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Exclusivo Mercado Livre: VP detalha a ousadia para crescer em tempos de incerteza

Em entrevista à EXAME, executivos da plataforma de marketplace dizem que ganho de participação de mercado se intensificou após a crise da Americanas estourar

Yunes: líder do Mercado Livre no Brasil diz que ganho de participação de mercado se intensificou com episódio Americanas (Mercado Livre/Divulgação)

Yunes: líder do Mercado Livre no Brasil diz que ganho de participação de mercado se intensificou com episódio Americanas (Mercado Livre/Divulgação)

Raquel Brandão
Raquel Brandão

Repórter Exame IN

Publicado em 25 de fevereiro de 2023 às 14h15.

Última atualização em 26 de fevereiro de 2023 às 16h15.

"Só os paranóicos sobrevivem". A frase é originalmente de Andrew Grove, ex-CEO da Intel, e repetida com frequência por um dos fundadores do Mercado Livre, virando uma espécie de lema para a empresa. Em um ambiente de juros em patamares mais altos - no caso do Brasil, perto de 14% ao ano -, só mesmo a inquietação parece ajudar o varejo a driblar as adversidades: os custos estão mais altos e a demanda, pressionada.

O terreno é de terra arrasada para parte do varejo, sendo a Americanas (AMER3) o caso mais evidente, com uma recuperação judicial provocada pela descoberta de um rombo de R$ 20 bilhões no balanço. Há ainda casos como o da Marisa (AMAR3) e da CVC (CVCB3), em reestruturação, e a gigante americana Amazon, que demitiu 18 mil funcionários em todo o mundo. Mas o Mercado Livre, indicam seus números, vive outra realidade.

"A gente está contratando. Seguimos crescendo, a única coisa é que diminuiu a taxa de crescimento", diz Fernando Yunes, vice-presidente sênior e líder do Mercado Livre no Brasil em entrevista à EXAME Invest, dada ao lado de André Chaves, que é o responsável pela estratégia e desenvolvimento corporativo da varejista na América Latina. No Brasil, a receita do quarto trimestre cresceu 28% em moeda local, com avanço de 36% no varejo e 93% nas operações da fintech Mercado Pago. A receita de toda operação brasileira tinha saltado 61% no último trimestre de 2021.

No quarto trimestre, a receita da companhia cresceu 56%, para US$ 3 bilhões. O lucro líquido de todo o grupo chegou a US$ 165 milhões, revertendo o prejuízo registrado no mesmo período de 2021, de US$ 46 milhões. No ano, a última linha do balanço de todo o negócio saltou nada menos que 480%, para US$ 482 milhões. 

A receita foi a tal "paranóia" de crescer somada à sorte. Ainda em 2021, a empresa criou um programa de produtividade de custos. A visão era criar uma agenda de produtividade que permitisse investir mais para seguir crescendo. "Só que os juros subiram muito rápido. Então, todo o 'funding' gerado pelo programa, no final, foi usado para segurar nossas margens", diz Yunes.

A escalada dos juros pode ter mudado o percurso do programa da empresa, mas ajudou a manter as margens quando todo o mercado perdia rentabilidade. "Essa disciplina nos colocou numa posição mais confortável do que a das outras empresas que estavam gastando e nos permitiu não fazer um ajuste duro nesse ano [2022]", acrescenta Chaves.

Com números tão positivos, a empresa foi abocanhando mais participação na disputa do comércio online, mas a corrida por fatias desse bolo ganhou mais intensidade no começo desse ano com um dos players, a Americanas, perdendo parte do seu espaço. Até novembro de 2022, o Mercado Livre liderava o comércio online brasileiro, com 14% de audiência, segundo a Conversion, que monitora ferramentas de pesquisas.

Os ganhos de participação de mercado vêm desde o terceiro trimestre de 2020, conta Yunes, mas agora a velocidade ficou maior."Abrimos esse ano ganhando share. Então, sim, houve uma aceleração. Viemos nessa tendência há muito tempo e isso, depois do episódio, se intensificou."

Leia abaixo a entrevista com os executivos do Mercado Livre:

Exame Invest: Todo o setor tem sinalizado que está pressionado. O que o Mercado Livre tem de diferente?

Fernando Yunes: Os principais diferencias que o Mercado Livre tem começam pelo lado do sortimento. Temos o maior sortimento de produtos e marcas do Brasil e da América Latina. Ano passado adicionamos 513 novas marcas, como Farm, Ellus, Rayban, GoPro, Shiseido e Universal Music. Há mais de 1.600 marcas que a gente trouxe em dois anos, muitas que são as preferidas dos clientes. Ao mesmo tempo, somamos mais 170 mil vendedores de middle e long tail. Com isso, chegamos a mais de 400 milhões de produtos anunciados, que é um número superior à soma do segundo e do terceiro concorrentes.

O segundo ponto vem de uma usabilidade do aplicativo e do site muito simples e intuitiva. É muito rápido e simples de você fazer uma compra. E a velocidade de logística é a maior do mercado. A gente está entregando quase 80% em até 48 horas e, na média Brasil, 51% em até um dia. Também estamos com pós-venda muito eficiente, com um programa de devoluções que ficou muito mais simples. A gente já tem agora 7.100 'places', que são locais físicos ligados na rede logística do Meli para que as pessoas possam fazer pick up ou devolução de produtos.

André Chaves, vice-presidente de estratégia e desenvolvimento corporativo do Mercado Livre na América Latina (DIVULGAÇÃO)

Chaves: O interessante é como isso se traduz depois para o acionista, né? Justamente por ter a maior variedade, significa que o consumidor vem mais naturalmente, está mais fidelizado. A gente consegue ter um orçamento de marketing muito menor do que a maioria do mercado porque a gente tem mais escala, tem mais oferta e tem mais busca natural, mas retenção de compradores. A gente presta um serviço para os nossos vendedores que a gente consegue derivar em muitos casos até 80% do volume deles. A gente cobra um take rate dele que seja um take rate sustentável para o negócio, ao mesmo tempo que ele veja muito valor. E a gente traz muito volume para ele também. Por outro lado, a gente conseguiu uma escala logística, por conta do volume, em que os custos logísticos são muito baratos. Certamente baratos comparado ao resto do mercado.

EXAME Invest: Mas o cenário é complexo do ponto de vista de custos e vemos todo o setor desafiado, não?

Chaves:  A gente concorda com isso. Achamos que, ao longo dos anos, a escala que a gente construiu e os investimentos de tecnologia permitem que, de um lado a gente tenha muitas alavancas de monetizar, e do outro a gente consiga operar com o custo baixo. Então a gente conseguiu ter um negócio que, apesar de todo o desafio, ele não só foi rentável regionalmente como também foi rentável no Brasil ao longo do ano.

Exame Invest: O relatório do quarto trimestre fala em ganho de participação. É de se imaginar que isso tenha ficado ainda mais intenso no começo do ano com o cenário complexo do varejo. Especificamente o episódio com a Americanas tem garantido uma fatia maior do bolo para vocês? Vocês ganharam participação desde o começo da crise deles?

Yunes: O contexto é super desafiado, com o impacto de juros e inflação pegando o custo das empresas. E o mercado também não está voando, a demanda está impactada por inflação e juros. Mas desde o segundo trimestre de 2020 a gente vem ganhando 'market share' trimestre após trimestre de forma consistente. Então, já são praticamente três anos que a gente ganha share consistentemente e no ano passado isso aconteceu também. Abrimos esse ano ganhando share. Então, sim, houve uma aceleração.  A gente não pode abrir o quanto e também não sabe o quanto disso se mantém. Mas viemos nessa tendência há muito tempo e isso, depois do episódio, se intensificou.

Exame Invest: E como vocês estão driblando esse momento mais complexo para o ambiente de negócios?

Yunes: É, o momento é realmente complexo. O crédito para o segmento todo começa a ficar mais caro com o receio dos bancos de exposição aos players. Custos de antecipação ficam mais caros também. Desde o ano passado acho que a gente se antecipou muito bem em criar uma agenda de produtividade de custos muito cedo na empresa. Antes dos juros subirem. A gente até teve uma certa sorte, porque a nossa visão era criar um programa de produtividade, que gerasse 'saving' para poder crescer. Só que os juros subiram muito rápido. Então, todo o 'funding' gerado pelo programa, no final, foi usado para segurar nossas margens. Mas foi ótimo que a gente começou isso com essa antecedência. Então a gente conseguiu manter margens e manter uma capacidade de investimento diferenciada. Acho que a gente está num momento de seguir muito comprometido com o Brasil. Vai ser mais um ano muito forte de investimento. A cada ano a gente investe mais do que no ano anterior e esse ano vai ser assim.

Chaves: Como cor para isso que o Yunes falou, nosso quadro de trabalhadores está muito diferente de todo o mundo de tecnologia, que está cortando vagas globalmente.

Yunes: Sim, a gente está contratando. Seguimos crescendo, a única coisa é que diminuiu a taxa de crescimento.

Chaves: Foram ganhos de eficiência ao longo de toda a cadeia. A gente revisou vários dos nossos processos, várias das nossas iniciativas para  tentar ganhar alavancagem operacional. Isso quer dizer o quê? Meu custo tem que crescer menos que o crescimento da receita. E essa disciplina começou em 2021, não começou com uma reação ao mercado. Ela colocou a gente numa posição mais confortável do que a maioria das empresas, que estava gastando, e permitiu que a gente não fizesse um ajuste duro.

Exame Invest: Mas qual o diagnóstico para 2023? Vai ser de crescer com a rentabilidade avançando menos?

Yunes: A gente quer que a taxa de crescimento do negócio seja um pouco superior à do ano passado e que a margem de rentabilidade também avance um pouco. Então seria um ano de crescer mais e entregar uma rentabilidade melhor.

Exame Invest: Quando você fala em crescer mais, está falando em mais receita mesmo?

Yunes: Sim. Nossa GMV no ano passado foi de crescimento de 21%, não podemos abrir números mas queremos crescer em velocidade maior e a margem de Ebit e lucro um pouco também. Então seria um negócio crescendo um pouco mais rápido com uma margem um pouco melhor.

Chaves: Uma frase que nosso CFO repete sempre é: "ganhos modestos, mas consistentes de rentabilidade". Quando se compõe com o crescimento de receita que segue acelerado, significa muito mais dólares sendo gerado de rentabilidade.

Exame Invest: Vocês falaram muito da frente logística, e um ponto forte do Mercado Livre é sua capacidade de fullfilment [a empresa fica responsável pela armazenagem do estoque do seller e pela entrega ao cliente após a venda], não?

Yunes: O fullfilment em Mercado Envios vemos como um pilar fundamental para seguir investindo e crescendo. Mais de 40% da nossa GMV [sigla em inglês para volume bruto de vendas] é enviado pelo fullfilment. Na hora que se soma o crossdock, que também são centros próprios do Mercado Livre, aí vai para mais de 90%. Hoje, o que é entregue fora da rede Mercado Livre é só 5% do volume, 95% passa pela rede. E o fullfilment é o modelo mais rápido que a gente tem de entrega. 

Chaves: A gente encara a logística como um negócio de tecnologia  porque a capacidade de botar metro quadrado de CD [centro de distribuição] não é única do Mercado Livre. Mas a gente tem mais de 2.000 engenheiros escrevendo programas, escrevendo códigos para as várias partes da logística. Então a gente tem muitas soluções que são únicas e que são proprietárias em toda a rede. Ou seja, não é não é que a gente sai na frente por ter mais metro quadrado, mas sai na frente por escrever código.

Exame Invest: Os analistas dos bancos de investimento falam muito do sucesso do ecossistema do Mercado Livre. Como essa estrutura que vocês criaram contribui para os resultados?

Yunes: Acho que aí tem dois pontos. O primeiro, que é a base de tudo, é a cultura da empresa. Numa cultura que compete e não colabora, é difícil potencializar sinergias. Cada um vai pensar no seu pedaço. Do lado da cultura, é uma cultura muito de dono. Muitos dos fundadores ainda estão na empresa, é uma cultura de visão de longo prazo, de ousar e tomar risco. Além de quebrar os silos da empresa. Então, potencializar o ecossistema é algo que as lideranças têm genuinamente como algo a construir, porque isso fortalece o negócio como um todo. Um desses elos importantes é a logística, o outro é o Mercado Pago.

Exame Invest: Que teve um resultado bastante relevante nesse último trimestre, não? No Brasil, a receita da fintech cresceu 93% (sem efeito do câmbio).

Yunes: Mercado Pago nasceu para servir o ecossistema para possibilitar que as transações acontecessem de forma segura entre compradores e vendedores. Hoje, 100% do que é transacionado no Mercado Livre vai por meio do Mercado Pago. Toda a parte de crédito para pessoas, para compradores e para vendedores Mercado Pago oferece dentro da plataforma. O comprador quando chega no check out tem várias opções de pagamento: pode pagar com dinheiro em conta do Mercado Pago ou com cartão de crédito Mercado Pago; também pode fazer um crédito do Mercado Pago ou pode pagar com cartão de outra bandeira. Então o Mercado Pago trouxe muitas soluções e a gente tá complementando elas. Você não precisa nem escolher uma ou outra, pode escolher algumas para utilizar os limites que você tem. Isso gerou muita conversão de venda e melhoria da experiência dos clientes. A gente suporta os vendedores também, que podem pegar crédito com o Mercado Pago. Com isso a gente ajuda eles a financiar fluxo de caixa, capital de giro, para investir e crescer o negócio. Também entramos em seguros, investimentos em cripto...Mercado Pago virou um banco digital completo, que serve os usuários do Mercado Livre. Mas ele vai para fora do Mercado Livre também servir clientes do mercado aberto. E aí o mercado financeiro é um mercado enorme, com potencial gigantesco.

Chaves: Uma série de coisas que aconteceram no último no último ano que foram bem relevantes para o crescimento da rentabilidade. Hoje, uma das verticais do negócio passa por processar pagamentos fora do marketplace [ ]. Você pode vender no seu site e cobrar pelo Mercado Pago ou na sua loja física e usar nossa máquina de cartão. Teve um crescimento desse negócio, que segue crescendo as taxas muito saudáveis e com ganho de eficiência grande quando a gente verticalizou quase na totalidade de operação de adquirência. A gente não era adquirente próprio e passou a ser. Isso dá melhor serviço, mais taxa de aprovação e melhora a margem também. No lado da pessoa física a gente deu bastante eficiência na conta e a gente continua tendo desempenho bastante bom da carteira de créditos.

Exame Invest: Em que sentido?

Chaves: A gente tem um modelo bastante particular de crédito em que a gente faz toda a aprovação de crédito com base em dados proprietários. Ou seja, eu sei hoje não só o que você compra, mas o que que você navegou, como você navegou, o que que você digitou, que meios de pagamento você tem, endereço, etc. Isso tudo é tem uma camada de Inteligência Artificial por cima que consome esses dados e faz o credit score. Temos um credit score bastante bom e a gente fez uma boa gestão da carteira ao longo do período de crise.

Exame Invest: Sim, vocês fizeram provisões para perda, mas houve até mesmo redução disso no quarto trimestre. Como tem sido a atuação de vocês nessa concessão? Estão mais conservadores? (A operação do Mercado Crédito terminou 2022 com US$2,8 bilhões em carteira e um spread de 48% entre as receitas de crédito e as despesas associadas com provisões para perdas)

Chaves: A gente está mais conservador, especialmente no Brasil e um pouco menos no México e na Argentina. Muito do que a gente viu de expansão de rentabilidade agora em crédito foi isso. No final do segundo trimestre, a gente tomou a decisão de limitar créditos mais arriscados. E continuar buscando crescimento nos perfis menos arriscados. Pela natureza do nosso crédito esse perfil menos arriscado é até mais rentável. O que que a gente viu agora? A gente viu a maturação dessa decisão no quarto trimestre em que eu tenho mais carteira em perfis menos arriscados, que têm menos perda. E o segundo efeito, para ser 100% transparente, é a sazonalidade. Brasil, México e Argentina são países que têm entrada de caixa para as pessoas físicas no final do ano, com pagamento do décimo terceiro salário ou equivalente. 

Exame Invest: Certo. A receita do Mercado Pago cresceu bastante no quarto trimestre e foi quase metade da receita total do grupo no período, mas quanto já contribui para o lucro do negócio?

Chaves: Esse número a gente não abre para o mercado. Mas o que posso falar é que é  relevante. Já não se tem margens muito diferentes entre os dois negócios.

Exame Invest: Bom, dado tudo que falamos e o fato de que os indicadores macroeconômicos não deram sinais de melhora, quais os riscos que vocês veem para 2023 e mesmo 2024?

Yunes: Sempre tem um risco, né? O contexto macroeconômico com juros muito altos, ou se a gente tiver um aumento de desemprego e se a inflação persistir é ruim do poder aquisitivo. Tudo isso torna o contexto desafiador, mas os anos também não têm sido fáceis. Então a gente continua com uma visão otimista. O nosso segmento ainda tem uma penetração que não é alta. A penetração do e-commerce está ao redor de 15% ainda  no varejo brasileiro. Tem muito espaço para crescer. Nos Estados Unidos já chegou nos 25%. Na China tem indicadores que passam dos 40%. Então o contexto como um todo pode estar desafiado, mas a gente acha que a penetração, e a conveniência toda que vem com a compra online, ainda tem muito espaço para avançar.  Aí tem algo para seguir focando, melhorando as experiências e trazendo mais sortimento, fortalecendo a marca para acelerar a migração do offline pro online. Acho que parte disso se vê nessa iniciativa da gente de entrar no Big Brother, que foi uma decisão de 24 horas. Abriu a possibilidade, nos procuraram e a gente tomou a decisão. É algo novo que não temos a dimensão, mas vamos medir o quanto vai gerar de awareness. Então vem uma pegada de marca bem mais próxima dos brasileiros e talvez ajude a gente a trazer mais usuários que ainda não estão no e-commerce e ganhar market share. É o momento de ser ousado. A gente está tentando ser ousado no momento de incertezas. Estamos moderadamente otimistas.

Chaves: Nunca imunes, nunca confortáveis. Eu acho que qualquer empresa de tecnologia que se sentiu confortável ficou para trás na história. A gente está em setores de alta inovação e de alta competitividade, então não pode abaixar a guarda em momento algum. O nosso fundador tem uma frase que ele repete com alguma frequência que é: "só os paranoicos sobrevivem". Portanto, a gente segue paranóico aqui.

ATUALIZAÇÃO: Ao contrário do publicado anteriormente, a frase "Só os paranóicos sobrevivem" não é de autoria de um dos fundadores do Mercado Livre e, sim, de Andrew Grove, ex-CEO da Intel, mas é repetida com frequência pelo fundador da varejista. O texto já está corrigido.

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