Aprenda a estabelecer metas para sua equipe de vendas

Dúvida do leitor: É possível ter um grupo motivado e comprometido em vender apenas com remuneração fixa e metas claras?

Respondido por Enio Klein, especialista em vendas

A resposta a esta pergunta é não. Remuneração fixa e metas claras são componentes necessários, mas não suficientes para motivar um grupo de vendedores . É preciso desafiá-lo, e a melhor forma de fazer isto é associar as metas estabelecidas à remuneração variável. Porém, sem esquecer o perfil do profissional com o qual está lidando.

Existem vários perfis profissionais que atuam em vendas. Desde o chamado “lobo solitário”, caçador, que gosta de trabalhar sozinho e é resistente a ser gerenciado, até o “esforçado”, que trabalha muito, não desiste fácil e precisa ser gerenciado para se desenvolver.

Entre estes dois extremos há ainda o “construtor de relacionamentos”, o “resolvedor de problemas” e o “desafiador”. Cada um deles tem uma forma de trabalhar diferente e é motivado por estímulos também diferentes.

É preciso alguns cuidados quando for estabelecer uma política de compensação e metas. Para ser motivadora , além de factível, ela precisa considerar carteiras de clientes compatíveis com cada perfil existente em sua força de vendas.

Recomendo atribuir clientes aos vendedores favorecendo o perfil de cada um com os objetivos da empresa em cada caso. Por exemplo, o “lobo solitário”, como caçador que é, gosta de desafios, novos negócios. Já o “construtor de relacionamentos” prefere ser fazendeiro e não caçar. Gosta de plantar e colher. Se você misturar isso, poderá criar problemas e desmotivar os dois.

Ter desafios compatíveis com os perfis é motivador. Preste atenção a isso, mas não se esqueça de mexer com a zona de conforto deles também. Muitas vezes os objetivos da empresa exigem que os vendedores tomem atitudes diferentes de seu perfil.

A remuneração variável é um instrumento poderoso para motivar o vendedor a se alinhar com objetivos da empresa. Considere este argumento ao montar o plano de compensação de sua equipe.

Isto pode ser feito, por exemplo, definindo metas para novos clientes, negócios com produtos novos e satisfação de clientes para todos. Assim você forçará cada perfil a se adaptar a características diferentes, importantes para a empresa, mesmo não sendo confortável para um ou outro vendedor.

Mantenha a remuneração fixa. Sem ela o vendedor passa a acreditar que seu tempo deve ser usado somente em visitas a clientes ou atividades ligadas diretamente a vendas. Ele não se sente motivado a participar das atividades de gerenciamento, a usar sistemas de acompanhamento de vendas ou qualquer outra atividade que não seja vender.

Esta atitude diminui a capacidade de gestão e administração de vendas o que prejudica o desempenho individual e da equipe. Sem gestão, as chances de bons resultados diminuem muito.

Use a política de metas e modelos de remuneração que componham parte fixa e variável como instrumentos de gestão. Você estará ajudando a sua empresa a atingir os resultados e motivando o vendedor a se desenvolver e melhorar cada vez mais seu desempenho.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas parapme-exame@abril.com.br .

2. 1. Alberto Saraiva — O sucesso não ocorre por acaso

2 /17(EXAME e Reprodução)

3. 2. Alexandre Costa — Qual é a tua obra?

3 /17(Alexandre Battibugli/EXAME e Reprodução)

4. 3. Bill Gates — Aventuras Empresariais

4 /17(Getty Images e Reprodução)

Bill Gates, da Microsoft, recebeu uma bela recomendação deste livro: quem a deu foi o megainvestidor Warren Buffett. Aventuras Empresariais conta com uma série de artigos do jornalista John Brooks para o veículo The New Yorker. A obra mostra que o poder das decisões é capaz de alavancar uma empresa ou dizimá-la. “O trabalho de Brooks é um grande lembrete de que as regras para administrar um negócio forte e criar valor não mudaram. Primeiro, há um fator humano essencial em cada empreendimento empresarial. Não importa se você tem um produto perfeito, um plano de produção ou um pitch de marketing; você ainda precisará das pessoas certas para liderar e implementar esses planos”, escreve Gates. Aventuras Empresariais (“Business Adventures")
Autor: John Brooks
Editora: Best Business

5. 4. Bill Gates — Por que algumas pessoas fazem sucesso e outras não

5 /17(Getty Images e Reprodução)

Em Por que algumas pessoas fazem sucesso e outras não, Carol Dweck mostra que inteligência mental e talentos não são algo pré-determinado. Contra uma “mentalidade fixa”, ela sugere uma “mentalidade de crescimento”: acreditar que habilidades podem ser desenvolvidas, como músculos do corpo. É impossível saber de antemão no que você irá de destacar. Bill Gates conta em uma resenha que uma das razões para ele ter amado este livro é o foco em solução que a obra possui. “A melhor virtude deste livro é que você não tem como deixar de se perguntar ‘para quais áreas eu sempre olhei com uma mentalidade fixa?’ e ‘de que formas eu estou mandando a mensagem errada para meus filhos sobre mentalidade e esforço?’”, escreve o criador da Microsoft. “Graças ao coaching habilidoso de Dweck, é quase certo que você irá responder essas perguntas difíceis com uma mentalidade de crescimento.” Por que algumas pessoas fazem sucesso e outras não (“Mindset: The New Psychology of Success”)
Autor: Carol Dweck
Editora: Fontanar

6. 5. Carlos Wizard — A Universidade de Sucesso

6 /17(Alexandre Battibugli/EXAME e Reprodução)

A Universidade do sucesso é uma referência fundamental para quem quer se tornar um empreendedor bem-sucedido. É o que defende o empreendedor Carlos Wizard, que hoje gerencia a rede de produtos naturais Mundo Verde. “Em minha opinião, ele possui a maior coletânea de tópicos de diversas áreas do conhecimento que um empreendedor terá que lidar em seu dia a dia”, destacou o empreendedor a EXAME.com. Alguns assuntos sobre os quais a obra trata são como usar melhor suas qualidades; como encontrar coragem para correr riscos; como parar de adiar decisões; como construir reservas financeiras; como se comportar como vencedor; e como ser dono de sua vida. Ao todo, são 50 lições. A universidade do sucesso
Autor: Og Mandino
Editora: Record

7. 6. Guilherme Paulus — Lee Iacocca: uma autobiografia

7 /17(Germano Lüders/EXAME.com e Reprodução)

O fundador da CVC, Guilherme Paulus, diz que uma grande influência em sua carreira empreendedora foi a autobiografia de Lee Iacocca. Em “Lee Iacocca: uma autobiografia”, o empresário conta como superou o baque de ser demitido após 32 anos de dedicação à Ford. Em seguida, assumiu a presidência da Chrysler, que logo enfrentaria uma dura crise. Coube à Iacocca tirar a empresa da falência. “Mesmo em face de todos esses problemas, ele não desistiu de vencer. A derrota nunca foi uma alternativa na sua vida”, destacou Paulus a EXAME.com. “Além disso, o livro mostra que as pessoas que chegaram num posto muito elevado são seres humanos, que também passaram por dificuldades e cometeram erros”, ele acrescenta. Lee Iacocca: uma autobiografia
Autor: Lee Iacocca
Editora: Editora de Cultura

8. 7. Guilherme Paulus — O maior vendedor do mundo

8 /17(Germano Lüders/EXAME.com e Reprodução)

Outro livro que o empreendedor Guilherme Paulus, da CVC, colocou em sua estante é “O maior vendedor do mundo”. A obra conta a história de Hafid, um pobre guardador de camelos que alcança a riqueza. Paulus adotou como lema a máxima do livro: superar os feitos dos concorrentes é bom, mas superar os próprios feitos é tudo. “É preciso saber combinar amor e paixão pelo que se faz a um sistema eficaz de vendas, para ter saúde física e mental admirável, além de poder e riqueza”, disse a EXAME.com.  Este livro também está na lista dos melhores de Alberto Saraiva, o criador da rede de alimentação Habib’s. O maior vendedor do mundo
Autor: Og Mandino
Editora: Record

9. 8. Elizabeth Holmes — Meditações

9 /17(Divulgação/Theranos e Reprodução)

Elizabeth Holmes, fundadora e CEO da empresa de tecnologia e saúde Theranos, inspira-se com a coleção de ensaios filosóficos de Marco Aurélio. O imperador romano escreve, em seu livro, que a única maneira de um homem ser atingido pelos outros é ao permitir que sua reação tome conta. A negação das grandes emoções libertariam o homem das dores e prazeres do mundo material, para o autor. A empreendedora leu o livro “de novo e de novo” antes de lançar sua empresa, informa um perfil da New Yorker. Pode ser uma boa pedida para o empreendedor que busca ser mais resistente aos altos e baixos do mundo dos negócios. Meditações (“Meditations”)
Autor: Marco Aurélio
Editora: Kiron

10. 9. Elon Musk — Benjamin Franklin

10 /17(Getty Images e Reprodução)

Elon Musk, o CEO da Tesla e da SpaceX, inpira-se em uma personalidade do passado: Benjamin Franklin. “É possível ver como ele era um empreendedor”, conta em uma entrevista ao Foundation. “Ele começou do nada.” Sabendo disso, não é de surpreender que um de seus livros favoritos é Benjamin Franklin, biografia de Walter Isaacson sobre o inventor conhecido especialmente por suas experiências com a eletricidade. As descobertas científicas e ideias empresariais e filosóficas de Franklin reverberaram mundo afora. Ele é considerado uma das figuras mais influentes de sua época, ajudando a moldar os Estados Unidos e, de forma geral, o mundo moderno. Benjamin Franklin
Autor: Walter Isaacson
Editora: Companhia das Letras

11. 10. Jack Dorsey — Checklist: como fazer as coisas benfeitas

11 /17(Reuters e Reprodução)

O empreendedor Jack Dorsey, co-fundador da rede social Twitter, já tuitou que trouxe pilhas do livro Checklist: como fazer as coisas benfeitas para distribuição na empresa, de acordo com o Business Insider. Além disso, todos os funcionários do serviço de pagamentos Square, outra empresa de Dorsey, recebem uma cópia da obra no seu primeiro dia de trabalho. Por que esse livro é tão valorizado por Dorsey? Nele, o cirurgião e escritor Atul Gawande parte de relatos de cirurgias de risco para refletir sobre como profissionais lidam com a complexidade crescente de suas funções. O autor mostra como o “checklist” (lista de tarefas) evita desperdícios, erros graves e até catástrofes. Inclusive no empreendedorismo, o planejamento pode fazer toda a diferença. Checklist: como fazer as coisas benfeitas (“The Checklist Manifesto”)
Autor: Atul Gawande
Editora: Sextante

12. 11. Jack Dorsey — Tao Te Ching

12 /17(Reuters e Reprodução)

Jack Dorsey também recomenda outro livro: a obra Tao Te Ching é sua possessão mais valiosa, diz o empreendedor. Esse antigo texto chinês, atribuído ao filósofo Lao Tsé, é composto por poemas que discutem o “Tao”: a força por trás de tudo, segundo o Taoísmo. Alguns dos temas explorados são a humildade da condição humana e a impossibilidade de compreender os movimentos do universo. Tao Te Ching
Autor: Lao Tsé
Editora: Martin Claret

13. 13. Jeff Bezos — O Dilema da Inovação: quando as novas tecnologias levam empresas ao fracasso

13 /17(Getty Images e Reprodução)

Um dos livros que Jeff Bezos, o líder da Amazon, tem em sua estante é O Dilema da Inovação, de Clayton Christensen. A obra apresenta um conceito que muitos empreendedores já conhecem: o de inovação disruptiva. Christensen mostra por que boas empresas, mesmo sendo competitivas, ouvindo os clientes e investindo agressivamente em novas tecnologias, perderam a liderança no mercado quando se confrontaram com mudanças tecnológicas de ruptura (e como evitar um destino semelhante). Bezos faz seus gerentes seniores lerem o livro para uma reunião durante o verão americano para refletir sobre a obra, em uma espécie de “clube do livro" da Amazon. O Dilema da Inovação - Quando As Novas Tecnologias Levam Empresas Ao Fracasso (“The Innovator’s Dillema: When New Technologies Cause Great Firms to Fail”)
Autor: Clayton Christensen
Editora: M. Books

14. 12. Jeff Bezos — O Gestor Eficaz

14 /17(Getty Images e Reprodução)

O Gestor Eficaz é um livro de Peter Drucker, um muito conhecido autor na área de administração. A obra mostra como a eficácia pode ser aprendida – sem ela, nenhum dono de empresa consegue comandar de forma adequada. Este é outro livro que Bezos obriga seus gerentes seniores a lerem para o “clube do livro” durante o verão americano, diz o Business Insider. O Gestor Eficaz (“The Effective Executive”)
Autor: Peter Drucker
Editora: LTC

15. 14. Peter Thiel — Coisas ocultas desde a fundação do mundo

15 /17(Getty Images e Reprodução)

O bilionário Peter Thiel, co-fundador do PayPal e um dos primeiros investidores externos no Facebook, é um admirador do livro do filósofo francês René Girard. Ele conta ao Business Insider que leu o livro Coisas ocultas desde a fundação do mundo pela primeira vez quando estava na graduação, na Universidade de Stanford. E isso afetou muito sua visão sobre o mundo e sobre negócios. Há dois pontos de atenção na obra, segundo o empreendedor: competidores ficam tão obsessivos quanto aos seus rivais que se esquecem de seus objetivos; e a intensidade desta competição não diz nada sobre seu real valor. Isso também pode ser aplicado ao mundo empreendedor: às vezes, é preciso nadar contra a corrente e esquecer a direção que o mercado está tomando. “Você pode não ter como escapar da imitação inteiramente, mas, se você reconhece o quanto isso nos move, você já está na frente de muitos”, diz Thiel. Coisas ocultas desde a fundação do mundo ("Things Hidden Since the Foundation of the World")
Autor: René Girard
Editora: Paz e Terra

16. 15. Sergey Brin — O senhor está brincando, Sr. Fenyman!

16 /17(Getty Images e Reprodução)

Sergey Brin foi inspirado a unir tecnologia e criatividade por conta de um livro, diz o Business Insider: a obra de aventuras vividas pelo físico Richard Fenyman, que ganhou o Prêmio Nobel na área por seu trabalho em eletrodinâmica quântica. Brin contou que, além de suas grandes contribuição à Física, Fenyman tinha uma mente aberta. “Eu lembro que, em um trecho do livro, ele explica como realmente queria ser um Leonardo [da Vinci]: um artista e um cientista. Eu achei isso bem inspirador. Acho que essa escolha leva a uma vida bem recompensadora.” O senhor está brincando, Sr. Fenyman! ("Surely You're Joking, Mr. Feynman!")
Autor: Richard Feynman
Editora: Campus

17. Está procurando mais inspiração? Então, confira estas histórias:

17 /17(Reprodução)

10 empreendedores que partiram do zero e ficaram milionários