Crédito e marketplace: como a startup Frubana pretende faturar R$ 30 bilhões em quatro anos

A colombiana Frubana tem uma atuação geográfica ainda tímida em países como Colômbia, México e Brasil. Nas três praças, tem operação em oito cidades. Mas já dispõe de números de gente grande, em 2023 deve faturar R$ 2 bilhões de reais, crescimento de 70% em relação ao ano passado.  

No médio prazo, projeta números ainda mais audaciosos: alcançar R$ 30 bilhões em 2027. O lançamento de um serviço de financiamento nos últimos meses e a chegada de um marketplace, previsto para o primeiro trimestre, são parte da estratégia para a evolução do negócio.  

Fundada por Fabián Gómez, ex-diretor de expansão do Rappi e filho de agricultores, a startup usa a tecnologia para facilitar o percurso dos alimentos entre produtores e restaurantes. No início, a plataforma só vendia  frutas e verduras, comprados diretamente dos agricultores e entregues por motoristas parceiros, a partir de uma malha logística própria da startup. 

Na pandemia, com os pedidos diminuindo e os restaurantes fechando fisicamente, se conectou com a indústria e ampliou o catálogo, incluindo itens como laticínios, higiene, mercearia e bebidas. Agora, reúne produtos de mais de 1.000 fornecedores:  700 agricultores e 300 fabricantes na indústria.

Quanto que o Brasil representa do negócio da Frubana

A lógica é dar operação previsibilidade de compra aos produtores, de um lado, e garantir a entrega de produtos frescos e com preços até 20% mais baratos para os estabelecimentos comerciais. Isso, no caso das verduras e legumes, presentes nas cestas de 80% dos pedidos - nos produtos industrializados, as margens e os descontos são menores.

A mudança abrupta na pandemia revelou um caminho para a startup acelerar a operação. No fim de 2019, a receita era de US$ 3.8 milhões - cerca de 20 milhões de reais em valores atuais. Confirmadas as previsões deste ano, de 2 bilhões, a startup terá crescido quase 100 vezes em pouco mais de três anos. 

E o Brasil, onde a Frubana chegou em outubro de 2020, responde com uma fatia importante desses resultados. O país é o principal mercado para a operação e responde por 50% de todo o negócio em termos de receita, número de clientes e de time.

A plataforma opera em cidades como São Paulo e Campinas, em São Paulo, Belo Horizonte, em Minas Gerais, e Curitiba, no Paraná, e entrega em 30 municípios que circulam esses polos. A cada compra, os mais de 40.000 estabelecimentos que usam o serviço gastam em torno de R$ 400 reais. Por mês, os valores são de R$ 2.500.   

Como a empresa espera crescer

A empresa não tem planos no curto prazo de expandir para outros estados e cidades. O desejo é conquistar novos clientes e aumentar a capilaridade nas áreas geográficas em que já atua e elevar os tíquetes dos restaurantes atuais. Os valores já foram menores, por volta de R$ 1.500, mas ainda representam cerca de 15% a 20% das compras mensais dos restaurantes. 

“Nós temos aumentando a cada mês, mas é difícil quebrar hábitos. As pessoas nos restaurantes compram há 20 anos, 30 anos de uma mesma forma e mudar hábitos leva tempo. Então, nós vamos fazendo de maneira  marginal,  produto a produto, categoria a categoria”, afirma Gómez.

É neste contexto que a empresa criou há alguns meses o Frubana Capital, um produto que usa os recebíveis como garantia, dentro de uma estrutura de FIDC, para financiar as compras dos comerciantes, liberando o "fiado". Nos últimos 30 dias, emprestou mais de R$ 15 milhões aos estabelecimentos brasileiros. Segundo o fundador, o serviço já tem dado o efeito esperado: as compras, com o crédito, pularam para algo em torno de R$ 4.500, e o negócio já representa 15% da receita da operação local. 

“Futuramente teremos muito mais informações sobre o restaurante e com certeza poderemos emprestar para além das compras de produtos, como uma geladeira nova, uma televisão para exibir os jogos”, afirma. “Por enquanto, é um crédito rotativo muito pequeno e de alta frequência. No futuro, podemos ser o banco de restaurantes da América Latina”.

Outro recurso previsto é o lançamento de um marketplace, já em testes na Colômbia com a oferta de utensílios de cozinha e eletrodomésticos. No Brasil, a solução deve chegar ao  longo do primeiro semestre de 2024. O projeto está no pacote de investimentos de R$ 250 milhões desenhado para o próximo ano, 50% destinado à operação do Brasil.

O modelo ainda está sendo desenhado, mas a intenção é que a Frubana cuide da logística da operação, uma forma de manter o que enxerga como uma das vantagens do seu negócio. “Podemos fornecer a tecnologia ou algo parecido, mas temos que garantir a entrega. Ao cliente, não importa quem leva, e sim que os produtos cheguem antes de cozinhar a virada paulista ou o que seja”, diz Gómez.