Por Thomas Black, da Bloomberg Businessweek

A multidão estava empolgada. Cerca de 1.800 pessoas haviam viajado de todo o país em meio a um surto de coronavírus se reuniram no salão de um hotel em Nashville. O homem que eles estavam esperando subiu ao palco, mas não era uma estrela do rock, um pregador ou um político. Era Spencer Patton, ex-gerente de fundos hedge, de 35 anos, de óculos, camisa polo e calça cáqui. Patton conquistou um nicho dando conselhos a empreendedores que buscam se tornar grandes contratantes do FedEx Terrestre, o serviço de entrega de pacotes que está crescendo em meio a um aumento nas compras online durante a pandemia.

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“Isso é como comprar a Apple por US$ 1 a ação — é isso que estamos fazendo aqui”, disse Patton aos participantes extasiados que lotaram o salão presidencial do Hotel Gaylord. “Estamos na ponta da lança de uma classe de ativos que ninguém conhece.”

A classe de ativos incomum sobre a qual Patton faz proselitismo – contratos  que dão aos proprietários o direito de operar as rotas FedEx Terrestre em áreas específicas por até três anos — está em alta atualmente. Os proprietários cobram uma taxa por cada pacote que suas frotas entregam, mas são inteiramente responsáveis ​​por contratar motoristas, comprar caminhões e lidar com todos os problemas inerentes ao funcionamento de uma pequena empresa.

Os preços das rotas aumentaram 50% em relação a apenas alguns anos atrás, mas ainda podem trazer retornos de mais de 20% ao ano. Patton prevê que a maioria dos contratantes verá suas vendas dobrar nos próximos três anos. Enquanto isso, as pequenas empresas que dominaram o setor estão vendendo tudo para uma nova classe de investidores em busca de crescimento e retornos mais elevados.

O status de celebridade de Patton deriva de seu profundo conhecimento do negócio: ele possui 250 rotas em todo o país e estima que sua empresa de consultoria, a Route Consultant, tenha intermediado cerca de 25% de todas as transações de rotas da FedEx Terrestre nos Estados Unidos. Assim sendo, os aspirantes a reis da entrega estão ansiosos para obter conselhos de Patton sobe quase tudo, incluindo quanto pagar pelas rotas, os padrões de segurança mais recentes e as habilidades necessárias para operar no congestionamento urbano de Chicago ou nas estradas rurais de Chugwater, no Wyoming.

Estrutura descentralizada

Patton chegou ao estrelato da logística por um tortuoso caminho. Crescendo em Nashville, teve o primeiro gostinho de negociar com ações aos 10 anos por insistência de seu pai e estava se aventurando no mercado de opções aos 16 anos. Depois de se formar na Universidade de Vanderbilt em 2008, ingressou em uma empresa em Nashville que comprava empresas em dificuldades, transformando-as. Dois anos depois, convenceu os sócios a investir US$ 2 milhões para apoiar um fundo hedge que ele havia fundado.

Em 2013, Patton deixou de gerenciar o dinheiro de outras pessoas para se concentrar em seu próprio negócio. Estudou metodicamente diferentes setores, incluindo unidades de auto armazenamento e lojas de bebidas, antes de se decidir pela ideia, até então obscura, de comprar rotas de entrega da FedEx Terrestre.

A oportunidade de Patton surgiu de uma decisão de Fred Smith, fundador da FedEx, que há duas décadas comprou uma pequena empresa de encomendas, que rapidamente se tornou uma gigante no ramo e agora é a joia da coroa de seu império de entregas. A receita anual triplicou na última década, para US$ 30.5 bilhões, enquanto as vendas na unidade Express da empresa, que transporta principalmente por via aérea e tem sua própria frota de motoristas na folha de pagamento, aumentaram cerca de 60% no mesmo período, para US$ 42 bilhões. As margens de lucro médias da FedEx Terrestre nas últimas duas décadas foram mais de duas vezes aquelas do negócio Express.

Ao contrário do serviço noturno, que contrata seus motoristas diretamente, a FedEx Ground opera com contratos de curto prazo com 5.600 pequenas empresas. Isso se deve a uma estrutura de custos mais baixa do que a rival United Parcel Service,  que tem uma força de trabalho sindicalizada e paga os salários mais altos do setor. Um motorista da UPS com mais de quatro anos de trabalho ganha cerca de US$ 65.000 por ano, sem contar as horas extras, além de pensão e benefícios de saúde. O pagamento do motorista de entrega na FedEx Terrestre depende do contratante independente e da localização; pode variar de cerca de US$ 39.000 por ano a US$ 60.000 para um funcionário de alto desempenho. Isso não inclui benefícios, que a maioria dos contratantes não oferece.

Oito anos atrás, quando o comércio eletrônico estava entrando em alta, Patton começou a construir suas próprias operações de rota, que agora entregam encomendas da FedEx em 10 estados. Ao longo do caminho, ele começou a construir uma empresa de consultoria para iniciantes ou outras pessoas em busca de conselhos. Por fim, acrescentou corretagem de negócios, leasing de caminhões, treinamento de motoristas e até mesmo uma unidade de financiamento para completar seu conjunto de serviços — compreendendo 26 entidades ao todo.

Desde 2019, a FedEx Ground revisou as operações para dar conta do boom nas compras online. Smith estendeu as entregas de cinco para sete dias por semana, atualizou o software de roteamento e começou a aceitar mais pacotes grandes, e a FedEx Ground recomeçou a receber pequenos pacotes que antes eram repassados ​​ao serviço postal para entrega final. Em seguida, a pandemia chegou, e o volume saltou 23%, para 3,1 bilhões de pacotes no ano passado.

As mudanças operacionais e o crescimento acelerado da FedEx Ground sobrecarregaram muitos contratantes e geraram um frenesi sem precedentes de compra e venda de rotas, diz Patton. Os contratados de longa data da FedEx, muitos dos quais começaram dirigindo os próprios caminhões e, desde então, acumularam dinheiro junto com mais rotas de entrega, estão vendendo conforme o valor de seus ativos aumenta.

Amazon copiando modelo da FedEx

“Estamos vendo uma tonelada de contratados antigos que estão… se aposentando, faturando e ganhando muito dinheiro”, diz Patton. “As novas pessoas que estão chegando são conhecedoras de negócios e capitalizadas, e estão ansiosas para crescer.”

Patton atrai clientes em potencial com um webinar semanal que ensina o básico sobre as rotas da FedEx. Todas as semanas, ele também anuncia a localização das rotas disponíveis da FedEx e oferece seus serviços para dar suporte a vendas ou compras. Patton agora tem 70 funcionários na Route Consultant, depois de começar há três anos com apenas quatro.

Normalmente, empreendedores conseguem comprar 10 rotas FedEx por cerca de US$ 1.25 milhão. O lucro operacional anual para as empresas de entrega de pacotes pequenos pode variar de 10% a até 25% sobre as vendas para uma operação bem administrada, diz Patton. Os preços para rotas individuais são baseados em um múltiplo do fluxo de caixa operacional, enquanto o preço pago por pacote depende da densidade populacional de uma rota, número típico de paradas por milha e os tipos de pacotes normalmente entregues. As avaliações subiram para cerca de 4,5 vezes o fluxo de caixa operacional, de cerca de 3 vezes apenas alguns anos atrás, conforme a entrega de pacotes se expande.

A FedEx ratifica todo novo contratado, mas não se envolve quando as rotas são compradas ou vendidas. O mensageiro não pode ter ligação direta com os contratados, conhecidos como prestadores de serviços independentes, para evitar processos judiciais de motoristas que, de outra forma, poderiam alegar que realmente trabalham para a FedEx. A Amazon também está usando o modelo de contratado, que afasta os representantes do sindicato e mantém baixos os custos, à medida que a empresa constrói sua própria rede de distribuição.

A exposição de Patton atraiu essas 1.800 pessoas este ano, com patrocinadores incluindo as marcas de veículos Ryder System e Isuzu Motors. Isso representa cerca de 400 na primeira exposição em 2019 e cerca de 750 em 2020. Nessas reuniões, Patton sempre começa suas conversas com isenção de responsabilidade de que ele não é funcionário da FedEx e não fala em nome da empresa e que a FedEx não participa de seu negócio de consultoria. No evento deste ano, depois de brincadeiras leves e um sutil discurso de vendas sobre sua empresa, a Route Consultant, Patton revelou mudanças não anunciadas anteriormente no treinamento de segurança que a FedEx Ground planeja implementar. Os participantes apressadamente tomaram notas.

Um dos presentes em Nashville foi Larry Murray. Profissional de marketing que antes da pandemia ajudou a organizar passeios e festivais, incluindo o Luck Reunion, de Willie Nelson, no Texas, ele diz que assistiu aos webinars de Patton por quatro dias e depois se inscreveu no programa de consultoria em 2020 antes de comprar nove rotas da FedEx este ano em Belton, Texas. A equipe de Patton ajudou a valorizar o negócio e ajudar Murray a começar seu negócio.

“Cada centavo valeu a pena”, diz Murray. “Estaríamos muito mal se não tivéssemos feito isso.” Ele pretende comprar mais rotas no próximo ano. Patton “traçou um maravilhoso roteiro”, diz ele.

Sean Randall, banqueiro de carreira, que trabalhou pela última vez na unidade de gestão de fortunas do Citigroup, deixou a vida corporativa em 2020 para ser seu próprio patrão. Investiu em prédios de apartamentos, mas disse que ficaram muito caros para oferecer um retorno decente. Depois de assistir aos webinars e podcasts, Randall contratou a empresa de Patton como consultor e comprou as rotas da FedEx na área metropolitana de Washington em janeiro de 2020. “Há muitas oportunidades”, diz Randall. “Por causa desse crescimento, muitos operadores menores estão sendo forçados a sair. É demais para eles aguentarem”

Estipêndio extra

A FedEx contribuiu para o aquecido mercado de compra e venda de rotas, limitando os contratantes a lidar com grande parte do volume em um hub da FedEx. A empresa normalmente tenta manter um único contratado com menos de 10% do volume total de um hub, reduzindo o risco no caso de um operador independente tropeçar e a FedEx precisar encontrar outros contratados para ajudar na entrega dos pacotes.

Todd Smart, em Mansfield, Ohio, recebeu sua primeira área de entrega da FedEx Terrestre em janeiro de 1999, com a condição de que comprasse e dirigisse um veículo novo. Desde aquele início, Smart agora acumulou 70 rotas e abriu uma oficina para seus veículos e de terceiros. Ele precisa diminuir o tamanho de seu negócio para cumprir os limites de hub da FedEx. “A expectativa é que, se eu vender metade do meu negócio, ainda vou crescer o dobro em três anos”, diz Smart.

O sistema funciona bem na maior parte do tempo, mas tem suas peculiaridades. Quando um operador falha, a FedEx chama outros contratados para ajudar e lhes paga um estipêndio extra por pacote para ajudar a controlar a emergência.

Alguns contratantes mantêm disponíveis equipes de contingência para enviar para áreas onde a ajuda se faz necessária. Jim McCarthy, que formou uma empresa com seus filhos e acumulou 120 rotas em vários estados, tem quatro equipes com cinco membros cada que viajam por todos os Estados Unidos para fazer trabalhos de contingência, alugando uma grande casa onde quer que sejam necessários. Os grupos ganham mais por pacote e, se as rotas ficarem disponíveis, o negócio de McCarthy provavelmente estará em uma boa posição para competir por eles. “Spencer abriu meus olhos para algo maior”, diz ele. “Ele traz uma perspectiva de grande negócio para uma pequena empresa.”

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