Por onde começar um planejamento para pavimentar a expansão de uma pequena ou média empresa? Como conciliar metas ousadas com um orçamento realista? O que fazer para traçar uma estratégia eficaz para os canais de venda? E as mídias sociais, como podem ser usadas para aumentar as receitas? 

Nos dias 4 e 5 de abril, mais de 1.200 empreendedores se reuniram no auditório Frei Caneca, na região central paulistana, para participar da terceira edição do Curso Exame PME.

Todos estavam ali com um mesmo objetivo - aprofundar o conhecimento de temas fundamentais da gestão para serem capazes de fazer seus negócios crescer de forma mais competitiva. Diferentemente das duas edições anteriores, dessa vez o evento incluiu uma feira de negócios com 17 empresas e cinco consultorias gratuitas.

As aulas foram ministradas por 17 professores, entre consultores para negócios emergentes e fundadores de empresas que, em pouco tempo, chegaram a postos de liderança de seus setores.

É o caso de Laércio Cosentino (presidente da Totvs, que fornece soft­wares de gestão), de Alberto Saraiva (fundador do Habib’s, rede de lanchonetes de comida árabe) e Guilherme Paulus (fundador da CVC, uma das maiores operadoras de turismo do Brasil).

Para consultar o material usado nas aulas, visite a Rede Social Exame PME . Eis alguns dos pontos abordados no curso.

Como cortar custo - Álvaro Guzella de Freitas (sócio do INDG)

Por onde deve começar um corte de custos eficaz? 

Ter informações precisas sobre o próprio negócio é o ponto de partida para saber exatamente que áreas concentram as maiores despesas e onde estão as principais fontes de receita. Essa fotografia pode mostrar onde os cortes devem trazer resultados mais significativos sem estrangular setores vitais. 

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Existem áreas onde a incidência de custos a ser cortados é maior? 

Depende. É preciso primeiro identificar que tipo de corte de despesas deve trazer mais economia na conta final. A revisão de contratos de alto valor, por exemplo, geralmente revela possibilidades de reduzir custos. Caçar desperdícios na linha de produção com a ajuda dos funcionários, remover suas causas e instituir novos processos resultam em melhorias que reduzem custos no longo prazo. Verificar que atividades podem ser terceirizadas sem que a empresa tenha de abrir mão de qualidade também é um caminho para gastar menos. 

Como vender mais para os clientes -  Adir Ribeiro (Consultor da Praxis) e  Fernando Massi (Sócio da rede Ortodontic Center)

O que é mais importante - manter clientes atuais ou ganhar novos?

Para o crescimento dos negócios, as duas coisas são essenciais. A grande diferença é que o custo de perder um cliente rentável, que requereu tantos esforços para ser conquistado, é alto demais. 

Por onde começar a desenhar um programa de fidelidade? 

É preciso descobrir quais consumidores poderiam estar comprando mais — e por que não estão. Se a resposta não estiver no produto ou no serviço, é necessário pensar em alternativas. Mudar as condições de pagamento, por exemplo, talvez faça uma pessoa de baixa renda voltar mais vezes para comprar — desde que esteja satisfeita com o que a empresa oferece. 

Como usar sites de compras coletivas - Júlio Vasconcellos (Fundador do Peixe Urbano) e  Florian Otto (Fundador do Groupon Brasil )

Quais são as principais estratégias de marketing que combinam mais com o modelo de negóciosdos sites de vendas coletivas?

Os sites de compras coletivas são relativamente novos no Brasil. Por isso, muitos em­preen­dedores pensam que eles servem somente para divulgação da marca ou vendas pon­tuais. Mas esses sites também podem ser uma ferramenta de conquista perene do cliente - desde que a empresa tenha uma estratégia para que o consumidor continue a comprar seu produto ou serviço depois de experimentá-lo. Por melhor que seja o resultado alcançado, as promoções em sites de compras coletivas não substituem uma boa política comercial. 

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Há tipos de produtos ou serviços que tendem a dar mais certo?

É mais provável que produtos ou serviços que podem ser personalizados, como os pres­tados por uma clínica de estética, tragam mais resultado do que os produtos que os consumidores escolhem mais em razão do preço. No primeiro caso, o desconto é uma porta de entrada para novos negócios. Outro uso inteligente é lançar nos sites de compras coletivas promoções com o objetivo de trazer clientes para dias e horários em que o movimento é baixo. 

O que mudou na negociação - Gustavo Menocin Pereira (Professor da ESPM)

O que está mudando na relação entre as grandes empresas que compram produtos ou serviços das pequenas e médias?

Um número cada vez maior de grandes companhias tem mostrado interesse em fechar contratos de longo prazo com seus pequenos e médios fornecedores, em vez de fazer apenas compras pontuais. 

Essa nova situação é boa para empresas em expansão?

O preço costuma ser o fator decisivo em boa parte das compras pontuais. Não é fácil oferecer o menor preço sem sacrificar a rentabilidade. Nas parcerias de longo prazo é possível obter melhores margens — além do preço, pesam outros fatores, como pontualidade na entrega e flexibilidade para se ajustar às necessidades do cliente. 

O que mudou nas negociações? O que os clientes estão exigindo? 

Muitas empresas têm solicitado que seus fornecedores provem ser saudáveis. Estão aumentando os casos em que os executivos do comprador solicitam o balanço do fornecedor. Eles não querem correr o risco de ficar na mão caso um fornecedor tenha problemas financeiros.