6 truques para fazer uma negociação matadora

São Paulo - A boa negociação é uma habilidade indispensável para o empreendedor que lida frequentemente com fornecedores, clientes e investidores — pode fazer toda a diferença para o seu negócio.

É muito comum escutarmos expressões como “Fulano tem o dom para vendas” ou “Beltrano tem talento para negociar”. Mas, afinal, será que as habilidades ligadas à boa negociação são talentos inatos ou são conhecimentos adquiridos ao longo da vida?

Qualquer empreendedor poderia dizer que a negociação é uma técnica, uma ciência. Isso significa dizer que até mesmo quem não leva muito jeito para a coisa pode aprender uns truques e desenvolver habilidades para ficar fera em negociação.

Significa também que o profissional que já é habilidoso não pode deixar que a vaidade e a acomodação o impeçam de continuar a se aperfeiçoar.

Como desenvolver habilidades de negociação?

Evidentemente, ninguém se torna um especialista em negociações complexas da noite para o dia. Mas a prática leva à perfeição! Veja a seguir algumas dicas que têm o potencial de transformar qualquer um, independentemente do grau de intimidade com as técnicas de negociação, em um negociador acima da média.

1. Controle o lado emocional

É absolutamente normal ficar nervoso em uma negociação importante. O problema começa quando o nervosismo e a ansiedade tomam conta de nossos atos e passam a influenciar nossa tomada de decisão. Desse modo, como não podemos eliminar por completo o nervosismo e a ansiedade, temos que procurar mantê-los sob controle.

Assim, uma boa dica é controlar a respiração e se policiar para falar devagar, expondo seu ponto de vista sem pressa. Além disso, uma negociação realizada durante o almoço, jantar ou um café também pode ser muito útil. Quando estamos comendo e bebendo, nosso cérebro, inconscientemente, interpreta que não estamos em uma situação de perigo e isso diminui a sensação de estresse.

2. Estude seu alvo

O bom negociador sempre faz seu “dever de casa” antes de fechar um negócio, isto é, sempre estuda a situação com a devida antecedência. É importante saber não apenas o que a outra parte quer, mas, principalmente, o quanto ela quer cada um dos itens colocados sobre a mesa. Saber o quanto alguém quer algo é saber o valor disso, o quanto seu parceiro está disposto a pagar ou ceder para tê-lo em mãos.

A dica aqui é estudar o mercado e as circunstâncias em que seu cliente ou fornecedor está envolvido, saber até onde ele pode ir sem sair no prejuízo.

3. Estabeleça objetivos claros

Não adianta de nada estudar a parte contrária se o negociador não estudar também a si mesmo. É importante saber o quanto cada ponto ou cláusula é importante para você e o que você está disposto a dar em troca.

Muitas pessoas acreditam que, durante uma negociação, alguma parte deve perder para a outra ganhar. É bom lembrar que o acordo deve sempre ser vantajoso para todos e, por isso, é importante estabelecer metas e limites de antemão para entender também onde você estará disposto a ceder.

4. Não se esqueça da linguagem corporal

É muito importante demonstrar confiança e se apresentar como uma pessoa amigável. Devemos evitar a todo custo demonstrar insegurança e nervosismo, já que isso pode ser interpretado pela outra pessoa como uma fragilidade e uma oportunidade para avançar as questões de seu interesse. Já que nenhuma dessas questões são objeto da conversa em si, temos que procurar demonstrá-las com a sutileza da linguagem corporal.

Gesticular moderadamente, apoiar os cotovelos sobre os apoios da cadeira passa a sensação de tranquilidade. Cruzar braços pode dar a entender que você não está atento ou disponível. Inclinar levemente a cabeça para um dos lados passa a ideia de que o ouvinte está pensando sobre aquilo que está ouvindo. Balançar a cabeça afirmativamente de tempos em tempos também demonstra interesse, mas se o movimento for executado muito rápido, pode passar a sensação de impaciência.

Tenha sempre um bloquinho de anotações com você. Isso mostra que você leva a conversa a sério e terá um registro dos compromissos que forem firmados ali.

5. Saiba seus números com exatidão

Talvez o erro mais comum seja o de manter uma postura de incerteza ou fazer propostas muito espaçadas na negociação. Se você está na posição de vendedor, tenha os valores precisos de seus produtos/serviços e saiba até onde vai sua flexibilidade.

Se você for o potencial cliente da negociação, saiba também o que cabe ou não em seu orçamento e seu cronograma com precisão. A clareza é essencial para evitar que a parte contrária abuse de prazos e preços, escolhendo sempre a opção que lhe é mais conveniente.

6. Não seja precipitado nem entregue o ouro

Outro erro comum é o de deixar escapar que você, o empreendedor, é o único responsável por dar a palavra final a respeito do acordo em jogo. Isso diminui sua margem de manobra como negociador.

Caso seu parceiro acredite que a decisão final depende também da validação de outros membros do time, aprovação dos outros sócios ou da deliberação de um conselho, você ganha tempo. Se a proposta fez seus olhos brilharem logo de início, não tem problema demonstrar isso, mas um período a mais para pensar a respeito e bater números pode vir a ser útil.

Por fim, e talvez o mais importante: pratique. Peça para acompanhar bons vendedores em reuniões, chame alguém de sua confiança que seja mais comunicativo para ir com você em algumas conversas, para que te complementem e te passem feedbacks, e se comprometa a falar com o máximo de pessoas possível para treinar essas técnicas. Mas, acima de tudo, acredite em você e no que você está propondo.

Se você tem segurança que as duas partes sairão dessa negocição ganhando, passará segurança no que diz e se tornará um excelente negociador!

2. Avalie se você tem o emocional para entrar no ramo

2 /27(Aquarela Comunicação/Divulgação)

3. Estude as condições de desenvolvimento do seu negócio

3 /27(Divulgação)

4. Foque no seu produto antes de pensar em investimentos

4 /27(Divulgação)

Tiago Dalvi tem 29 anos e é CEO da Olist, serviço que permite o cadastro e venda de produtos em grandes e-commerces, e também da Solidarium, site que comercializa produtos artesanais.

O empreendedor recomenda não focar no investimento primeiramente, mas sim na construção de um MVP (mínimo produto viável) eficiente. "O investimento será resultado deste trabalho. Você terá mais segurança para negociar termos melhores", recomenda. "O melhor planejamento para um negócio online é saber se, na prática, ele irá funcionar".

5. Inspire-se em exemplos mais concretos

5 /27(Divulgação)

Alex Barbirato tem 46 anos e é CEO da incube, desenvolvedora de startups como KiiK, Vá de Táxi e 99Motos. O empreendedor recomenda analisar as experiências de pequenas e médias empresas que foram mal sucedidas. "Facebooks, Ubers e Twitters são exceções, não regras", afirma. "Também crie um plano de negócios voltado para o modelo de monetização", diz. Para ele, o valor de uma empresa não pode ser medido apenas pelo seu potencial, mas se é sustentável.

6. Não fique esperando a plataforma perfeita para começar

6 /27(Felipe Dib/Divulgação)

Felipe Dib, de 27 anos, é fundador e diretor da plataforma de ensino online de inglês Você Aprende Agora. Segundo o empreendedor, não existe uma plataforma perfeita. "Você precisa lançar o que estiver ao seu alcance naquele momento e implementar melhorias de maneira contínua", avalia. Se você não tem dinheiro para começar um negócio, Dib recomenda abrir com uma ferramenta grátis. "As pessoas gostaram? Melhore! Muita gente aderiu? Profissionalize".

7. Teste o seu modelo de negócios (e não só no começo)

7 /27(Divulgação)

Gabriel Monteiro, de 27 anos, é o CEO do Shopgram, um aplicativo de vendas que permite descobrir novos produtos e vender diretamente no Instagram e no WhatsApp. O empreendedor diz que uma das partes mais importantes de um negócio é testar seu modelo de negócios exaustivamente. "Quando ainda for uma ideia, critique-se e ouça críticas de todas as partes. Quando começar a desenvolver o produto, vá para rua e veja as pessoas testando. Quando fizer o lançamento, colha feedbacks e desenvolva o produto a partir disso", recomenda. "Não adianta criar algo super inovador mas que ninguém esteja disposto a usar".

8. Saiba que ter um aporte não é garantia de sucesso

8 /27(Divulgação)

Matias Recchia tem 33 anos e é CEO e cofundador do IguanaFix, site de busca e contratação de serviços para manutenção, consertos e reformas para casas ou escritórios. "Muitas empresas divulgam o dinheiro conseguido em rodadas de investimento. Isso é um passo importante na história de uma empresa, mas obter o financiamento não lhe dá garantias de nada", afirma o empreendedor. "Cada dólar que você consegue de investimento é um dólar que precisa render para os investidores. Considere levantar dinheiro como uma responsabilidade e um meio para cumprir os objetivos do seu empreendimento e não como um objetivo final".

9. Tenha uma vantagem competitiva

9 /27(Divulgação)

Tiago Delgado tem 38 anos e é sócio fundador do Medicina Direta, um serviço de infraestrutura digital para clínicas do ramo. Segundo o empreendedor, seu negócio precisa ter uma vantagem competitiva. "O serviço online precisa oferecer algum benefício melhor que os concorrentes. Por exemplo, ser mais barato, ter qualidade superior, entregar mais rápido e ter mais variedades", conta. "É importante saber o que o consumidor online valoriza e entregar este benefício da maneira mais relevante possível nesse ambiente".

10. Foque em um nicho

10 /27(Divulgação)

Leandro Baptista tem 29 anos e é fundador e diretor comercial do Axado, plataforma de gestão de fretes. O empreendedor recomenda focar em um nicho específico. "Cada nicho tem o seu comportamento, cultura e linguagem. Portanto, saber se comunicar com o seu público-alvo é o primeiro passo para a aquisição dos primeiros clientes", afirma.

11. Saiba que crescer não é tudo

11 /27(Divulgação)

Alex Todres tem 34 anos e é sócio fundador da Viajanet, buscador para serviços de viagens pelo menor custo. "No meio online, é muito fácil o empreendor se perder olhando somente para o crescimento da empresa", afirma o empreendedor. "Nem tudo é crescimento e, em muito momentos, é melhor abrir mão do crescimento para ter uma melhor rentabilidade".

12. Busque uma boa equipe

12 /27(Divulgação)

O engenheiro Jordi Ber tem 38 anos é fundador e CEO da Habitissimo, startup de obras e reformas online. "Para mim, é muito importante ter uma equipe que complemente minhas habilidades, porque é impossível que uma pessoa só faça tudo. Além do mais, como equipe, somam-se conhecimentos e os debates internos são saudáveis e muito importantes. Você não está sozinho no processo de tomar decisões. E, se está buscando investimentos, é melhor assim, porque os investidores não investem em um empreendedor 'Superman', investem em equipes", afirma.

13. Arranje bons mentores

13 /27(Divulgação)

Federico Vega tem 34 anos e é o CEO da Sontra Cargo, plataforma que conecta caminhoneiros autônomos a fretes via web e aplicativo para Android e iOS. "Os negócios digitais são difíceis porque, quando eles crescem, isso acontece muito rápido e qualquer erro pode custar dez vezes mais dinheiro e esforço para consertá-lo do que com negócios tradicionais", diz o empreendedor. "Portanto, é sempre recomendado encontrar mentores com experiência que possam te guiar nas águas escuras".

14. Não pense que tudo é automatizável

14 /27(Lucas Biffi/Divulgação)

Fernando Gadotti (à direita na foto) tem 30 anos e é co-fundador e diretor de operações da DogHero, plataforma que presta serviço 100% online para hospedagem de cachorros. Segundo o empreendedor, as tarefas manuais são muito importantes no início de negócios online. "A ideia de que tudo é automático muitas vezes é falsa. Saia de frente do computador e vá conseguir você mesmo, o fundador, os primeiros clientes", recomenda.

15. Busque sempre inovar

15 /27(Divulgação)

Rodrigo Rocha, de 38 anos, é o fundador do Rede Cotação, um negócio online que faz cotações via internet, oferecendo economia de tempo e dinheiro para lojistas e pequenas empresas. "Aprendi que uma empresa deve se preocupar continuamente com a inovação; o risco de se tornar obsoleto, no meio online, é muito alto", afirma o empreendedor. "A concorrência é grande, então aquele que não se diferencia e não busca conhecer melhor a demanda do cliente é facilmente deixado de lado".

16. Tenha um trabalho inteligente de divulgação online

16 /27(Divulgação)

Victor Santos tem 28 anos e é CEO da Negocioteca, consultoria online que auxilia empreendedores que têm problemas com vendas, finanças, atendimento, recursos humanos e produtividade. O empreendedor recomenda aparecer para seu público-alvo continuamente nos canais onde eles estão online. "Isso é essencial para que as pessoas certas passem a conhecer sua empresa a fim de fazer negócio, seja agora ou num futuro próximo", diz. "O site é como uma vitrine. Para que as pessoas olhem, é preciso que elas saibam onde sua loja está. Isso se faz realizando um trabalho inteligente de divulgação e tendo estratégias vencedoras para transformar contatos em clientes".

17. Use a agilidade das redes sociais ao seu favor

17 /27(Divulgação)

Caio Bretones tem 26 anos e é CEO da Mobile2you, um empreendimento digital para desenvolvimento de aplicativos mobile. Segundo o empreendedor, o meio online permite a quem está por trás do negócio sentir a resposta dos usuários envolvidos na plataforma de uma forma quase instantânea. "Essa é uma das melhores métricas para buscar a evolução. Por meio das respostas e feedbacks instantâneos, você estará a frente e implementará funcionalidades na sua plataforma com agilidade e base para suas mudanças. Não simplesmente realizará mudanças por 'achar' que o usuário precise daquela alteração, mas sim por sentir a necessidade".

18. Supere a expectativa dos seus consumidores

18 /27(Divulgação)

Cláudio Ávila tem 41 anos e é CEO da WayTaxi, que oferece serviços nesse ramo de transporte. "Muitos negócios na internet parecem não se dar conta de que há um ser humano do outro lado da tela e que a internet só vai potencializar a quantidade e efeito das experiências vividas pelas pessoas", afirma o empreendedor. "Buscar superar as expectativas dessas pessoas do mundo real deve ser uma obsessão para quem quer ter sucesso no mundo e também no mundo online".

19. Seja mais do que apenas um intermediador

19 /27(Divulgação)

Dauton Janota tem 41 anos e é o fundador e CEO da Pleimo, plataforma de streaming de música focada em artistas independentes. O empreendedor recomenda fazer uma ponte direta com o seu cliente. "Pense em algo que não seja intermediar serviços. Quando se é online, a intermediação tem fim pré-datado. Quanto mais direto ao consumidor for a sua ideia, mais chances de sucesso e longevidade sua empresa terá", avalia Janota.

20. Saiba trabalhar com vários temas

20 /27(Divulgação)

Marcos Machuca tem 44 anos e é CEO da Lalabee, plataforma para gerir questões trabalhistas de empregados domésticos.

"Esteja preparado para trabalhar com diferentes temas ao mesmo tempo e com muita velocidade", recomenda o empreendedor. "Não basta conhecer apenas de tecnologia, você precisa olhar de frente para seu consumidor e aprender rápido sobre o mercado onde ele está inserido".

21. Desenvolva métricas

21 /27(Divulgação)

Gustavo Mota tem 33 anos e é CEO da We Do Logos, empresa que oferece criação de identidade visual para empresas. Segundo o empreendedor, o mais importante para quem quer empreender no meio online é mensurar tudo que é feito. "Não adianta realizar ações sem saber exatamente qual o resultado que aquela atividade está te trazendo. Entenda o seu mercado, como seu cliente compra no seu site e onde ele está na internet", recomenda. "Escolha de quatro a seis métricas chaves que você vai acompanhar diariamente para saber se está no caminho certo".

22. Invista em atendimento

22 /27(Divulgação)

Luan Gabellini (à esquerda na foto) tem 25 anos e é sócio-fundador do Betalabs, que oferece um sistema de gestão online de negócios, o ERP Cloud. O empreendedor conta que aprendeu que o atendimento é tão importante quanto o produto. "Apesar de sermos essencialmente uma empresa de software, investimos muito em manter e qualificar um time de atendimento que preste um serviço de ponta para os clientes. Em um mercado competitivo, boa tecnologia é uma necessidade e não um diferencial competitivo", afirma.

23. Recompense os usuários fiéis

23 /27(Divulgação)

Dan Strougo tem 33 anos e foi o fundador da LogoChef, mercado de design gráfico online adquirido pela 99designs. Hoje, ele é diretor regional da América Latina na empresa. "Todo negócio digital de sucesso prescinde de uma comunidade para ajudar a impulsioná-lo", afirma o empreendedor. "Qualquer grupo de clientes pode compor a sua comunidade. Trate-a com muito carinho, segmentando os participantes por grau de interação. O Waze faz isso muito bem, alterando o avatar das pessoas que mais contribuem para a rede. Destaque esforços individuais e, principalmente, forneça conteúdo de qualidade e utilidade para estes participantes".

24. Pense localmente e aja globalmente

24 /27(Divulgação)

José Jarbas tem 40 anos e é CEO da empresa eCRM123, que oferece um software de administração de relacionamento com os consumidors (CRM). "Uma vez na internet, você compete não só com os concorrentes do seu país, mas com empresas do mundo todo. Não existem fronteiras. Praticamente não existem barreiras de entrada, ao contrário dos negócios tradicionais", afirma o empreendedor. "É necessário pensar localmente e agir de forma global".

25. Compartilhe conhecimento

25 /27(In Loco Media/Divulgação)

André Ferraz tem 23 anos e é CEO da In Loco Media, rede de publicidade mobile baseada em localizações indoor. Como dica, o empreendedor recomenda trocar informações. "Não guarde a ideia só para si. O mercado tem muita informação rica que pode ajudar o seu negócio a evoluir mais rápido e a evitar que você cometa erros que já foram cometidos por outros", avalia.

26. Erre e cresça

26 /27(Divulgação)

Marcos Leal, de 35 anos, é cofundador da Evino, um e-commerce de vinhos. Um dos aprendizados do empreendedor é o de estar aberto para aprender com os próprios erros e crescer. "Não temos medo de testar novas ferramentas, produtos, abordagens. Lançamos versões reduzidas de projetos, porém que nos ajudam a avaliar a aceitação do cliente e também performance", conta. "Isso nos trouxe muitos aprendizados que valeram por horas de discussões numa sala de reunião".

27. Tem o sonho de empreender de casa?

27 /27(Naphat_Jorjee/Thinkstock)

30 opções de franquias para trabalhar de casa