O americano Richard Thaler não é um economista comum. Ao longo de sua carreira, foi incorporando psicologia ao mundo dos números. Acabou por se tornar professor de behavioral economics, ou economia comportamental, uma linha que aplica conceitos da psicologia à tentativa de racionalização da economia."Afinal, os homens não são animais exclusivamente racionais", diz o economista. Por essa ótica, a tendência de postergar a poupança, familiar à maioria dos brasileiros -- e ao público americano, segundo ele --, é vista como algo possível de ser contornado. Nesta entrevista, concedida por telefone de seu escritório em Chicago, Thaler fala sobre a relação entre poupança e comportamento:

O que é, afinal, economia comportamental?

A economia tradicional assume conceitos pouco realistas a respeito dos seres humanos. Ela acredita que somos exclusivamente racionais em nossas atitudes. Assume que temos autocontrole em questões ligadas a dinheiro. Ou seja, não se trata de gente do mundo real. A economia comportamental é uma tentativa de incorporar idéias básicas da psicologia ao mundo exato e numérico.

Por que as pessoas não poupam?

O motivo principal é falta de autocontrole. Mesmo conscientes de que precisam economizar, elas simplesmente não conseguem. Há certos fatores psicológicos envolvidos: ausência de força de vontade, procrastinação e inércia. Por fim, também há dificuldade em definir o nível exato de poupança para cada um. Até para quem tem certa educação financeira essa não é uma tarefa fácil. Imagine para o cidadão comum. No que diz respeito à aposentadoria, há mais um item que concorre para postergar o início da poupança: inconscientemente, as pessoas tendem a dar um peso maior a supostas perdas imediatas do que à perspectiva de ganhos futuros. O corte no consumo imediato explica a relutância em começar a poupar no presente. Trabalhei no desenvolvimento de um plano de aposentadoria que foi aplicado em algumas empresas americanas (o plano é conhecido como Save More Tomorrow, SMT). Nele usamos psicologia para contornar essas características.

Qual é a idéia central do SMT?

Contornar os fatores psicológicos que adiam a poupança e fazer com que a pessoa se comprometa hoje a poupar mais no futuro. Como? Bom, ela assume com seu empregador o compromisso de que, a cada aumento de salário, aumentará proporcionalmente sua contribuição ao plano de aposentadoria da empresa. O valor é descontado direto do contracheque. Esse comportamento continua até que o funcionário peça para parar ou até atingir o teto. Consegue-se com isso contornar a sensação de perda imediata, já que o saque é feito direto do contracheque antes de ser incorporado ao consumo diário. É possível se beneficiar também da inércia, porque a maioria das pessoas não se dá ao trabalho de pedir ao gestor de RH que cancele os aumentos automáticos de contribuição. Na primeira companhia que aplicou nossa teoria, a média do nível de poupança no SMT aumentou de 3,5% para 11,6% ao fim de 28 meses.

Sacar automaticamente uma porcentagem do salário dos funcionários não pode gerar um sentimento de confisco? Ou de algo imposto pelo empregador, mesmo que seja para benefício futuro?

Tudo o que eles precisam fazer para ficar fora do plano é pedir que não sejam incluídos. Nas companhias em que a inclusão era automática, houve muito pouca reclamação. As pessoas se sentiam, aparentemente, felizes de ter alguém que se preocupasse com isso por elas. Menos de 2% dos funcionários decidiu deixar o plano. De novo, o conceito de inércia ajudava a manter o nível de poupança.

E pessoas que não recebem um contracheque -- autônomos e profissionais liberais, por exemplo. Isso também funciona para eles?

Eles podem conseguir o mesmo tipo de negócio com um banco. Só teriam de fazer acordo uma vez -- ou seja, precisariam de força de vontade uma única vez e, de novo, a tendência à inércia ajudaria.

Qual era o cenário para que vocês desenvolvessem tal estratégia de estímulo à poupança?

Nos Estados Unidos, atualmente, a maioria dos planos de pensão segue o modelo de contribuição definida, no qual o funcionário decide quanto poupar. Minhas pesquisas mostram que as pessoas não estão poupando o suficiente para garantir sua aposentadoria. Foi aí que entramos com a idéia de desenvolver um plano que as ajudasse a poupar mais.

Mas esse plano não conscientiza as pessoas da necessidade de poupança de longo prazo. Ele faz por elas o que elas deveriam fazer sozinhas. É possível conseguir esse nível de consciência?

É preciso educação financeira. As pessoas devem ser capazes de usar um pouco de matemática e calcular o quanto vão precisar na aposentadoria -- ou, em contrapartida, o quão pobre se tornarão ao parar de trabalhar. Assim, você consegue assustá-los e abrir seus olhos para essa necessidade.

No Brasil, é muito difícil encontrar pessoas com esse tipo de educação. Isso também acontece nos Estados Unidos?

Aqui, as classes média e alta são as mais preocupadas com o assunto porque já têm algum nível de sofisticação no que diz respeito ao cuidado das finanças pessoais. A verdade é que, quanto menos dinheiro se tem, menos se está atento à necessidade de poupar no longo prazo. Isso costuma acontecer porque as necessidades correntes são tamanhas que não sobra nada para poupança. Poupar para a aposentadoria é uma atividade típica da classe média, porque ela tem mais expectativas em relação a esse período da vida.

O comportamento em relação à poupança quando se tem um objetivo de consumo definido para curto prazo é diferente de quando é para a aposentadoria?

Do ponto de vista econômico, qualquer distinção é sem significado -- poupança é poupança, não importa que objetivo tenha dado origem a ela. Mas esse é o jeito que as coisas realmente acontecem. As pessoas dividem sua poupança: uma parcela para aposentadoria, outra para a educação dos filhos... Tenho um termo para esse comportamento: mental accounting (ou contabilidade mental). Elas tratam essas partes de forma diferente e tendem a achar mais fácil poupar para algo próximo ou mais concreto. Por isso, poupar para a aposentadoria se torna tão difícil -- afinal, ela é algo que está muito longe. Alguns desses objetivos podem até estimular você a seguir poupando. Esse é um dos pontos em que a economia comportamental difere da abordagem tradicional. Porque leva em conta a parte irracional dos seres humanos. Por outro lado, as pessoas hoje podem simplesmente se endividar e conseguir empréstimos. O fato de que hoje é mais fácil conseguir crédito inibe a poupança. Nos Estados Unidos, durante as décadas de 50 e 60, havia algo muito comum chamado Christmas Club. Era uma reunião de pessoas que poupava semanalmente uma pequena quantia com o objetivo definido de comprar presentes de Natal. Essa forma de poupança foi popular até que o cartão de crédito tomou força. A possibilidade de acesso a crédito reduziu a necessidade de poupança.

Esses conceitos de economia comportamental podem ser aplicados a outras áreas da vida nas quais as pessoas tendem a procrastinar?

Posso usar o exemplo de pessoas que lutam contra a preguiça de freqüentar uma academia de ginástica. Quando decidem pagar um ano adiantado, elas estão usando conceitos de economia comportamental. É muito simples: se você já pagou, vai se sentir um idiota se não utilizar e obriga-se a ir. Um estudo feito em uma academia de ginástica que cobrava as mensalidades a cada seis meses mostrou que a freqüência era muito mais alta nos meses seguintes. E caía quanto mais perto se aproximava da nova cobrança, seis meses depois.

Há níveis adequados de poupança em relação à renda total de uma pessoa para lhe garantir uma aposentadoria suficiente?

Esse é um cálculo que varia muito de pessoa para pessoa. Há um consenso que diz que, ao se aposentar, você deve ter pelo menos três quartos de sua renda pré-aposentadoria. Quanto você vai pôr de lado todos os meses para chegar a esse número depende de quanto já poupou, de sua idade e de suas expectativas. Calcule o que vai receber da aposentadoria oficial e veja o que você precisa adicionar.