Quais as atitutes mais importantes para fechar uma venda?

Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

As vendas são indispensáveis para o sucesso de uma pequena empresa. Existem três atitudes que considero essenciais para o fechamento de uma venda, veja abaixo:

1) Ter autoconfiança para ser confiável
Ter segurança nos seus argumentos e saber apresentar respostas claras quanto às objeções possíveis de seus clientes. Um grande negociador não teme objeções, sabe que estas fazem parte do processo de compra e que sinalizam que o cliente quer comprar, apenas quer ser convencido um pouco mais. Quando não existem objeções, não existe interesse.

Para aumentar o seu poder pessoal ao negociar e lidar com barreiras ou objeções propostas pelo cliente é preciso: saber ouvir e valorizar os questionamentos ou dúvidas do cliente, tirar o peso da objeção se colocando no lugar do cliente e responder a objeção com base nos motivos mais nobres, nos fatores intangíveis e emocionais da compra.

2) Ter flexibilidade para chegar a um consenso
Sua proposta pode necessitar de ajustes, adequação e o seu preço (objeção mais comum) pode ser negociado, se isso for possível. No entanto, muitos vendedores não tem um plano B e perdem para a concorrência.

Minha dica é praticar a lei do contraste: você começa sempre pelo maior preço e depois apresenta as opções de menor preço. O contrário é muito mais difícil, ou seja, poucos clientes começam vendo algo com preço menor e depois compram o de preço maior.

Além disso, você precisa entender que preço não tem nada a ver com valor. Não dê desconto à toa. Troque pelo fechamento. “Se eu lhe conceder tal desconto, fecharemos agora?”, por exemplo, se o cliente não confirmar o fechamento, não formalize o desconto ou outra concessão.

3) Usar a imaginação
Faça o seu cliente imaginar algo bom para ele, para sua vida ou para a sua empresa. Um dos motivadores de compra mais eficaz é o quadro verbal narrado pelo vendedor e que faz seu cliente se ver na situação desejada após comprar com você.

“imagine cliente, o quão bom será quando estiver com tal produto ou serviço, a tranquilidade, a beleza, a segurança e produtividade ou o aumento de lucratividade que alcançará”, por exemplo. Note que a ênfase maior nesta narrativa exemplificada aqui está na parte emocional e intangível, aquilo que o cliente ganhará com a compra. Isso ajuda muito. Sucesso e boas vendas!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.