Os últimos dois anos foram de transformação profunda na empresa curitibana MadeiraMadeira. Fundada em 2010 pelos irmãos Daniel e Marcelo Scandian, a empresa nasceu como um e-commerce que vendia móveis e materiais para construção de fornecedores para consumidores finais. Inovou em 2016 quando eliminou os estoques e passou a apenas fazer a ponte entre seus parceiros e potenciais clientes.

Com a prolongada crise econômica e a necessidade cada vez mais crescente das varejistas e fábricas em reduzir custos e aumentar vendas, viu a oportunidade de oferecer mais serviços a seus parceiros. Foi quando ela se transformou em uma verdadeira fábrica de softwares de serviços a seus parceiros, que vão de sistema de gestão logística a solução de meio de pagamento. Hoje Daniel e Marcelo Scandian podem falar que tocam uma verdadeira startup.

Desde o início a MadeiraMadeira já investia em tecnologia em seu e-commerce e, posteriormente, no marketplace. Mas, em meados de 2016, começou a ter dificuldade em encontrar empresas de tecnologia que desenvolvessem todas as funcionalidades que procurava aprimorar. Foi então que a virada de chave aconteceu. Para continuar se atualizando e oferecendo um melhor serviço começou a contratar desenvolvedores para construir as tecnologias em casa.

De lá para cá, foram mais de 50 milhões de reais investidos em equipe e tecnologia e 17 de seus atuais 25 softwares foram desenvolvidos internamente. “Deixamos definitivamente de ser um e-commerce para nos tornarmos uma empresa de tecnologia”, diz Daniel Scandian, atual presidente do grupo MadeiraMadeira.

O que havia sido criado apenas para uso próprio, começou a se mostrar uma fonte importante de receita extra, já que muitos fornecedores começaram a demandar soluções digitais para gerenciar estoques, cadastrar produtos, fazer a logística de coleta no centro de distribuição e entrega, calcular o frete em diversas localidades, disparar e-mails marketing e até ajudar na gestão de recursos humanos e financeira das companhias.

Até crédito aos clientes e parceiros a empresa já oferece, além da maquininha de cartão e pagamento online. Com isso, o grupo deve crescer 65% só neste ano e faturar 600 milhões de reais.

Reestruturação

Para integrar todos os serviços e oferecê-los a públicos diversos, a empresa criou quatro novas divisões de negócios: marketplace, e-commerce, serviços financeiros e varejo off-line. No marketplace e e-commerce, o foco continua sendo as vendas pela internet, ainda a principal fonte de receita.

Lançou em abril uma nova versão de seu site, onde começou a oferecer serviços que aumentem o ticket médio por cliente, como garantia estendida, financiamento da venda (compra parcelada) e instalação. Também ampliou o portfólio de produtos – hoje já vende 350 mil itens de 400 varejistas diferentes (em 2015 não passava de 25 mil itens e 130 fornecedores). O objetivo é chegar a 2 milhões de itens nos próximos anos e ser a loja online em que o cliente encontra tudo o que precisa para sua casa, de roupa de cama a parafuso. Produtos de limpeza e cama, mesa e banho devem ser acrescidos ao portal em breve.

A média mensal de entregas também já aumentou consideravelmente, de 10 mil para 85 mil de 2015 para cá. “Além da velocidade que faz com que crescemos do jeito que queremos, a inteligência é nossa. Ou seja, conseguimos desenvolver ou customizar novas soluções muito rápido. Hoje estamos preparados para ser uma empresa de dezena de bilhões de faturamento”, diz Scandian.

Mas a nova divisão de varejo off-line é a grande promessa daqui em diante. “Apesar de parecer um contrassenso falar de vendas físicas sendo que é na internet que o comércio mais cresce no Brasil, o mercado de móveis, decoração e materiais para construção ainda é 90% off-line, um mercado multibilionário . Queremos ajudar estes lojistas a aumentar as vendas e poder concorrer com os grandes”, diz Daniel Scandian, atual presidente do grupo MadeiraMadeira. Para isso, criou uma nova marca, a Rede Home, que visa justamente atender os pequenos e médios comerciantes.

A Rede Home funciona como uma plataforma online onde o estabelecimento que ainda não está na internet consegue oferecer aos clientes que entram na loja mais de 60 mil produtos, mesmo que ele não os tenha fisicamente no mostruário ou estoque. Uma vez cadastrado na Rede Home, o comerciante pode fazer um pedido ao fornecedor, falar com outros varejistas e até combinar compras coletivas de produtos para conseguir negociar no preço e condição de entrega. Por lá, também consegue ver opções de crediário que ele pode oferecer a seu cliente ou até contratar ele mesmo um financiamento para aumentar o estoque, por exemplo.

Para se cadastrar na plataforma não custa nada – o grupo monetiza nos serviços. Em apenas dois meses no ar, já são 1.000 lojas filiadas. A expectativa da MadeiraMadeira é ter 240 mil estabelecimentos em até dois anos. Para isso, vai investir cerca de 15 milhões de reais em expansão da equipe comercial, tecnologia e marketing nos próximos 12 meses. “Estamos testando também em Curitiba um modelo de franquia com a marca Rede Home”, conta Daniel Scandian.

A experiência com comércio eletrônico e a proximidade com os parceiros ajudou a entender quais serviços eles mais precisavam para continuar crescendo mesmo na crise, mas a maior fonte de inspiração para o novo modelo de negócio, ou seja, deixar de ser um intermediador para ser um provedor de serviços para empresas, veio de fora do país.

Nos últimos dois anos, os executivos da MadeiraMadeira visitaram startups na China, Israel e Estados Unidos (Boston e Vale do Silício) para entender como lidavam com os problemas naturais de um comércio eletrônico, tais como a logística de entrega, a precificação e vendas do site, a conversão de interessados em clientes e a gestão financeira.

“A americana Amazon e a chinesa Alibaba são nossas fontes de inspiração. Ambas têm a mesma filosofia: são empresas de tecnologia, multiplataformas de serviços, em que o e-commerce é apenas uma unidade de negócios”, conta Scandian.

Na China, o grupo de comércio eletrônico Alibaba já oferece há um tempo aos varejistas locais e fabricantes internacionais uma série de serviços para que eles vendam seus produtos em suas plataformas. Na Amazon, uma das principais divisões de negócios já é seu serviço de armazenamento de dados em nuvem para empresas, chamado Amazon Web Service. Até no Brasil, empresa como a de delivery de comida iFood já entendeu que pode agregar valor – e receita – ao ajudar a cadeira de fornecedores.

Investimentos

Uma mudança de direção desse porte exige muito dinheiro, mas definitivamente esse não é um problema agora para a MadeiraMadeira. Em seus oito anos, captou 110 milhões de reais em três rodadas de investimentos junto a fundos como Monashees, Kazek Ventures e Flybridge Capital. A última, em dezembro do ano passado, que incluiu também o fundo americano especializado em crescimento Ibex Investors, nem foi divulgada para não chamar a atenção dos concorrentes para o que estava acontecendo na sede em Curitiba, Paraná. A expectativa é atingir 1 bilhão de reais em receitas em 2019.

Segundo Daniel Scandian, o rápido crescimento da plataforma para varejo off-line pode levar a uma nova captação de recursos no ano que vem. “Algo que aprendi nestes anos é que o jogo nunca está ganho e se tivermos que apostar em uma nova direção, vamos fazer. Não é colocar tudo a perder, mas não ter medo de arriscar”, diz o CEO.