São Paulo - Durante décadas, a família do catarinense Guilherme Grando, de 27 anos, ganhou a vida com a exportação de madeira extraída da fazenda fundada por seu pai em Água Doce, município de 7.000 habitantes no interior de Santa Catarina. Nos últimos dez anos, Guilherme tem se dedicado a mudar a face dos negócios familiares.

Ele é o principal responsável pela vinícola Villagio Grando, fundada em 2002. "Eu e meu pai queríamos abrir uma nova fonte de receitas", diz Guilherme Grando. 

Na época, havia estudos mostrando que a fazenda dos Grando ficava em terras propícias para o cultivo de uvas viníferas. Foi a origem da Villagio Grando. No ano passado, a vinícola faturou 3,8 milhões de reais, 15% mais que em 2010. A empresa hoje tem 43 hectares de vinhedos de origem europeia, como cabernet sauvignon e chardonay.

Seus principais clientes são restaurantes e lojas especializadas em vinhos. O objetivo da Villagio é competir com vinhos produzidos em outros países da América do Sul, que chegam aos consumidores brasileiros custando entre 60 e 200 reais. 

Ganhar mercado de concorrentes mais tradicionais é um dos trabalhos de Grando. Sua estratégia tem sido se aproximar dos clientes. A cada semana, funcionários da vinícola visitam os clientes para dar treinamento a garçons e atendentes. "Nas aulas, mostramos ao pessoal quais pratos podem ser acompanhados pelos nossos vinhos", diz Grando. "O objetivo é fazer com que nossos produtos girem mais rápido."

Recentemente, Grando também passou a investir na internacionalização da empresa. Há dois anos, a Villagio arrendou uma vinícola argentina, onde hoje são produzidos vinhos da uva malbec, variedade tradicional entre os vinicultores locais. "Com a produção na Argentina, conseguimos conquistar consumidores que ainda veem com preconceito o vinho brasileiro", diz Grando. "Além disso, o custo de produção lá é menor."

Hoje, o vinho argentino representa 5% do faturamento da empresa, que estuda aumentar a produção fora do Brasil nos próximos anos. "Temos planos de investir em vinícolas no Chile e em outros países sul-americanos", diz Grando. 

Um dos principais desafios à expansão da Villagio é o equilíbrio das finanças. "Os investimentos numa vinícola são altos, e os resultados muitas vezes demoram a aparecer", diz ele. Numa boa safra, o vinho passa até dois anos envelhecendo em barris de carvalho antes de ser engarrafado e vendido.

Para manter as finanças equilibradas, Grando investe na transformação da vinícola num ponto turístico. Por 25 reais, os consumidores podem fazer uma visita à vinícola, almoçar e degustar os vinhos. No ano passado, o turismo representou 30% das receitas da empresa.

"Negócios cujo ciclo de vendas é muito longo correm o risco de comprometer o fluxo de caixa", diz Nori Lucio, sócio da BrandME, consultoria especializada em marketing e estratégia para pequenas e médias empresas. "A ideia de transformar a vinícola num ponto turístico é uma estratégia bastante utilizada por outras vinícolas no exterior."