios e receber pedidos de delivery via e-mail.

Além disso, a empresa fornece sistemas de pedidos online a clientes como a rede de fast food China in Box. "Ficamos surpresos ao ver a conta", diz Corradini. "Achamos que nosso negócio poderia ser vendido por um preço no mínimo 40% maior."

O que pesou contra foram controles financeiros e processos precários. Desde então, os sócios modificaram os balanços, para seguir padrões internacionais, e começaram a documentar todo tipo de processo — da prospecção de clientes à assistência técnica.

"Tínhamos um dia a dia um pouco bagunçado", diz Corradini. "Agora, contamos com processos que podem ser repassados, replicados e cumpridos independentemente de nossa presença."

Os sócios acabam de contratar uma consultoria para fazer uma nova avaliação do Restaurante Web e medir o avanço. “Temos sido procurados por investidores e estamos nos preparando para quando for a hora de receber um novo sócio”, afirma Corradini.

10As pessoas que trabalham numa empresa trazem valor para o negócio?

Sim. Muitas vezes, contar com talentos é decisivo para o futuro de uma empresa. No caso da catarinense Arvus, especializada em sistemas de automação para agricultura, o desenvolvimento tecnológico dos produtos e serviços só é possível com a presença de pesquisadores acadêmicos — atualmente, são oito.

"Ter talentos em casa é o principal ativo da Arvus", diz Reinaldo Coelho, do Criatec, fundo que investe em pequenas e médias empresas que ainda estejam em seu estágio inicial de desenvolvimento.

A presença de fundadores na administração normalmente também gera valor em uma negociação. "Num primeiro momento, os fundos de investimento dependem do conhecimento dos empreendedores para que o negócio não perca seu potencial", diz Souza, da Booz&Co.

11E o que pode desvalorizar um negócio emergente?

Basicamente, os riscos que a empresa corre e que podem impedir seu crescimento. É o que acontece, por exemplo, nos negócios em que a presença do fundador é fundamental para o bom desempenho da empresa. Nesse caso, o risco de que algo aconteça com ele vai prejudicar a avaliação.

Para evitar uma situação como essa, o em­preendedor precisa investir na estruturação de processos e no treinamento de pessoal para que a empresa não sofra com sua ausência. Outro risco recorrente é o surgimento de concorrente mais forte, que tenha facilidade para tomar de assalto o mercado em que a empresa atua.

Esse aspecto foi colocado na mesa de negociações quando os sócios da Arvus sentaram com gestores do fundo Criatec para negociar um aporte. "Não tínhamos as patentes de nossas principais tecnologias", diz o engenheiro Gustavo Raposo, de 29 anos, sócio da empresa, que desenvolve sistemas de automação de plantio e de manejo de lavouras para agricultores e fabricantes de papel e celulose, como Fibria e Suzano.

"Os gestores temiam que perdêssemos mercado." Na negociação do investimento, realizado em 2008, os sócios da Arvus se deram conta disso. Desde então, os sócios entraram com processo de patente e investiram no desenvolvimento de tecnologias complementares, aumentando de dois para nove os pacotes de produtos e serviços.

"Estamos fazendo de tudo para dificultar a migração de nossos clientes para os concorrentes", afirma Bernardo de Castro, de 31 anos, sócio da Arvus. No final do ano passado, quando a empresa recebeu uma nova rodada de investimentos do Criatec, seu valor já tinha aumentado 365%.

Neste ano, a Arvus deve faturar 7 milhões de reais, o dobro de 2010. "Principalmente em empresas de tecnologia, é necessário avaliar o risco de ser deixado para trás pelos concorrentes", diz Reinaldo Coelho, do Criatec. "Empresas que não conseguirem demonstrar claramente sua capacidade de acompanhar a evolução da concorrência podem perder mercado no médio ou no longo prazo, e isso reduz seu valor."

12Dá para calcular o valor da empresa sozinho, sem recorrer a consultores de fora do negócio?

É possível, desde que o empreendedor tenha gente capaz de fazer as projeções de vendas e receitas.

Uma das grandes dificuldades para que os donos de pequenas e médias empresas possam ter, por conta própria, uma visão correta desse valor diz respeito à relação emocional que costumam manter com o negócio — e  por isso acabam defendendo com afinco projeções de metas, investimentos e percentuais de crescimento com baixa probabilidade de ser alcançados.

O perigo é acreditar num valor que não faz sentido para ninguém no mercado — somente para o empreendedor. Por isso, é preciso sempre ter alguém para fazer o papel de advogado do diabo. Consultorias especializadas em fusões e aquisições fazem esse papel.

Os preços começam em 10.000 reais. Há as que não cobram nada para calcular o valor — desde que sejam contratadas para atuar numa eventual fusão ou aquisição.

"Se decidir fazer o cálculo em casa, o empreendedor precisa ao menos de alguém que coloque em xeque seus argumentos", afirma Ivan de Souza, da Booz&Co. "Pode ser um funcionário com independência para questionar e coragem para não engolir com muita facilidade os argumentos que o patrão vai tentar empurrar."

13O valor calculado para a empresa é necessariamente igual ao preço que o mercado está disposto a pagar?

Depende muito do comprador. Fundos de capital de risco, por exemplo, prezam muito a saúde financeira e a casa bem arrumada, com práticas de governança e de transparência.

Os gestores desses fundos também dão valor maior à presença do empreendedor no negócio, aos talentos da empresa e a uma cultura que seja flexível a seus interesses.

Empresas que adquirem participações em outras tendem a pagar mais de acordo com as sinergias. Quanto maior a possibilidade de cortar custos ao eliminar redundâncias e de aumentar o faturamento ao costurar complementaridades, maior o valor.

14Há riscos em supervalorizar uma empresa?

Sobrevalorizar uma empresa é enxergar um potencial maior do que o real. Isso é tão pernicioso quanto um erro de cálculo para baixo. Pode levar a investimentos equivocados e a frustrações.

Em casos de negócios vendidos a um preço superior ao que de fato valem, cria-se uma fonte de atritos com o investidor, que vai esperar resultados acima do que é possível entregar.

Metas dificilmente serão cumpridas e a empresa será forçada a cortar mais custos do que o inicialmente previsto. As tentativas de alcançar o crescimento prometido podem levar o investidor a colocar mais dinheiro no negócio — o que corrói a participação acionária do empreendedor.

São Paulo - O engenheiro Caetano Biagi, de 30 anos, tomou um susto a primeira vez que ouviu um concorrente perguntar se sua empresa estava à venda. "Foi há três anos", diz ele. "Minha reação foi apenas dizer não, obrigado." Membro da terceira geração à frente da fabricante de equipamentos odontológicos Dabi Atlante, de Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, Biagi teve de se acostumar a tratar do assunto.

Desde o primeiro telefonema, ele recebeu tantas outras propostas de investidores que decidiu, no ano passado, calcular o valor de sua empresa. "Não pretendo vender o negócio por enquanto, mas queria saber por que estávamos atraindo interesse", afirma.

Casos como o de Biagi estão se tornando mais frequentes à medida que empresas com potencial de crescimento têm atraído a atenção dos investidores.

"Muitos donos de pequenos e médios negócios sentem arrepios ao pensar em vender o negócio", diz Fabio Matsui, sócio da Cypress, consultoria especia­lizada em finanças. "Mas é cada vez mais comum encontrar gente querendo avaliar seu negócio para poder reagir melhor a uma proposta."

As próximas páginas mostram como funcionam os principais métodos de avaliação, o que pode valorizar uma empresa e o que empreendedores como Biagi estão aprendendo ao tentar identificar o que há de mais precioso em seus negócios.

1Para que calcular o valor de uma empresa?

Existem dois momentos em que é comum que os empreendedores se preocupem em calcular o valor de seus negócios — quando decidem procurar investidores que possam trazer recursos ou ao receber propostas de gente interessada em comprar uma participação na empresa.

Para quem tem esse perfil, o momento é oportuno para uma avaliação. "Há um mercado em ebulição para as empresas emergentes", diz Sergio Almeida, sócio da consultoria Ernest&Young Terco. "Muitos donos de pequenos e médios negócios em expansão estão tendo de responder a propostas de investidores."

2E se o empreendedor não estiver nem um pouco interessado em vender uma participação nem quiser se desfazer do negócio? Ainda assim a avaliação é importante?

Sim. Uma boa avaliação permite que o em­preendedor veja com clareza como está a saúde da empresa. "Calcular o valor de um negócio é um processo árduo e revelador", diz Fabio Matsui, da Cypress, consultoria especializada em finanças para pequenas e médias empresas.

"Durante o trabalho, muitos empreendedores acabam descobrindo quais são seus produtos mais rentáveis, onde os investimentos podem trazer maior retorno e o que pode ser cortado na estrutura da empresa." Mesmo quem nem quer ouvir falar em se desfazer do negócio pode aproveitar as oportunidades que a avaliação proporciona para aprimorar a gestão.

O paulistano Eduardo Casarini, de 34 anos, costuma calcular de tempos em tempos o valor de sua empresa, a floricultura virtual Flores Online, de São Paulo. "Comecei a fazer avaliações periodicamente há algum tempo", diz ele. "Concluí a última no começo do ano passado."

Cada vez que se debruça sobre os números para saber quanto seu negócio vale, Casarini mergulha numa espécie de autoanálise sobre as decisões que tomou ao longo do ano. "Se o caminho que escolhi ajudou a aumentar as vendas mas a expansão não foi acompanhada por ganhos na rentabilidade, criei pouco valor para a empresa", afirma. "Fazer contas me ajuda a pensar no longo prazo."

Nos últimos cinco anos, a Flores Online aumentou a rentabilidade em 15% — o faturamento chegou a 18 milhões de reais em 2010. Para melhorar os resultados, Casarini criou pacotes de produtos que, juntos, podem ser vendidos com margens maiores do que um simples arranjo de flores — como, por exemplo, flores com bombons especiais ou outros artigos de presente mais caros.

"São ações que não trarão resultado do dia para a noite", diz ele. "Mas ajudam a aumentar nosso valor."

3Como calcular o valor de uma pequena ou média empresa?

Uma das características dos pequenos e médios negócios é seu potencial para crescer rapidamente. É por isso que empreendedores e investidores costumam calcular o valor das empresas emergentes com base em projeções sobre receitas e lucros que ainda vão acontecer.

"O que há de mais valioso num negócio em crescimento é a riqueza que ele ainda pode gerar para seus donos e investidores", diz Matsui, da Cypress. O método usado mais frequentemente considera o fluxo de caixa da empresa em algum momento do futuro.

O cálculo normalmente exige projeções sobre o caixa da empresa depois de cinco anos e subtrair do resultado um percentual, que é o custo necessário para trazer ao presente valores que só seriam obtidos no futuro.

4Esse é o único método para calcular o valor de um negócio?

Não, embora seja o mais utilizado nas negociações de compra e venda de empresas emergentes. Outro método comum considera quanto valem no mercado bens como imóveis, máquinas, equipamentos e veículos e somar o resultado ao dinheiro que a empresa tem em caixa ou em aplicações financeiras — as dívidas devem ser descontadas do valor final.

Embora seja uma forma mais simples e direta para avaliar um negócio, é pouco utilizada hoje em dia, já que para muitas pequenas e médias empresas o valor do patrimônio é irrisório perto de suas perspectivas de futuro.

"Muitas vezes, a avaliação de bens como imóveis e veículos só importa nos casos em que a companhia tem pouco potencial de crescimento ou está em fase de liquidação", diz Matsui, da Cypress. As exceções ocorrem quando o patrimônio está diretamente ligado aos resultados do negócio.

É o caso, por exemplo, dos terrenos pertencentes a uma construtora, que pode usá-los para construir novos em­preendimentos, ou da frota de caminhões de uma transportadora. Existem ainda outros métodos, usados menos frequentemente.

5E qual é, então, o impacto de imóveis, carros e outros bens no valor das empresas em crescimento?

Quando se consideram os resultados futuros, o peso dos bens patrimoniais pode até reduzir o valor. É o que acontece, por exemplo, quando uma empresa poderia aproveitar melhor seus recursos se vendesse os imóveis que possui para investir em novos produtos com potencial de crescimento — mesmo que para isso fosse necessário pagar aluguel.

Especialistas em finanças frequentemente aconselham empreendedores que vendem seus negócios a manter para si os imóveis ocupados pela empresa.

"Há muitos casos em que é possível negociar com o comprador para que ele pague aluguéis pelo espaço, proporcionando uma fonte de renda a mais para quem está vendendo a empresa", diz Matsui, da Cypress. "Investidores raramente gostam de ter dinheiro imobilizado."

6O que é importante incluir nesse tipo de cálculo para chegar ao valor de uma pequena ou média empresa?

Tudo que ajude a prever seu crescimento. Muitos empreendedores conseguem, por exemplo, analisar o histórico de vendas da empresa e do comportamento de seus produtos no mercado para projetar o futuro.

Contratos de longo prazo com clientes e novas tecnologias que, ao reduzir custos, abrem caminho para tornar a empresa mais competitiva valem muito mais do que um prédio vistoso para a matriz.

Foi o que descobriu o engenheiro Caetano Biagi, de 30 anos, sócio da fabricante de equipamentos odontológicos Dabi Atlante, de Ribeirão Preto, no interior paulista. Há seis meses, Biagi concluiu uma avaliação da empresa, fundada há 60 anos por seu avô Baudílio.

"Fiquei bastante surpreso com o resultado", diz Biagi. O trabalho de avaliação mostrou que o que há de mais precioso na empresa são dois produtos lançados recentemente.

Um deles é um novo equipamento de raio X que substitui máquinas que os dentistas precisavam importar. O outro é um pequeno armário que os clientes mantêm nos consultórios e que envia à Dabi pela internet um aviso quando algum tipo de prótese dentária está acabando e precisa ser reposta.

"Esse sistema mudou a forma como fechamos contrato com os dentistas", diz Biagi. "Agora temos contratos de fornecimento de próteses no longo prazo, que abrem para a empresa uma fonte de receitas recorrentes."

Em 2010, a Dabi Atlante faturou 90 milhões de reais — a empresa projeta crescer 30% neste ano, e um terço da expansão deve vir dos novos produtos. "Para nós, nossas tecnologias valem mais do que 60 anos de patrimônio acumulado."

7E nas empresas nascentes, que não têm histórico ainda nem contratos para servir de base às projeções?

Em empresas nascentes, há uma dificuldade particular — a ausência de um histórico de receitas, custos e despesas que ajude a comprovar a capacidade de geração de fluxo de caixa.

"Nos seus estágios iniciais, muitas vezes o empreendedor não tem nenhum parâmetro de onde partir para fazer estimativas de crescimento", diz Ivan de Souza, presidente da consultoria Booz&Co no Brasil.

Nesses casos, é importante que o empreendedor tenha um plano de negócios detalhado, capaz de convencer potenciais investidores da precisão de suas projeções. "Um negócio nascente é tão promissor quanto a capacidade do dono de mostrar isso a quem tem dinheiro para investir", afirma Souza.

No ano passado, os sócios da catarinense Chaordic, de Florianópolis, passaram por essa situação. O negócio da empresa é baseado em um sistema que identifica o perfil de consumidores em sites de comércio eletrônico e indica produtos de acordo com a preferência do internauta.

"Buscávamos um investidor", diz o catarinense João Bernartt, sócio da empresa. "Mas não tínhamos clientes nem receitas para apresentar." Ele iniciou, então, um estudo para projetar os resultados da empresa num prazo de cinco anos.

O processo levou oito meses e envolveu a contratação de uma consultoria. Foi preciso esclarecer questões como quem são os possíveis clientes, como eles pagariam pelos serviços e, na pior das hipóteses, qual a participação mínima de mercado que a empresa conquistaria.

As respostas ajudaram a estimar as vendas. A partir daí, foi montada uma projeção de receitas, custos e despesas para cinco anos. "Conversamos com quatro investidores e apresentamos o resultado dessa conta para todos", diz Bernartt.

"Pelo menos um deles ficou convencido do que estávamos propondo." A venda de 20% da Chaordic foi fechada no final de 2010 para um desses investidores. "Vendemos a participação que queríamos pelo preço que desejávamos", diz Bernartt.

8O que um empreendedor pode fazer para valorizar a empresa?

Investir no fortalecimento das marcas, no desenvolvimento de novos produtos e na ampliação da carteira de clientes é fator determinante para que um negócio mantenha o crescimento ano após ano — e, por isso, aumenta o potencial de valorização.

Empresas industriais podem gerar mais valor ao firmar contratos de venda com prazos mais longos ou adicionar serviços aos produtos. Negócios que atuam em mercados sazonais crescem ao encontrar formas de faturar em épocas de baixa.

9Melhorar a organização da empresa também pode aumentar o seu valor?

O primeiro aspecto é aprimorar a chamada governança corporativa. Balanços auditados e condizentes com as normas do mercado internacional, acordos de acionistas e conselhos de administração e de família são fatores que ajudam a reduzir o risco do investidor — e, por isso, aumentam o valor da empresa.

O segundo é profissionalizar a gestão, com processos definidos e documentados que possam ser passados a novos funcionários a qualquer momento.

Chegar a esse nível de emancipação tem sido a tarefa do paulista Marco Antonio Corradini, de 44 anos, e de seu sócio Luiz Jares, de 43 anos, fundadores do Restaurante Web, de São Paulo.

No início de 2010, eles pediram a um amigo que acabara de terminar um curso de MBA que os ajudasse a avaliar o negócio. O Restaurante Web, com vendas de 10 milhões de reais no ano passado, funciona como uma praça de alimentação virtual — onde pequenos restaurantes podem expor seus cardápios e receber pedidos de delivery via e-mail.

Além disso, a empresa fornece sistemas de pedidos online a clientes como a rede de fast food China in Box. "Ficamos surpresos ao ver a conta", diz Corradini. "Achamos que nosso negócio poderia ser vendido por um preço no mínimo 40% maior."

O que pesou contra foram controles financeiros e processos precários. Desde então, os sócios modificaram os balanços, para seguir padrões internacionais, e começaram a documentar todo tipo de processo — da prospecção de clientes à assistência técnica.

"Tínhamos um dia a dia um pouco bagunçado", diz Corradini. "Agora, contamos com processos que podem ser repassados, replicados e cumpridos independentemente de nossa presença."

Os sócios acabam de contratar uma consultoria para fazer uma nova avaliação do Restaurante Web e medir o avanço. “Temos sido procurados por investidores e estamos nos preparando para quando for a hora de receber um novo sócio”, afirma Corradini.

10As pessoas que trabalham numa empresa trazem valor para o negócio?

Sim. Muitas vezes, contar com talentos é decisivo para o futuro de uma empresa. No caso da catarinense Arvus, especializada em sistemas de automação para agricultura, o desenvolvimento tecnológico dos produtos e serviços só é possível com a presença de pesquisadores acadêmicos — atualmente, são oito.

"Ter talentos em casa é o principal ativo da Arvus", diz Reinaldo Coelho, do Criatec, fundo que investe em pequenas e médias empresas que ainda estejam em seu estágio inicial de desenvolvimento.

A presença de fundadores na administração normalmente também gera valor em uma negociação. "Num primeiro momento, os fundos de investimento dependem do conhecimento dos empreendedores para que o negócio não perca seu potencial", diz Souza, da Booz&Co.

11E o que pode desvalorizar um negócio emergente?

Basicamente, os riscos que a empresa corre e que podem impedir seu crescimento. É o que acontece, por exemplo, nos negócios em que a presença do fundador é fundamental para o bom desempenho da empresa. Nesse caso, o risco de que algo aconteça com ele vai prejudicar a avaliação.

Para evitar uma situação como essa, o em­preendedor precisa investir na estruturação de processos e no treinamento de pessoal para que a empresa não sofra com sua ausência. Outro risco recorrente é o surgimento de concorrente mais forte, que tenha facilidade para tomar de assalto o mercado em que a empresa atua.

Esse aspecto foi colocado na mesa de negociações quando os sócios da Arvus sentaram com gestores do fundo Criatec para negociar um aporte. "Não tínhamos as patentes de nossas principais tecnologias", diz o engenheiro Gustavo Raposo, de 29 anos, sócio da empresa, que desenvolve sistemas de automação de plantio e de manejo de lavouras para agricultores e fabricantes de papel e celulose, como Fibria e Suzano.

"Os gestores temiam que perdêssemos mercado." Na negociação do investimento, realizado em 2008, os sócios da Arvus se deram conta disso. Desde então, os sócios entraram com processo de patente e investiram no desenvolvimento de tecnologias complementares, aumentando de dois para nove os pacotes de produtos e serviços.

"Estamos fazendo de tudo para dificultar a migração de nossos clientes para os concorrentes", afirma Bernardo de Castro, de 31 anos, sócio da Arvus. No final do ano passado, quando a empresa recebeu uma nova rodada de investimentos do Criatec, seu valor já tinha aumentado 365%.

Neste ano, a Arvus deve faturar 7 milhões de reais, o dobro de 2010. "Principalmente em empresas de tecnologia, é necessário avaliar o risco de ser deixado para trás pelos concorrentes", diz Reinaldo Coelho, do Criatec. "Empresas que não conseguirem demonstrar claramente sua capacidade de acompanhar a evolução da concorrência podem perder mercado no médio ou no longo prazo, e isso reduz seu valor."

12Dá para calcular o valor da empresa sozinho, sem recorrer a consultores de fora do negócio?

É possível, desde que o empreendedor tenha gente capaz de fazer as projeções de vendas e receitas.

Uma das grandes dificuldades para que os donos de pequenas e médias empresas possam ter, por conta própria, uma visão correta desse valor diz respeito à relação emocional que costumam manter com o negócio — e  por isso acabam defendendo com afinco projeções de metas, investimentos e percentuais de crescimento com baixa probabilidade de ser alcançados.

O perigo é acreditar num valor que não faz sentido para ninguém no mercado — somente para o empreendedor. Por isso, é preciso sempre ter alguém para fazer o papel de advogado do diabo. Consultorias especializadas em fusões e aquisições fazem esse papel.

Os preços começam em 10.000 reais. Há as que não cobram nada para calcular o valor — desde que sejam contratadas para atuar numa eventual fusão ou aquisição.

"Se decidir fazer o cálculo em casa, o empreendedor precisa ao menos de alguém que coloque em xeque seus argumentos", afirma Ivan de Souza, da Booz&Co. "Pode ser um funcionário com independência para questionar e coragem para não engolir com muita facilidade os argumentos que o patrão vai tentar empurrar."

13O valor calculado para a empresa é necessariamente igual ao preço que o mercado está disposto a pagar?

Depende muito do comprador. Fundos de capital de risco, por exemplo, prezam muito a saúde financeira e a casa bem arrumada, com práticas de governança e de transparência.

Os gestores desses fundos também dão valor maior à presença do empreendedor no negócio, aos talentos da empresa e a uma cultura que seja flexível a seus interesses.

Empresas que adquirem participações em outras tendem a pagar mais de acordo com as sinergias. Quanto maior a possibilidade de cortar custos ao eliminar redundâncias e de aumentar o faturamento ao costurar complementaridades, maior o valor.

14Há riscos em supervalorizar uma empresa?

Sobrevalorizar uma empresa é enxergar um potencial maior do que o real. Isso é tão pernicioso quanto um erro de cálculo para baixo. Pode levar a investimentos equivocados e a frustrações.

Em casos de negócios vendidos a um preço superior ao que de fato valem, cria-se uma fonte de atritos com o investidor, que vai esperar resultados acima do que é possível entregar.

Metas dificilmente serão cumpridas e a empresa será forçada a cortar mais custos do que o inicialmente previsto. As tentativas de alcançar o crescimento prometido podem levar o investidor a colocar mais dinheiro no negócio — o que corrói a participação acionária do empreendedor.