São Paulo - O  carioca Guilherme Benchimol, de 36 anos, des­cobriu na prática como a educação é a base da prosperidade. Em 2002, ele e o sócio, o gaúcho Marcelo Maisonnave, de 37, perceberam que muitas pessoas deixavam de aplicar em ações por não entender como funciona o mercado financeiro.

A falta de informação tirava potenciais investidores do alcance de corretoras de valores, como a que eles pretendiam criar em Porto Alegre. Os dois enxergaram ali uma oportunidade — dar cursos para ensinar pessoas comuns a investir em ações.

"Além de cobrar por isso, formaríamos clientes", diz Benchimol. Assim surgiu a XP Investimentos, que faturou 242 milhões de reais no ano passado. Neste depoimento a Exame PME, Benchimol conta sua trajetória. 

"Nasci no Rio de Janeiro. Meu pai era cardiologista, e sempre me incentivou a fazer carreira numa grande empresa. Estudei economia e, pouco depois de me formar, no ano 2000, fui contratado por uma grande corretora de investimentos. Meu trabalho era atrair clientes, e para isso passava boa parte do tempo viajando.  

Fiquei pouco mais de um ano trabalhando nesse banco até que, em 2001, uma crise levou ao fechamento da corretora. Fui demitido, e tomei aquilo como uma derrota pessoal. Eu tinha 24 anos, morava com minha mãe e precisava de trabalho. 

Numa das viagens que fiz em busca de clientes, conheci os donos de  uma corretora em Porto Alegre. Eles me ofereceram uma vaga. Decidi mudar para lá. No fundo, no fundo, depois de ser demitido, o que eu queria mesmo era ir para bem longe. Naquela época, não havia tanta gente jovem como agora no mercado financeiro, e a maioria dos meus colegas de trabalho era mais velha.

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Além de uns poucos estagiários, só havia mais um funcionário da minha idade. Ele se chamava Marcelo Maisonnave e, como eu, estava começando. Logo descobri que tínhamos um sonho comum: atender pequenos investidores, pessoas comuns que não costumam investir em ações. 

As conversas foram evoluindo e, na metade de 2002, pedimos demissão e decidimos criar a XP Investimentos. Para abrir o negócio, usamos todas as nossas economias, que somavam pouco mais de 20 000 reais. Alguns clientes nos acom­panharam. Alugamos um escritório onde ficávamos eu, Marcelo mais dois estagiários, o Tiago e a Ana Clara.

Embora o dinheiro fosse curto, precisávamos deles para nos ajudar no trabalho interno, já que eu e o Marcelo passávamos boa parte do nosso tempo na rua, fazendo visitas a clientes em potencial. 

A hora não podia ser pior para começar, porque 2002 foi um péssimo ano para o mercado. Em poucos meses, o dólar dobrou de valor e a bolsa despencou, tornando ainda mais difícil atrair novos clientes. Às vezes, não sobrava nada no final do mês, e tive de vender meu carro para pôr mais dinheiro no negócio.  

Um dia, Tiago, um dos estagiários, pediu para sair. Ele acabara de se formar e havia recebido uma proposta para trabalhar na filial de um banco em Porto Alegre. Teria um salário de 1.500 reais e plano de saúde. Fiquei com inveja e com vontade de sair distribuindo currículos.

Para não perder a Ana Clara, a outra estagiária, eu e Marcelo propusemos que ela se tornasse nossa sócia. Em vez de receber a bolsa de 400 reais mensais, ela ganharia 10% do negócio. Ana Clara aceitou e continuou com a gente. 

A XP estava longe de dar certo. Trabalhávamos duro, mas o resultado não aparecia. Nossa rotina era marcar reuniões com gente que poderia investir na bolsa, apresentar nossa empresa e sair um pouco decepcionados.

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A maioria não queria saber de investir em ações, e os poucos que se interessavam tinham medo de perder dinheiro. Era difícil convencer as pessoas porque, no fundo, pouca gente entendia como o mercado financeiro funcionava.

Houve um momento em que eu pensei em desistir. Meu dinheiro estava acabando. Só dava para comprar a passagem de volta pro Rio de Janeiro. Para preparar a mudança, pedi 5 000 reais emprestados a um amigo, com a promessa de pagar assim que arrumasse um emprego. 

Antes que eu pudesse voltar, aconteceu algo que mudou tudo. Amigos do Marcelo dos tempos da faculdade pediram que déssemos uma aula sobre como investir em ações. Marcamos um encontro no nosso escritório numa terça-feira, depois do expediente. Apareceram 20 pessoas.

Explicamos como funcionava o mercado, como se comprava, como se vendia, como se administrava uma carteira de ações. A reunião só acabou de madrugada. No dia seguinte, 18 desses amigos do Marcelo tornaram-se nossos clientes. 

Aquilo foi uma revelação. Percebi que, para conseguir clientes, era preciso ensiná-los a investir. Na semana seguinte, anunciamos no jornal um curso de fim de semana sobre como investir na bolsa de valores. Preço: 300 reais por pessoa. Em poucos dias fechamos uma turma de 30 alunos. 

O curso foi um pouco improvisado, no salão de festas do prédio onde ficava o escritório da XP. Na segunda-feira, quase todos os alunos já eram nossos clientes. Para mim, o mais importante foram os 9.000 reais que arrecadamos com as aulas. Peguei a minha parte e quitei o empréstimo que havia feito para me mudar.  

Começamos a fazer cursos todos os fins de semana. Depois de cada aula, a XP ganhava mais clientes. Começamos a abrir filiais nas cidades do interior do Rio Grande do Sul, onde repetíamos a mesma receita aplicada em Porto Alegre: em cada lugar, montávamos um escritório e anunciávamos — e os clientes começavam a chegar.

Depois, foram abertas filiais em Santa Catarina, no Paraná e em São Paulo. Mantivemos essa estratégia até 2007, quando a XP Investimentos já tinha 30 filiais.

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Até 2007, éramos apenas agentes autônomos de uma corretora financeira de São Paulo. Surgiu então a oportunidade de comprar 95% de uma corretora no Rio de Janeiro.

Marcamos uma reunião com o dono, a quem mostramos nossos planos: criar um tipo de shopping center financeiro, com foco em investidores pessoas físicas, para vender ações, fundos de renda fixa e seguros, entre outras formas de investimento. Fechamos acordo e nos tornamos sócios.

Houve a crise de 2008, mas felizmente a essa altura já estávamos fortes para resistir à turbulência. Como corretora, a XP tem atualmente mais de 300 escritórios afiliados Brasil afora.

O modelo criado em Porto Alegre foi mantido, e hoje a empresa tem 14 cursos diferentes para ensinar as pessoas a investir. As aulas respondem por menos de 1% do faturamento. Não são uma fonte de receita importante, mas ainda são essenciais para atrair novos clientes.

Em 2010, nosso modelo chamou a atenção de um fundo de investimentos inglês, o Actis, que pagou 100 milhões de reais por 20% da empresa. O dinheiro foi reinvestido na XP. Nosso objetivo é continuar construindo um grande negócio — quando Ana Clara, nossa estagiária, decidiu se tornar sócia da empresa, garanti a ela que não se arrependeria.

Desde então, namoramos, casamos e tivemos dois filhos. Marcelo foi nosso padrinho de casamento. No ano passado, ela decidiu se retirar da sociedade. Acho que estamos construindo uma história muito bonita."