Percebo que meus funcionários competem demais entre si. O que fazer?
Respondido por Alexandre Rangel, especialista em gestão de pessoas

A respeito dessa pergunta, faz alguns anos eu passei por uma experiência interessante. Na época, trabalhava em uma empresa que tinha uma pequena filial de vendas em Curitiba. O gerente dessa filial saiu de férias em janeiro, e eu fui substituí-lo nesse período.

No primeiro dia de trabalho, me reuni com os vendedores e perguntei a previsão de vendas de cada um para aquele mês. Eram oito vendedores, e anotei os números que, individualmente, cada um me disse que venderia. Quando somei, o total deu 92 toneladas. Quando falei o número, todos riram, pois a filial jamais tinha vendido aquele volume. O máximo tinha sido 70 toneladas.

Então solicitei que cada um revisasse o respectivo número e passasse outro, dessa vez menor, mais realista. Ninguém quis reduzir, e todos afirmaram que iriam manter o número que haviam me passado. Considerei então aquele total de 92 toneladas como a meta de vendas da filial para aquele mês.

Após a reunião, comprei oito bexigas coloridas, enchi-as de ar e escrevi em cada uma delas o nome do vendedor e sua meta de vendas. Pendurei as bexigas no teto do salão de vendas e disse que, quando um vendedor alcançasse sua meta, eu estouraria o balão dele e pararia a filial para comemorar com pizza e refrigerante.

O efeito psicológico foi enorme, pois todos queriam ouvir o estouro do seu balão. E assim, à medida que iam obtendo as metas, os balões iam sendo estourados. Até que faltou o último balão, do Antônio, que estava tendo dificuldades para alcançar sua meta.

Para que Antônio não ficasse sem ouvir o barulho do seu balão, e para que a filial alcançasse o recorde de vendas, todos os outros sete vendedores ajudaram o colega a vender, para que, assim, ele batesse a meta. Com isso, às 18h do dia 31 de janeiro daquele ano, Antônio ouviu o estouro do seu balão, e a filial vendeu as 92 toneladas, batendo um recorde de vendas.

No começo, havia um clima de competição individual entre os vendedores para ver quem estouraria mais rapidamente o seu balão. Em seguida, surgiu o sentimento de cooperação, para que o colega alcançasse a meta e, com isso, a filial também ultrapassasse a meta global de 92 toneladas, que era um grande desafio para todos.

Esse é o melhor exemplo que posso dar para responder a uma questão que sempre é feita, quando se fala em trabalho de equipe: “O que é melhor para a empresa: um clima de cooperação ou um clima de competição entre os funcionários?”

Competição e cooperação são coisas que andam juntas e, quando feitas de forma saudável, todos ganham, tanto os colaboradores quanto a empresa. O importante é dar desafios individuais, mas que estejam atrelados a um objetivo global a ser obtido por todos, seja qual for o departamento da empresa.

Alexandre Rangel é sócio-fundador da Alliance Coaching.

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