Como conquistar mais clientes?

"Sou diretor executivo de um escritório de direito tributário. Boa parte do nosso faturamento vem de poucos - mas relevantes - clientes. Se um deles deixar o escritório, entretanto, enfrentaremos problemas. Uma vez que o Estatuto da Advocacia proíbe propaganda, como agir diante do desafio de atrair mais clientes?"

Fernando de Araújo, Belo Horizonte, MG.

Prezado Fernando,

A dependência de poucos clientes realmente é um risco a médio e longo prazos. É importante que você comece imediatamente um trabalho de aumento de clientes, como você mesmo sugere.

Há estratégias diferentes para isso. Uma vez que não temos a oportunidade de uma conversa detalhada, posso dar algumas orientações gerais. Arrisco a sugestão de elaboração de um plano de ação, com os seguintes passos:

- Invista algum tempo para conhecer o perfil de seus atuais clientes e os serviços que eles compram. Levante e organize informações como: tipos de demandas, necessidades que são atendidas pela sua equipe, soluções técnicas, tipos de propostas e contratos.

- Dimensione sua capacidade para atender a mais clientes. Verifique os investimentos necessários para essa ampliação. Considere os investimentos em aumento de equipe técnica, instalações, entre outros.

- Procure replicar os seus clientes, ou seja, busque outros clientes com o mesmo perfil dos atuais. Dê prioridade a visitas de prospecção. Fortaleça sua rede de contatos, com parcerias, newsletter do escritório, artigos jurídicos, participação em seminários, participação em associações empresariais.

Bom trabalho e sucesso nos negócios.

Um abraço,

Afonso Cozzi

Coordenador do Núcleo de Empreendedorismo da Fundação Dom Cabral