O aumento da competitividade no mundo dos investimentos abriu um leque para quem busca orientação na hora de aplicar o próprio dinheiro. Se para o investidor esse fenômeno possibilitou a escolha pelo melhor serviço e pelos melhores produtos, para as corretoras e agentes autônomos o crescimento do mercado dobrou o desafio de captar e reter o cliente.

Todas as mudanças aconteceram na esteira da digitalização do mercado, e a pandemia intensificou esse processo. Nos útlimos dois anos, boa parte da relação entre cliente e agente autônomo passou para o mundo online, da mesma forma que o investidor passou a "beber da fonte" de conteúdo e informação disponível na internet com mais frequência.

Participe da CEO Conference - Grandes personalidades da política e economia reunidas para debater as transformações de 2022

"A pandemia nos ajudou a acelerar algumas estratégias, como a realização de eventos online. Mas agora, dois anos depois, percebemos que as pessoas já estão um pouco cansadas do digital, por isso outras formas de proximidade com o cliente são essenciais", disse Juliano Custódio, CEO da EQI Investimentos, durante o evento Summit 2022, organizado pelo banco BTG Pactual (que pertence ao mesmo grupo controlador da EXAME).

Custódio lembrou que a pandemia gerou uma baixa em diversos ativos, o que causou uma espécie de "barreira" entre o agente autônomo e o cliente, pela dificuldade em apresentar os resultados ruins da carteira. Por outro lado, buscar proximidade nesse momento foi essencial, dado que o contato ajudou a prover algum tipo de segurança em meio à turbulência.

De acordo com o executivo, isso foi um dos diferenciais para reter o cliente, mesmo com o prejuízo nos investimentos.

Digitalização é chave

Marcelo Flora, sócio do BTG Pactual, lembrou do longo processo de digitalização que o banco ultrapassou e da etapa de entrada no mercado de varejo. Ele lembrou quão desafiador foi convencer o board do banco que os investimentos em canais digitais, influenciadores e em construção de marca seriam importantes no longo prazo.

"Não há um método 100% eficaz para dizer quanto do investimento em brand awareness (reconhecimento de marca) vai se converter em abertura de contas. Leva um tempo para dominar as técnicas relacionadas", pondera o executivo do banco.

Ele diz que o desafio é grande não só para os bancos que começam a construir uma operação de varejo, como aconteceu com o BTG recentemente, mas também para as instituições maiores, que já têm uma carteira consolidada de correntistas.

"Se dentro do BTG que não tinha operação de varejo já houve dificuldade, imagina em um grande banco", ponderou Flora.

Falando a uma plateia composta principalmente por Agentes Autônomos de Investimento (AAI), Custódio recomendou que os profissionais investissem em ferramentas que exigem um investimento menor, como a produção de conteúdo diária e relevante.

"Falar com o público pelas redes sociais é uma forma barata de gerar engajamento, e depende somente de geração de conteúdo e de boas ideias", diz o CEO da EQI.