7 lições das aceleradoras para as startups crescerem rápido

São Paulo - As aceleradoras, instituições que ajudam startups a crescer rapidamente, estão ganhando cada vez mais relevância no país. Nos últimos dois anos, surgiram cerca de 20 programas de aceleração de negócios, em que grupos de pequenos e médios empresários se juntam por alguns meses para trocar ideias com potenciais investidores, discutir problemas com mentores e conhecer soluções já testadas por outras empresas do mesmo porte.

"Esses programas dão um empurrão para que os negócios se desenvolvam e apareçam logo no mercado", diz Frederico Lacerda, diretor da aceleradora carioca 21212. Exame PME ouviu mentores de aceleradoras e empreendedores que já receberam apoio de algumas delas.

Veja a seguir sete boas práticas de gestão que as aceleradoras ensinam — e que podem ajudar a aperfeiçoar a gestão de sua empresa.

1Sócios - parceiros ideias

Um relatório recente feito pelo instituto britânico de inovação Nesta sobre métodos de trabalho de aceleradoras apontou que 90% delas não aceitam startups que tenham um empreendedor sozinho à frente da operação. Não há uma pesquisa semelhante no Brasil, mas a premissa parece ser a mesma.

"Negócios de um único dono são raridade por aqui", afirma Frederico Lacerda, da 21212. "O isolamento não combina com  crescimento." A julgar pela experiência de mentores e investidores de startups, sócios trazem ingredientes importantes para uma expansão rápida do negócio.

"O sócio pode contribuir com conhecimento técnico, experiência sobre como proceder em momentos delicados e até trazer clientes de sua rede de contatos", diz Tiago Paiva, consultor da Wayra Brasil, aceleradora mantida pelo Grupo Telefônica Vivo, com sede em São Paulo.

O dentista Márcio Campos, de 37 anos, dono da Pagpop, cujo produto é um aplicativo para celular que dispensa o aluguel de maquininhas de cartão de crédito, encontrou o parceiro ideal em 2007 — o próprio pai.

"Eu era profssional liberal e detectei uma oportunidade de negócio, mas não tinha noção de como abordar potenciais clientes", diz Campos. "Por muitos anos, meu pai trabalhou vendendo mercadorias de loja em loja, um tipo de prospecção de que a Pagpop precisava."

Em 2011, a empresa foi apoiada pela 21212 e recebeu um investimento do fundo americano Intel Capital. Estima-se que o faturamento foi de 1,5 milhão de reais em 2012.

2Networking - confraria de negócios

As aceleradoras partem da proposição de que os dilemas enfrentados por empreendedores costumam ser muito parecidos — e as soluções podem estar na troca de experiências entre eles próprios, investidores e mentores. Durante o programa de aceleração, é comum uma agenda intensa de happy hours, palestras, cursos e workshops.

“É muito proveitoso trocar experiências com quem tem ou já passou pelos mesmos problemas", afirma Samir Iásbeck, de 32 anos, dono da Qranio, empresa que desenvolve joguinhos de perguntas e respostas para celular. A startup passou pelo programa de aceleração da Wayra em 2012.

Iásbeck ficou conhecido por lá como o empreendedor "chatonildo", aquele que não perde uma oportunidade de vender sua ideia e aborda executivos de grandes empresas ou possíveis parceiros de negócios sem a menor cerimônia. Ele conseguiu, por exemplo, convencer a editora de fotografa de Exame PME a posar com uma camiseta com a propaganda da Qranio.

Num mural com fotos de happy hours na sede da Wayra, Iásbeck aparece abraçado a Antônio Carlos Valente, presidente da Telefônica Vivo no Brasil. A cara de pau para buscar as pessoas certas nos lugares certos rendeu a Iásbeck um recente aporte de 150.000 reais na Qranio feito pela própria Wayra.

Por enquanto, é o único caso em que a aceleradora exerceu no Brasil o direito por contrato de comprar ações das empresas apoiadas em seu programa. "A Qranio só se tornou viável por causa de amizades que cultivei", afirma Iásbeck.

3Novos produtos - o simples é suficiente

"Enquanto seu produto não está no mercado, você está perdendo dinheiro", afirma Tiago Paiva, da Wayra. As aceleradoras levam muito a sério o conceito difundido no Vale do Silício de "produto mínimo viável" — a versão mais simples de uma mercadoria pela qual o cliente se dispõe a pagar.

“Quando chega aqui, o empreendedor precisa mandar às favas seu perfeccionismo", diz Paiva. A ideia é que, em muitos casos, é mais produtivo lançar produtos sem que eles estejam completamente desenvolvidos para detectar rapidamente a aceitação do mercado. O aperfeiçoamento pode acontecer por etapas enquanto o produto está sendo testado por clientes reais.

"Não adianta nada levar meses construindo um produto supostamente perfeito que ficou restrito aos corredores da empresa", afirma Guilherme Mosaner, diretor da aceleradora carioca Pipa. Os principais riscos, segundo Mosaner, são descobrir tarde demais que os consumidores não gostaram e deixar que a concorrência chegue antes ao mercado.

Um "produto mínimo viável" varia conforme o negócio. "Se for um produto ou serviço relacionado a design, por exemplo, precisa ser bonito desde a primeira versão."

4Marketing - discurso afinado

Imagine que você acaba de pegar o elevador com Abilio Diniz ou Jorge Paulo Lemann. Num curto espaço de tempo — entre um andar e outro —, como você tentaria convencê-los a investir em sua empresa ou a se tornar clientes? "Em diversas ocasiões, ter um discurso na ponta da língua pode ser até mais relevante do que um plano de negócios estruturado no papel", diz Yuri Gitahy, diretor da mineira Aceleradora.

Nos programas de aceleração, os empreendedores são treinados com técnicas que ficaram conhecidas como elevator pitch ("conversa de elevador"). Chamam-se assim porque são apresentações-relâmpago, que duram em torno de 5 minutos.

"Quando estão elaborando o discurso, há empreendedores que ficam com medo de ter sua ideia copiada", diz Gitahy. "O problema é que ninguém vai iniciar relações com uma empresa cujo funcionamento desconhece."

No geral, os empreendedores devem estar preparados para responder rapidamente a cinco questões — quem é você, que tipo de problema o produto se propõe a resolver, de onde vêm (ou virão) as receitas, quais são os pontos fortes e fracos do negócio em relação à concorrência e que tipo de ajuda você precisa neste momento.

Na Wayra, os empreendedores precisam descrever suas startups em 140 caracteres, como no Twitter. "Quando eles têm muita difculdade para explicar o que fazem, é hora de adaptar o plano de negócios", afirma Paiva, da Wayra.

5Vendas - à caça de clientes

As aceleradoras costumam recomendar que, em vez de manter o desenvolvimento de um produto ou serviço restrito ao escritório da empresa, o empreendedor deve fechar acordos com clientes em potencial para que testem os protótipos o quanto antes e façam sugestões de aprimoramento.

É o que está fazendo o advogado Arthur Farache, de 30 anos, fundador da Intoo, startup que pretende fazer a ponte entre pequenas empresas que precisam de empréstimos e bancos dispostos a negociar suas ofertas. O negócio está encubado no programa de aceleração da Wayra.

Recentemente, Farache conseguiu fechar o primeiro contrato com uma instituição financeira, a Caixa Econômica Federal. "O projeto será testado por alguns meses pela Caixa em condições reais de funcionamento", afirma Farache. "Posso usar isso como argumento para conquistar outros clientes importantes."

Em negociações desse tipo, o empreendedor deve fornecer uma vantagem em troca. "Pode ser um grande desconto na compra do serviço quando ele estiver 100% pronto", diz Lacerda, da 21212.

6Dinheiro - Em busca de recursos

Que chega a uma aceleradora tem como uma de suas prioridades iniciar os contatos com possíveis investidores, como anjos e fundos de capital de risco. "O ideal é começar a aproximação pelo menos  oito meses antes de efetivamente precisar dos recursos", diz Guilherme Mosaner, da Pipa. "O intervalo entre o primeiro contato e o aporte em si passa por diversas etapas e costuma demorar."

A forma de aproximação que mais funciona é ser indicado por colegas que já receberam investimentos de fundos e anjos em que o empreendedor está interessado. "Presume-se que o interlocutor conheça as partes o bastante para saber o que uma delas pode oferecer à outra", diz Lacerda.

"É como se a empresa indicada viesse com um certifcado por parte de quem indica." Foi após participar de um dos principais programas de aceleração do Vale do Silício, a 500Startups, que a catarinense Conta Azul chamou a atenção de investidores. A empresa desenvolve um sofware online de gestão financeira para pequenas e médias empresas.

"Passamos quatro meses encubados em Mountain View, na Califórnia, em 2011, e nesse tempo participei de dezenas de meetups", afirma Vinicius Roveda, de 31 anos, sócio da Conta Azul. "São happy hours em que dois ou três empreendedores apresentam seus projetos em poucos minutos a outros empreendedores e investidores."

Depois que o programa de aceleração foi encerrado, a Conta Azul recebeu investimentos dos fundos Monashees Capital, Ribbit Capital, 500Startups e Napkn Ventures. Roveda conta que aprendeu duas grandes lições enquanto estava na aceleradora.

A primeira foi como buscar os investidores em momentos mais apropriados. "Os fundos passam por diferentes estágios. Existe a época certa para procurá-los", diz Roveda. "É perda de tempo abordar um investidor que está fazendo desinvestimento, em que a prioridade é vender ativos e reaver o dinheiro aplicado."

A segunda lição é deixar a empresa preparada para receber aportes de capital a qualquer momento, mesmo quando essa possibilidade não estiver sendo planejada. "Clientes, fornecedores, investidores e bancos confam mais nas empresas que adotam processos de governança e têm à disposição seus indicadores de saúde financeira", afirma Roveda.

Na prática, significa ter um acordo de acionistas, balanços auditados, projeções de faturamento para os meses seguintes, estimativas de fluxo de caixa e um conselho de administração atuante, que cubra a prestação de contas entre os sócios e que ajude nas orientações para traçar novas estratégias. "Não se pode ter receio de abrir os números da empresa", diz Roveda.

7Estratégias - sem medo de errar

O fracasso faz parte do mundo dos negócios. De acordo com Tiago Paiva, da Wayra, só 10% das startups aceleradas, em média, sobrevivem por mais de dois anos. Os dados do Sebrae sobre empresas iniciantes mostram que cerca de 70% dos negócios abertos não completam cinco anos de vida.

O que as aceleradoras procuram ensinar aos empreendedores é que isso é natural. "Num mercado cada vez mais competitivo e que pressiona os empreendedores por agilidade, os erros são inevitáveis", afirma Yuri Gitahy, diretor da Aceleradora. "Não tem outro jeito de crescer sem ousar e correr o risco de expor um projeto ao fracasso."

O desafio é descobrir quando é a hora certa de abandonar uma ideia e seguir adiante. "As aceleradoras impõem metas para cada projeto e incentivam o empreendedor a abandonar aqueles que custam mais caro do que o previsto ou demoram mais do que o planejado para dar resultados", diz Gitahy.

Recentemente, o engenheiro Mário Nogueira, de 34 anos, fundador da Azuki, startup que participa do programa da Wayra, passou por um processo de pivô. "É um termo usado para designar uma mudança radical no rumo do negócio", afirma  Nogueira. Quando ele chegou à Wayra, a ideia era criar uma rede social para compartilhar mensagens curtas de voz, espécie de "Twitter falado".

O problema é que o negócio demoraria anos para começar a dar lucro — isso se desse certo. Enquanto analisava tecnologias de computação na nuvem para hospedar a rede social, Nogueira descobriu outra oportunidade de mercado. "O serviço escolhido só conversava com softwares da Microsof, o que limitava a troca de arquivos", diz Nogueira.

Os mentores sugeriram abortar a rede social e criar um produto que tornasse a tecnologia da nuvem compatível com sofwares de outros fabricantes. "Após a mudança, a Azuki recebeu aporte de um investidor- anjo e já foi procurada por empresas interessadas no produto", afirma Nogueira.

São Paulo - As aceleradoras, instituições que ajudam startups a crescer rapidamente, estão ganhando cada vez mais relevância no país. Nos últimos dois anos, surgiram cerca de 20 programas de aceleração de negócios, em que grupos de pequenos e médios empresários se juntam por alguns meses para trocar ideias com potenciais investidores, discutir problemas com mentores e conhecer soluções já testadas por outras empresas do mesmo porte.

"Esses programas dão um empurrão para que os negócios se desenvolvam e apareçam logo no mercado", diz Frederico Lacerda, diretor da aceleradora carioca 21212. Exame PME ouviu mentores de aceleradoras e empreendedores que já receberam apoio de algumas delas.

Veja a seguir sete boas práticas de gestão que as aceleradoras ensinam — e que podem ajudar a aperfeiçoar a gestão de sua empresa.

1Sócios - parceiros ideias

Um relatório recente feito pelo instituto britânico de inovação Nesta sobre métodos de trabalho de aceleradoras apontou que 90% delas não aceitam startups que tenham um empreendedor sozinho à frente da operação. Não há uma pesquisa semelhante no Brasil, mas a premissa parece ser a mesma.

"Negócios de um único dono são raridade por aqui", afirma Frederico Lacerda, da 21212. "O isolamento não combina com  crescimento." A julgar pela experiência de mentores e investidores de startups, sócios trazem ingredientes importantes para uma expansão rápida do negócio.

"O sócio pode contribuir com conhecimento técnico, experiência sobre como proceder em momentos delicados e até trazer clientes de sua rede de contatos", diz Tiago Paiva, consultor da Wayra Brasil, aceleradora mantida pelo Grupo Telefônica Vivo, com sede em São Paulo.

O dentista Márcio Campos, de 37 anos, dono da Pagpop, cujo produto é um aplicativo para celular que dispensa o aluguel de maquininhas de cartão de crédito, encontrou o parceiro ideal em 2007 — o próprio pai.

"Eu era profssional liberal e detectei uma oportunidade de negócio, mas não tinha noção de como abordar potenciais clientes", diz Campos. "Por muitos anos, meu pai trabalhou vendendo mercadorias de loja em loja, um tipo de prospecção de que a Pagpop precisava."

Em 2011, a empresa foi apoiada pela 21212 e recebeu um investimento do fundo americano Intel Capital. Estima-se que o faturamento foi de 1,5 milhão de reais em 2012.

2Networking - confraria de negócios

As aceleradoras partem da proposição de que os dilemas enfrentados por empreendedores costumam ser muito parecidos — e as soluções podem estar na troca de experiências entre eles próprios, investidores e mentores. Durante o programa de aceleração, é comum uma agenda intensa de happy hours, palestras, cursos e workshops.

“É muito proveitoso trocar experiências com quem tem ou já passou pelos mesmos problemas", afirma Samir Iásbeck, de 32 anos, dono da Qranio, empresa que desenvolve joguinhos de perguntas e respostas para celular. A startup passou pelo programa de aceleração da Wayra em 2012.

Iásbeck ficou conhecido por lá como o empreendedor "chatonildo", aquele que não perde uma oportunidade de vender sua ideia e aborda executivos de grandes empresas ou possíveis parceiros de negócios sem a menor cerimônia. Ele conseguiu, por exemplo, convencer a editora de fotografa de Exame PME a posar com uma camiseta com a propaganda da Qranio.

Num mural com fotos de happy hours na sede da Wayra, Iásbeck aparece abraçado a Antônio Carlos Valente, presidente da Telefônica Vivo no Brasil. A cara de pau para buscar as pessoas certas nos lugares certos rendeu a Iásbeck um recente aporte de 150.000 reais na Qranio feito pela própria Wayra.

Por enquanto, é o único caso em que a aceleradora exerceu no Brasil o direito por contrato de comprar ações das empresas apoiadas em seu programa. "A Qranio só se tornou viável por causa de amizades que cultivei", afirma Iásbeck.

3Novos produtos - o simples é suficiente

"Enquanto seu produto não está no mercado, você está perdendo dinheiro", afirma Tiago Paiva, da Wayra. As aceleradoras levam muito a sério o conceito difundido no Vale do Silício de "produto mínimo viável" — a versão mais simples de uma mercadoria pela qual o cliente se dispõe a pagar.

“Quando chega aqui, o empreendedor precisa mandar às favas seu perfeccionismo", diz Paiva. A ideia é que, em muitos casos, é mais produtivo lançar produtos sem que eles estejam completamente desenvolvidos para detectar rapidamente a aceitação do mercado. O aperfeiçoamento pode acontecer por etapas enquanto o produto está sendo testado por clientes reais.

"Não adianta nada levar meses construindo um produto supostamente perfeito que ficou restrito aos corredores da empresa", afirma Guilherme Mosaner, diretor da aceleradora carioca Pipa. Os principais riscos, segundo Mosaner, são descobrir tarde demais que os consumidores não gostaram e deixar que a concorrência chegue antes ao mercado.

Um "produto mínimo viável" varia conforme o negócio. "Se for um produto ou serviço relacionado a design, por exemplo, precisa ser bonito desde a primeira versão."

4Marketing - discurso afinado

Imagine que você acaba de pegar o elevador com Abilio Diniz ou Jorge Paulo Lemann. Num curto espaço de tempo — entre um andar e outro —, como você tentaria convencê-los a investir em sua empresa ou a se tornar clientes? "Em diversas ocasiões, ter um discurso na ponta da língua pode ser até mais relevante do que um plano de negócios estruturado no papel", diz Yuri Gitahy, diretor da mineira Aceleradora.

Nos programas de aceleração, os empreendedores são treinados com técnicas que ficaram conhecidas como elevator pitch ("conversa de elevador"). Chamam-se assim porque são apresentações-relâmpago, que duram em torno de 5 minutos.

"Quando estão elaborando o discurso, há empreendedores que ficam com medo de ter sua ideia copiada", diz Gitahy. "O problema é que ninguém vai iniciar relações com uma empresa cujo funcionamento desconhece."

No geral, os empreendedores devem estar preparados para responder rapidamente a cinco questões — quem é você, que tipo de problema o produto se propõe a resolver, de onde vêm (ou virão) as receitas, quais são os pontos fortes e fracos do negócio em relação à concorrência e que tipo de ajuda você precisa neste momento.

Na Wayra, os empreendedores precisam descrever suas startups em 140 caracteres, como no Twitter. "Quando eles têm muita difculdade para explicar o que fazem, é hora de adaptar o plano de negócios", afirma Paiva, da Wayra.

5Vendas - à caça de clientes

As aceleradoras costumam recomendar que, em vez de manter o desenvolvimento de um produto ou serviço restrito ao escritório da empresa, o empreendedor deve fechar acordos com clientes em potencial para que testem os protótipos o quanto antes e façam sugestões de aprimoramento.

É o que está fazendo o advogado Arthur Farache, de 30 anos, fundador da Intoo, startup que pretende fazer a ponte entre pequenas empresas que precisam de empréstimos e bancos dispostos a negociar suas ofertas. O negócio está encubado no programa de aceleração da Wayra.

Recentemente, Farache conseguiu fechar o primeiro contrato com uma instituição financeira, a Caixa Econômica Federal. "O projeto será testado por alguns meses pela Caixa em condições reais de funcionamento", afirma Farache. "Posso usar isso como argumento para conquistar outros clientes importantes."

Em negociações desse tipo, o empreendedor deve fornecer uma vantagem em troca. "Pode ser um grande desconto na compra do serviço quando ele estiver 100% pronto", diz Lacerda, da 21212.

6Dinheiro - Em busca de recursos

Que chega a uma aceleradora tem como uma de suas prioridades iniciar os contatos com possíveis investidores, como anjos e fundos de capital de risco. "O ideal é começar a aproximação pelo menos  oito meses antes de efetivamente precisar dos recursos", diz Guilherme Mosaner, da Pipa. "O intervalo entre o primeiro contato e o aporte em si passa por diversas etapas e costuma demorar."

A forma de aproximação que mais funciona é ser indicado por colegas que já receberam investimentos de fundos e anjos em que o empreendedor está interessado. "Presume-se que o interlocutor conheça as partes o bastante para saber o que uma delas pode oferecer à outra", diz Lacerda.

"É como se a empresa indicada viesse com um certifcado por parte de quem indica." Foi após participar de um dos principais programas de aceleração do Vale do Silício, a 500Startups, que a catarinense Conta Azul chamou a atenção de investidores. A empresa desenvolve um sofware online de gestão financeira para pequenas e médias empresas.

"Passamos quatro meses encubados em Mountain View, na Califórnia, em 2011, e nesse tempo participei de dezenas de meetups", afirma Vinicius Roveda, de 31 anos, sócio da Conta Azul. "São happy hours em que dois ou três empreendedores apresentam seus projetos em poucos minutos a outros empreendedores e investidores."

Depois que o programa de aceleração foi encerrado, a Conta Azul recebeu investimentos dos fundos Monashees Capital, Ribbit Capital, 500Startups e Napkn Ventures. Roveda conta que aprendeu duas grandes lições enquanto estava na aceleradora.

A primeira foi como buscar os investidores em momentos mais apropriados. "Os fundos passam por diferentes estágios. Existe a época certa para procurá-los", diz Roveda. "É perda de tempo abordar um investidor que está fazendo desinvestimento, em que a prioridade é vender ativos e reaver o dinheiro aplicado."

A segunda lição é deixar a empresa preparada para receber aportes de capital a qualquer momento, mesmo quando essa possibilidade não estiver sendo planejada. "Clientes, fornecedores, investidores e bancos confam mais nas empresas que adotam processos de governança e têm à disposição seus indicadores de saúde financeira", afirma Roveda.

Na prática, significa ter um acordo de acionistas, balanços auditados, projeções de faturamento para os meses seguintes, estimativas de fluxo de caixa e um conselho de administração atuante, que cubra a prestação de contas entre os sócios e que ajude nas orientações para traçar novas estratégias. "Não se pode ter receio de abrir os números da empresa", diz Roveda.

7Estratégias - sem medo de errar

O fracasso faz parte do mundo dos negócios. De acordo com Tiago Paiva, da Wayra, só 10% das startups aceleradas, em média, sobrevivem por mais de dois anos. Os dados do Sebrae sobre empresas iniciantes mostram que cerca de 70% dos negócios abertos não completam cinco anos de vida.

O que as aceleradoras procuram ensinar aos empreendedores é que isso é natural. "Num mercado cada vez mais competitivo e que pressiona os empreendedores por agilidade, os erros são inevitáveis", afirma Yuri Gitahy, diretor da Aceleradora. "Não tem outro jeito de crescer sem ousar e correr o risco de expor um projeto ao fracasso."

O desafio é descobrir quando é a hora certa de abandonar uma ideia e seguir adiante. "As aceleradoras impõem metas para cada projeto e incentivam o empreendedor a abandonar aqueles que custam mais caro do que o previsto ou demoram mais do que o planejado para dar resultados", diz Gitahy.

Recentemente, o engenheiro Mário Nogueira, de 34 anos, fundador da Azuki, startup que participa do programa da Wayra, passou por um processo de pivô. "É um termo usado para designar uma mudança radical no rumo do negócio", afirma  Nogueira. Quando ele chegou à Wayra, a ideia era criar uma rede social para compartilhar mensagens curtas de voz, espécie de "Twitter falado".

O problema é que o negócio demoraria anos para começar a dar lucro — isso se desse certo. Enquanto analisava tecnologias de computação na nuvem para hospedar a rede social, Nogueira descobriu outra oportunidade de mercado. "O serviço escolhido só conversava com softwares da Microsof, o que limitava a troca de arquivos", diz Nogueira.

Os mentores sugeriram abortar a rede social e criar um produto que tornasse a tecnologia da nuvem compatível com sofwares de outros fabricantes. "Após a mudança, a Azuki recebeu aporte de um investidor- anjo e já foi procurada por empresas interessadas no produto", afirma Nogueira.