Vai uma coxinha? Casal fatura R$ 10 milhões vendendo o salgado nos EUA

A história de Ricardo Rosa e Vanessa Oliveira serve de exemplo das boas narrativas de empreendedores dispostos a arriscar e tentar a vida fora do país. Há 11 anos, o casal se mudou para os Estados Unidos para aperfeiçoar o inglês, mas o período de estadia na cidade de Nova York logo foi estendido.

Com os custos nas alturas — Nova York tem um dos aluguéis mais caros do mundo, por exemplo — e outras despesas do dia a dia, eles perceberam que a necessidade de recursos os faria correr atrás de estratégias para obter renda. Sem muitas ideias, o plano foi deixado de lado por um tempo, até que uma simples sugestão de uma colega serviu de inspiração para a criação do primeiro empreendimento, uma marca de coxinhas nascida em uma pequena cozinha de um apartamento de três metros quadrados.

Como surgiu o negócio

O pontapé para a criação do negócio surgiu de um pedido inusitado de uma amiga do casal. Convidados à uma festa, ela pediu para que eles levassem as coxinhas como aperitivo para o evento. “Logo pensei que se estávamos em uma capital tão agitada, cheia de restaurantes brasileiros, era óbvio que acharíamos coxinhas facilmente”, diz Rosa. Na prática, não foi bem assim.

Sem encontrar o salgado em lugar algum, eles recorreram ao YouTube para aprender a fabricar coxinhas por conta. A receita foi um sucesso. “Aquilo era tudo menos coxinha, mas mesmo assim fez um sucesso enorme”, brinca. “Todos na festa elogiaram. Fomos questionados sobre por que não vendíamos aquilo em larga escala”.

O sucesso da receita e a ideia já madura sobre empreender logo ganhou forma — e de coxinha. Assim surgia, em 2013, a Petisco Brazuca, marca de coxinhas que começou da cozinha do apartamento do casal e vendia e entregava o petisco via delivery. Atualmente, a marca fatura 10 milhões de reais.

Crescimento acelerado

O desafio, à época, estava em pensar em um modelo de negócio enxuto e que pudesse se adequar à dupla rotina de trabalho e estudos de Ricardo, bem como ao desejo de alcançar brasileiros saudosos por comidas de sua terra natal.

Para isso, o cardápio começou com apenas quatro opções de sabores. Um formulário digital para encomendas foi recebido com cautela pelos primeiros compradores. Em dois meses, foram apenas duas encomendas.

Ricardo, que já tinha certa experiência com plataformas digitais – ele já havia uma plataforma de conteúdo voltada a profissionais da publicidade que contava com a publicação de histórias de sucesso de brasileiros da área que empreenderam nos Estados Unidos —, decidiu testar o poder das redes sociais para bombar o negócio.

Juntos, os dois empreendedores prepararam um texto e divulgaram isso com influenciadores da região. Depois disso, o negócio começou a ganhar popularidade e o aplicativo foi baixado mais de 10.000 vezes nos meses seguintes.

Qual foi a estratégia

Durante dois anos, a produção das coxinhas era feita de casa e de forma manual, num volume de encomendas de 5 mil unidades por mês. A proposta era atender pessoas físicas e também empresas, em eventos corporativos. Na lista estão empresas como Amazon, Google e Nike.

A alta demanda deixou clara a incapacidade de atender a todos os clientes apenas com a fabricação manual do salgado no microapartamento. Por isso, nos dois anos seguintes, eles intercalaram a produção em casa à fabricação de coxinhas em cozinhas industriais compartilhadas com outros restaurantes e espalhadas pela cidade, as chamadas dark kitchens. Nesse período, o volume de produção saltou para mais de 30.000 unidades.

O passo seguinte foi a importação de maquinário e a mudança para um prédio comercial próprio, inaugurando também a primeira loja física da marca, em 2018.

“Quando mudamos para a loja física, tivemos que aprender a atrair aquele público para a nossa loja”, diz Rosa. Ir além dos compradores brasileiros era um desafio e tanto. “Dedicamos os primeiros quatro anos da empresa a ser “top of mind” na comunidade brasileira, para só depois avançar no mercado local”, diz. “Seria conveniente continuar ali forte na comunidade brasileira. Mas queríamos testar a aceitação do nosso produto e validá-lo para além do mercado da saudade”, diz.

Foi uma mudança de estratégia que envolveu a criação de eventos e a escolha de um bairro que não é muito popular entre os brasileiros para sediar o ponto de venda. Além disso, a Petisco Brazuca correu por fora para receber a chancela do mercado norte-americano. “Precisávamos desse selo de aprovação, seja da parceria com um influenciador ou até mesmo a certificação por alguma organização local”, diz.

Nessa época, a Petisco Brazuca passou a integrar uma organização local para a inserção em feiras de rua que acontecem de forma sazonal na cidade de Nova York em grandes parques. Foi assim que a marca obteve a tal chancela, já que para fazer parte da feira, era necessário apresentar o produto, permitir a experimentação e comprovar boas práticas e propostas de valor para o futuro que condizem com o objetivo das feiras gastronômicas a céu aberto.

De lá para cá, já foram mais de 60.000 clientes atendidos nas feiras de rua.

O susto da pandemia

A covid-19 chacoalhou o modelo de negócio da Petisco Brazuca, que tinha boa parte do faturamento vindo de eventos corporativos. Contornar a situação, após o arrefecimento da pandemia, dependeu da criatividade ao criar novas linhas de receita, como a venda de salgados congelados e a abertura de lojas temporárias preparadas para atender a demandas específicas do calendário. Atualmente, a Petisco Brazuca tem três lojas físicas e cinco pop-up stores.

Para o futuro, a Petisco Brazuca deve apostar em tornar-se uma verdadeira indústria. Para isso, vão inaugurar uma nova fábrica e ampliar os esforços de venda dos produtos congelados — a intenção é ampliar a produção de 300.000 unidades para mais de 1,5 milhão. “Queremos ser uma grande indústria de produção de alimentos", diz o CEO.