Contra estagnação, Suzano muda de estratégia em papel
Para reverter estagnação, a Suzano está modificando sua estratégia comercial e quer fazer vendas mais diretas para os clientes
Da Redação
Publicado em 22 de julho de 2016 às 11h37.
São Paulo - Entre as grandes exportadoras de celulose, a Suzano é a única que continua a atuar de forma relevante no setor de papel .
Com três fábricas no País, a companhia trabalha em três mercados prioritários: papéis para imprimir e escrever, editoriais e para embalagens.
Como o setor não cresce, mas ainda responde por cerca de 10% de seu faturamento, a Suzano está modificando a estratégia comercial para atender diretamente sua clientela e, assim, conseguir melhor rentabilidade no negócio.
Enquanto a empresa é uma grande exportadora no mercado global de celulose, ela depende do mercado interno no setor de papel.
"O mercado de papel acompanha de perto o desempenho da economia. Depois de um período em que o consumo per capita aumentou, agora a expansão é quase zero", diz Manoel Neves, gerente de estudos econômicos da consultoria Pöyry.
A produção total de celulose no País cresceu 0,8% entre janeiro e maio de 2016, em relação ao mesmo período do ano passado, para 4,29 milhões de toneladas, segundo a Indústria Brasileira de Árvores (Ibá), que acompanha o desempenho do setor.
Na mesma comparação, as vendas no mercado interno subiram 0,9%, atingido 2,18 milhões de toneladas.
O desafio da Suzano e de outras papeleiras - entre elas a líder do setor, Klabin, e a International Paper - é serem mais produtivas e ganharem participação em um mercado estagnado.
Segundo o diretor comercial da unidade de negócios de papel da Suzano, Leonardo Grimaldi, essa tarefa exigiu que, ao longo dos últimos dois anos, a Suzano revisse completamente sua forma de fazer negócio. A ordem era se aproximar cada vez mais do consumidor final.
Até 2013, a Suzano praticamente não dialogava com a clientela, pois a distribuição era terceirizada. Segundo Grimaldi, a companhia atendia diretamente cerca de 300 clientes. Ao incorporar uma distribuidora, a companhia hoje atende nada menos do que 13 mil compradores. E a ideia é elevar ainda mais este número.
Ações de marca
Outra frente da Suzano tem sido vender papel com marca. No caso das editoras de livros, a agência Bamboo redesenhou o rótulo Pólen, papel de cor amarelada que hoje é usado em cerca de 70% dos livros mais vendidos no País, segundo a companhia.
Para reforçar seu posicionamento neste segmento, a empresa fez uma ação em conjunto com a editora Rocco, na Feira Internacional de Literatura de Paraty (Flip), e também distribuiu materiais sobre as vantagens de seus produtos a autores presentes no evento.
Para "vender" o papel para o grande público, a companhia está planejando duas grandes ações no ramo da literatura. A primeira é uma exposição de arte com imagens de grandes autores brasileiros, a ser inaugurada no Conjunto Nacional, em São Paulo, a partir do dia 25.
Além disso, durante a Bienal do Livro, a empresa vai anunciar um concurso literário para revelar dois autores nacionais, em parceria com as editoras Companhia das Letras e Intrínseca/Sextante.
No setor de papel para imprimir e escrever, a ordem é reforçar a marca Report, com atuação mais direta com o consumidor.
Um aplicativo da Report, em fase de testes, vai apurar se empresas e papelarias estão dispostas a comprar diretamente as folhas de sulfite A4, seu carro-chefe. A ideia é enfrentar a Chamex, da International Paper, que hoje é a marca líder neste segmento.
As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.
São Paulo - Entre as grandes exportadoras de celulose, a Suzano é a única que continua a atuar de forma relevante no setor de papel .
Com três fábricas no País, a companhia trabalha em três mercados prioritários: papéis para imprimir e escrever, editoriais e para embalagens.
Como o setor não cresce, mas ainda responde por cerca de 10% de seu faturamento, a Suzano está modificando a estratégia comercial para atender diretamente sua clientela e, assim, conseguir melhor rentabilidade no negócio.
Enquanto a empresa é uma grande exportadora no mercado global de celulose, ela depende do mercado interno no setor de papel.
"O mercado de papel acompanha de perto o desempenho da economia. Depois de um período em que o consumo per capita aumentou, agora a expansão é quase zero", diz Manoel Neves, gerente de estudos econômicos da consultoria Pöyry.
A produção total de celulose no País cresceu 0,8% entre janeiro e maio de 2016, em relação ao mesmo período do ano passado, para 4,29 milhões de toneladas, segundo a Indústria Brasileira de Árvores (Ibá), que acompanha o desempenho do setor.
Na mesma comparação, as vendas no mercado interno subiram 0,9%, atingido 2,18 milhões de toneladas.
O desafio da Suzano e de outras papeleiras - entre elas a líder do setor, Klabin, e a International Paper - é serem mais produtivas e ganharem participação em um mercado estagnado.
Segundo o diretor comercial da unidade de negócios de papel da Suzano, Leonardo Grimaldi, essa tarefa exigiu que, ao longo dos últimos dois anos, a Suzano revisse completamente sua forma de fazer negócio. A ordem era se aproximar cada vez mais do consumidor final.
Até 2013, a Suzano praticamente não dialogava com a clientela, pois a distribuição era terceirizada. Segundo Grimaldi, a companhia atendia diretamente cerca de 300 clientes. Ao incorporar uma distribuidora, a companhia hoje atende nada menos do que 13 mil compradores. E a ideia é elevar ainda mais este número.
Ações de marca
Outra frente da Suzano tem sido vender papel com marca. No caso das editoras de livros, a agência Bamboo redesenhou o rótulo Pólen, papel de cor amarelada que hoje é usado em cerca de 70% dos livros mais vendidos no País, segundo a companhia.
Para reforçar seu posicionamento neste segmento, a empresa fez uma ação em conjunto com a editora Rocco, na Feira Internacional de Literatura de Paraty (Flip), e também distribuiu materiais sobre as vantagens de seus produtos a autores presentes no evento.
Para "vender" o papel para o grande público, a companhia está planejando duas grandes ações no ramo da literatura. A primeira é uma exposição de arte com imagens de grandes autores brasileiros, a ser inaugurada no Conjunto Nacional, em São Paulo, a partir do dia 25.
Além disso, durante a Bienal do Livro, a empresa vai anunciar um concurso literário para revelar dois autores nacionais, em parceria com as editoras Companhia das Letras e Intrínseca/Sextante.
No setor de papel para imprimir e escrever, a ordem é reforçar a marca Report, com atuação mais direta com o consumidor.
Um aplicativo da Report, em fase de testes, vai apurar se empresas e papelarias estão dispostas a comprar diretamente as folhas de sulfite A4, seu carro-chefe. A ideia é enfrentar a Chamex, da International Paper, que hoje é a marca líder neste segmento.
As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.
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