Não seja um mala sem alça para os clientes

São Paulo - Você gosta de gente que fica pegando no pé? Daquele pessoal que aborda os outros na calçada e pergunta se têm um minutinho para ouvir uma coisa sobre animais e crianças pobres bem na hora de seu compromisso?

De alarme de carro que começa a tocar e não para? Pois é esse tipo de encheção que vejo em muito vendedor por aí. O sujeito entrega a proposta comercial e passa a telefonar todo dia para saber o que o cliente achou, se está tudo bem, se ele precisa de alguma coisa.

Em mais de duas décadas como consultor da área, percebi que, na grande maioria dos casos, não é o vendedor quem está ansioso. É o dono da empresa ou o chefe do setor comercial que fica perturbando para que ele faça follow up — no fim, quem se queima é o vendedor, que fica com fama de mala sem alça.

Isso é maldade. E inútil. Sabe namorado para quem a moça telefona a cada meia hora? Quanto mais ela insiste, pior vai ficando. Assim é também com esses follow ups. (Aliás , o nome da coisa em si já é chato — por que mandar "entrar em contato para fazer follow up" quando se pode dizer "ligue lá e veja no que deu"?)

Esse tipo de insistência só serve para irritar o interlocutor no outro lado da linha. Propostas não vendem — apenas documentam todos os entendimentos antes de serem escritas. Você entregou uma proposta sem antes ter feito as perguntas corretas — às pessoas que realmente influenciarão o processo de decisão — a fim de entender a necessidade do cliente?

Com ou sem follow up, a chance de fazer um bom negócio é quase nula, sobretudo hoje em dia, em que há muita competição. Você pode pensar que seu caso é diferente, pois se trata de um pedido do cliente. Não revoga o parágrafo que escrevi aí em cima. Nesse caso, a proposta será usada para ser confrontada com os preços da concorrência ou para definir o orçamento necessário para que o cliente compre de quem ele realmente deseja comprar.

Pouca gente entende o que se passa na cabeça do cliente nesse momento. Ele está preocupado com os riscos implícitos em sua decisão e se o preço e as condições de pagamento são os melhores possíveis.

Qualquer interferência nessa fase vai elevar essas duas preocupações, fazendo o cliente potencial começar a levantar todo tipo de hipótese sobre por que você está tão ansioso para fechar o pedido.

Coisas como: "Será que o produto desse cara é bom mesmo? Será que o preço está acima do mercado? Por que esse desespero todo, hein? Será que é só para acelerar o negócio? Então ele precisa muito desse contrato e eu posso barganhar um bom desconto?"
O que fazer, então?

Ficar na sua. Toda proposta tem — ou deveria ter — data de validade. Entre em contato somente depois do vencimento. Deixe passar uns dias para a ansiedade não ficar tão evidente. Daí, sim, ligue ou escreva, dizendo que você identificou que a proposta enviada expirou há algum tempo e gostaria de saber se ainda há interesse ou se deve tirá-la de seu controle.

De duas, uma: ou o cliente diz que não quer mais e você para de se preocupar com essa história, ou a conversa é reiniciada com elegância.

São Paulo - Você gosta de gente que fica pegando no pé? Daquele pessoal que aborda os outros na calçada e pergunta se têm um minutinho para ouvir uma coisa sobre animais e crianças pobres bem na hora de seu compromisso?

De alarme de carro que começa a tocar e não para? Pois é esse tipo de encheção que vejo em muito vendedor por aí. O sujeito entrega a proposta comercial e passa a telefonar todo dia para saber o que o cliente achou, se está tudo bem, se ele precisa de alguma coisa.

Em mais de duas décadas como consultor da área, percebi que, na grande maioria dos casos, não é o vendedor quem está ansioso. É o dono da empresa ou o chefe do setor comercial que fica perturbando para que ele faça follow up — no fim, quem se queima é o vendedor, que fica com fama de mala sem alça.

Isso é maldade. E inútil. Sabe namorado para quem a moça telefona a cada meia hora? Quanto mais ela insiste, pior vai ficando. Assim é também com esses follow ups. (Aliás , o nome da coisa em si já é chato — por que mandar "entrar em contato para fazer follow up" quando se pode dizer "ligue lá e veja no que deu"?)

Esse tipo de insistência só serve para irritar o interlocutor no outro lado da linha. Propostas não vendem — apenas documentam todos os entendimentos antes de serem escritas. Você entregou uma proposta sem antes ter feito as perguntas corretas — às pessoas que realmente influenciarão o processo de decisão — a fim de entender a necessidade do cliente?

Com ou sem follow up, a chance de fazer um bom negócio é quase nula, sobretudo hoje em dia, em que há muita competição. Você pode pensar que seu caso é diferente, pois se trata de um pedido do cliente. Não revoga o parágrafo que escrevi aí em cima. Nesse caso, a proposta será usada para ser confrontada com os preços da concorrência ou para definir o orçamento necessário para que o cliente compre de quem ele realmente deseja comprar.

Pouca gente entende o que se passa na cabeça do cliente nesse momento. Ele está preocupado com os riscos implícitos em sua decisão e se o preço e as condições de pagamento são os melhores possíveis.

Qualquer interferência nessa fase vai elevar essas duas preocupações, fazendo o cliente potencial começar a levantar todo tipo de hipótese sobre por que você está tão ansioso para fechar o pedido.

Coisas como: "Será que o produto desse cara é bom mesmo? Será que o preço está acima do mercado? Por que esse desespero todo, hein? Será que é só para acelerar o negócio? Então ele precisa muito desse contrato e eu posso barganhar um bom desconto?"
O que fazer, então?

Ficar na sua. Toda proposta tem — ou deveria ter — data de validade. Entre em contato somente depois do vencimento. Deixe passar uns dias para a ansiedade não ficar tão evidente. Daí, sim, ligue ou escreva, dizendo que você identificou que a proposta enviada expirou há algum tempo e gostaria de saber se ainda há interesse ou se deve tirá-la de seu controle.

De duas, uma: ou o cliente diz que não quer mais e você para de se preocupar com essa história, ou a conversa é reiniciada com elegância.