As melhores práticas dos escritórios de AAI premiados pelo mercado

Ponte recorrente entre a instituição financeira e o cliente, o agente autônomo de investimentos (AAI) acaba sendo a "mão amiga" que responde a dúvidas e leva orientação para o investidor. O crescimento do mercado de investimentos foi acompanhado pela multiplicação de escritórios de AAI — muitos, agora, ligados a grandes bancos ou corretoras.

No BTG Pactual (BPAC11), os mais de 150 escritórios de agentes autônomos que trabalham em parceria realizam um trabalho diário de captação e atendimento aos clientes. Para reconhecer o trabalho desses profissionais, o maior banco de investimentos da América Latina premiou, nesta semana, os melhores escritórios de AAI da sua rede.

"O evento é uma excelente oportunidade para alinhar com todos os times nossa visão sobre os mercados e transmitir um pouco de nossa cultura e nossos valores para todos os assessores que tão bem nos representam juntos aos clientes", disse Marcelo Flora, sócio do BTG Pactual, à reportagem da EXAME Invest.

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O ranking de escritórios de agentes autônomos do BTG Pactual de 2021 foi elaborado com base em uma série de critérios, como ritmo de crescimento do negócio, atendimento dado a clientes e tamanho e desempenho da carteira.

"O BTG tem uma cultura meritocrática bastante conhecida. A premiação foi uma forma de aplicar essa cultura aos nossos parceiros independentes e gerar um reconhecimento ao trabalho feito", disse João Fonseca, sócio do BTG Pactual.

Ao levar em conta não só as cifras, o banco buscou uma forma de reconhecer também os escritórios que ainda estão crescendo e que não são necessariamente os que geram, até aqui, o maior volume de receitas.

"O ranking é um projeto de engajamento, que olha mais do que o resultado dos escritórios. Tivemos escritórios menores, que fizeram um bom trabalho, bem ranqueados", explicou Fonseca.

As receitas do sucesso para AAIs

 

Lifetime Investimentos

Número um no ranking por dois anos, a Lifetime Investimentos, assessoria fundada em 2011, atribuiu boa parte do resultado à forma de atender o cliente. O escritório investiu em ferramentas de CRM (gestão de atendimento) para criar perfis mais completos do investidor, o que, por um lado, ajuda no processo de suitability, e, por outro, permite que o serviço continue satisfatório, mesmo na hipótese de troca do assessor de investimentos.

"Consigo saber desde quais são os hobbies e os planos de vida daquele cliente até aspectos técnicos da carteira que ajudam a construir um elo. Se eu quero me relacionar com esse investidor para o resto da vida, tenho que conhecê-lo bem", explicou Pedro Chaves, diretor comercial da Lifetime, à EXAME.

Outro aspecto importante da performance da Lifetime, de acordo com Chaves, é a governança por trás do processo de recomendação de produtos. Embora tenha liberdade para sugerir aplicações diferentes, de acordo com o perfil de cada cliente, o assessor de investimentos do escritório deve seguir um "manual" de alocação.

"Temos uma ferramenta de asset allocation que passa por um comitê. A escolha do que pode ser indicado para o cliente passa pelas indicações da área de research do BTG Pactual e pela visão dos nossos economistas. A partir daí, montamos uma inteligência que mitiga erros nessa etapa de recomendações", disse o diretor da empresa.

Renova Invest

A Renova Invest, segunda colocada no ranking, priorizou a estratégia de estar próxima do cliente e abriu quatro novas unidades em 2021: Blumenau (SC), Curitiba (PR), Bauru (SP) e uma na zona leste da capital paulista. Esta última teve como estratégia atender investidores locais dos segmentos de alta renda e private banking.

“Enxergamos uma grande oportunidade. Bairros como Mooca, Tatuapé, Jardim Anália Franco e Penha estão em forte expansão”, explicou Raphaela Frakri, head de marketing da Renova Invest.

Para 2022, o escritório espera abrir outras unidades. No primeiro semestre, está prevista a abertura de uma filial na cidade do Rio de Janeiro (RJ) e em Porto Alegre (RS), enquanto, no segundo semestre, haverá novas unidades em Salvador (BA) e Brasília (DF). Frankri explica que o principal driver de crescimento da Renova Invest se dá por meio da expansão.

“Nós temos a metodologia de relacionamento. A frequência de contato é importante. Já atendemos o país todo, mas, com novos escritórios, a contato será ainda maior", finalizou Raphaela.

Prosperidade Investimentos

A proximidade com o cliente também é estratégia-chave para a Prosperidade Investimentos, assessoria que ficou com a medalha de bronze do ranking. O diferencial do escritório em 2021, ano que foi difícil para o mercado financeiro, em razão da alta rápida dos juros e da queda do Ibovespa, foi se aproximar do cliente e apontar oportunidades.

“Buscamos ter contato ao menos a cada 30 dias e revisar a carteira deles semestralmente”, reforçou Renato Alcantara, sócio da Prosperidade.

Outra característica do escritório é uma equipe  considerada mais experiente do que a média do mercado. Os sócios têm entre 40 e 50 anos, quase todos com pelo menos duas décadas de carreira em bancos como Safra, BankBoston e Itaú.

“Somos amigos há muitos anos e trabalhamos juntos ao longo de nossas carreiras. Temos clientes fiéis que seguem conosco”, explicou Alcantara.

Estar perto do cliente, muitas vezes, tem sentido literal. Para esses negócios, o crescimento da carteira de investidores se dá não só pela consolidação nos mercados em que o escritório nasceu mas também pela entrada em novas regiões.