Em um mercado consolidado, com práticas historicamente repetidas e processos consolidados há décadas, identificar oportunidades passa, muitas vezes, por romper a lógica do “sempre fizemos assim”.

Foi exatamente o que aconteceu com a Ryder Systems, empresa de transporte e gestão da cadeia de suprimentos avaliada em US$ 12,6 bilhões, quando uma pergunta aparentemente ingênua de um membro do conselho alterou os rumos da companhia. As informações foram retiradas da Fortune.

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O insight que não veio do setor

O episódio ocorreu durante uma das sessões anuais de planejamento estratégico conduzidas por Robert Sanchez, CEO da Ryder desde 2013 e também presidente do conselho desde maio do mesmo ano. Nesses encontros, os diretores, com poder de nomear ou demitir o CEO analisam resultados, planos futuros e testam as estratégias sob diferentes perspectivas.

Enquanto discutiam o desempenho da Ryder no segmento de leasing e aluguel de caminhões com uma participação de mercado entre 35% e 40%, um conselheiro oriundo do setor de materiais de escritório fez uma pergunta direta: “Isso significa que 40% dos caminhões na estrada são da Ryder?”.

A resposta foi negativa. E a sequência do questionamento provocou um incômodo construtivo: “Então por que vocês não estão atrás dos outros donos de caminhões?”.

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A pergunta revelou um ponto cego na estratégia da empresa. A fatia de mercado da Ryder se concentrava no setor formal de leasing, que representa apenas 15% a 20% da frota em circulação. Ou seja, a grande maioria dos caminhoneiros e empresas fazia tudo por conta própria comprava os veículos e cuidava da operação internamente.

Estratégia redirecionada, mercado ampliado

O questionamento provocou um efeito dominó. Sanchez e sua equipe dedicaram o ano seguinte a investigar o chamado mercado “faça você mesmo”, formado por empresas que não alugavam caminhões nem terceirizavam a logística. O que surgiu foi um novo plano de expansão: conquistar gradualmente essa enorme parcela do mercado que, até então, ficava à margem das estratégias da Ryder.

“Percebemos que uma grande porcentagem do mercado é composta por pessoas que fazem tudo sozinhas”, explicou Sanchez. A partir dessa constatação, a empresa redesenhou seu foco, ajustou produtos e serviços e passou a abordar diretamente essas empresas autogeridas, oferecendo soluções de transporte e gestão logística.

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