O paulistano Alexandre Tadeu da Costa, fundador das chocolaterias Cacau Show, já sabe o que quer ganhar em 5 de novembro, quando completa 40 anos - um convite para a inauguração da milésima loja da rede. Ele vem falando nisso há vários meses. “Desde o começo do ano deixei claro aos funcionários que a meta de 2010 é chegar a 1 000 lojas”, diz Costa. Falta pouco para atingi-la - no final de agosto, já eram 920. Nos últimos sete anos, Costa multiplicou a Cacau Show por 19 e, em 2009, as receitas totais chegaram a 680 milhões de reais. Nesse período, ele adquiriu um vício. “Preciso comer uma trufa pelo menos três vezes por dia”, diz Costa. “Fiquei dependente.” Durante este depoimento a Exame PME, ele comeu duas trufas, lembrou quando vendeu 2 000 ovos de Páscoa que não existiam e falou dos planos de expansão internacional.

Quando eu era criança, minha mãe vendia cosméticos, lingeries e utensílios domésticos em São Paulo. Ela comprava roupa íntima diretamente das fábricas e montava os próprios catálogos. Deu tão certo que foi preciso contratar outras revendedoras, que mostravam os catálogos de porta em porta, com fotos de modelos e até das minhas primas de lingerie. Eu era o garoto Tupperware, que atirava copos com água para cima para provar que não vazavam mesmo.

Em 1984, minha mãe criou a marca Cacau Show e montou um catálogo de bombons recheados com licor e chocolates em formato de carrinhos e jacarés. Eu era responsável por receber os pedidos das revendedoras, fazer encomendas no fabricante e embalar tudo. Uma vez, os pedidos foram tantos que o fornecedor não deu conta. Minha mãe não conseguiu honrar o compromisso com os clientes. Ela ficou muito chateada e abandonou os chocolates.

Quando completei 17 anos, retomei por conta própria os negócios com a Cacau Show. Fazia três anos que minha mãe tinha desistido da marca. Chamei algumas antigas revendedoras e reativei o modelo porta a porta. Foi então que vendi 2 000 ovos, daqueles pequenos. Eu não sabia que meu fornecedor não fazia ovos daquele tamanho e, a apenas uma semana da Páscoa, era tarde demais para achar outro.

Foi a maior correria para encontrar alguém que aceitasse o pedido. Saí perguntando aos atacadistas se eles conheciam alguém que me ajudasse. Num deles, conheci a dona Creusa, que estava comprando chocolate para fazer os ovos de Páscoa da família. Ela ouviu meu drama e disse que poderíamos fazer tudo em três dias. Deu certo. Com o dinheiro das vendas, paguei um tio que havia me emprestado 500 dólares para comprar formas e ingredientes, e ainda sobraram outros 500. Dona Creusa foi minha primeira funcionária.

Ganhei um Fusca branco dos meus pais quando fiz 18 anos. Eu colocava nele uma caixa de isopor abarrotada de chocolates e ia visitar padarias, bares e mercadinhos. Os pedidos aumentavam. Com o tempo, o nome Cacau Show passou a ser conhecido no mercado.

Os chocolates bons eram muito caros, principalmente os artesanais. Queria fazer algo mais barato, mas com aspecto sofisticado. Para isso, sabia que precisava de volume, afinal a escala era fundamental. Quase todo o lucro foi investido na fábrica que montei, aos poucos, no bairro da Casa Verde, na zona norte de São Paulo, onde nasci.

Em 1997, passei pelo maior susto. Dois grandes clientes varejistas, que concentravam 50% de nossas vendas, fecharam. Um deles acertou as contas direitinho. Com o outro, o prejuízo foi grande. Aquele contratempo me fez pensar em separar os chocolates do porta a porta dos chocolates que iam para o varejo.

Naquela época pensei, pela primeira vez, em abrir franquias. Ter lojas era essencial para tornar a marca conhecida. Elas também serviriam para contar com pontos de distribuição que atenderiam as vendedoras porta a porta. A primeira experiência foi em Piracicaba, no interior paulista. Um representante de lá era casado com uma revendedora da Cacau Show. Sem ter mais onde guardar tantos chocolates em casa, eles alugaram um espaço à parte. Foi o embrião da primeira loja.

De lá para cá, o número de lojas não parou de aumentar. No começo da década, eu não tinha uma ideia muito clara de como seria o ritmo da expansão. Só sabia que o Boticário, que tem um perfil de consumidor muito parecido com o da Cacau Show, tinha mais de 2 000 lojas. Olhando dessa forma, dá para dizer que estamos na metade desse caminho - a meta é chegar a 1 000 até o fim do ano. E vamos conseguir. Já temos mais de 900 pontos, em 416 cidades. A soma do faturamento da fábrica com o das lojas resulta num negócio que deve chegar a 1 bilhão de reais em receitas até dezembro.

A evolução da fábrica acompanhou o aumento da demanda. Hoje ocupamos 40 000 metros quadrados de instalações em Itapevi, na Grande São Paulo, onde podemos fazer até 1 tonelada de trufas por hora. No ano passado, produzimos 10 000 toneladas de chocolate - e olha que temos capacidade para o dobro. Encontramos formas de expansão em que até nossos concorrentes são bem-vindos - 12% do faturamento da fábrica vem da produção de chocolate para outras marcas. Esse percentual deve diminuir gradativamente, conforme nossa rede aumenta.

Sempre achei que um dos segredos para fortalecer a marca Cacau Show é lançar muitos produtos novos em curto espaço de tempo, pois é preciso inovar para atrair a atenção do consumidor. Na Cacau Show, estamos sempre inventando moda. No último Dia dos Namorados, lançamos uma caixa de presente com creme de chocolate comestível para fazer massagem. Em 2008, começamos a fabricar panetones com recheio de trufa. Subestimamos a aceitação deles pelo mercado, pois uma semana antes do Natal já não havia mais nada.

Com o crescimento, não conheço mais todos os funcionários pelo nome. Mas faço questão de me aproximar deles. Todo mês, reúno os aniversariantes para bater papo e tocar violão. Nos eventos com as revendedoras, apareço fantasiado de coelho da Páscoa. Elas adoram. Minha mulher já sabe que, nessas ocasiões, não adianta ter ciúmes - as revendedoras me beijam, me abraçam e querem tirar fotos. (É ótimo.)

Todos os anos, na Sexta-Feira Santa, eu paro de trabalhar e vou para a cozinha da empresa fazer um almoço especial para os funcionários. O encerramento da produção de Páscoa é marcado por um ritual. Formamos uma fila com mais de 200 pessoas e a última caixa de ovos que sai da fábrica passa de mão em mão até entrar no caminhão. No final, batemos palma. Todo mundo fica emocionado. A Cacau Show só dá certo porque trabalhamos com pessoas realmente apaixonadas pelo que fazem.

Para o futuro, tenho muitos planos. Estou em negociação com donos de fábricas de chocolates na Bélgica. Fiz alguns cursos por lá e tenho interesse em transformar uma pequena fábrica de chocolate artesanal numa Cacau Show belga. Também penso em entrar em alguns países da América Latina.

Tenho certeza de que posso fazer da Cacau Show algo ainda maior do que é. É muito cedo para pensar em sucessão. Ainda vou fazer 40 anos e meu filho mais velho tem apenas 10 anos. Pode ser que dentro de cinco ou dez anos a Cacau Show abra o capital - seria uma maneira de perpetuar a empresa.