Estratégias de marketing só funcionam com uma boa gestão organizacional

No âmbito do marketing digital, para sair na frente de seus concorrentes, uma empresa necessita definir com clareza seu plano ideal de aquisição de clientes e o modelo de vendas de seus produtos e serviços, além de estabelecer quais canais utilizar para que suas estratégias de marketing e vendas sejam mais eficientes e efetivas.

Entretanto, isto é apenas o começo, pois findada esta parte do processo, a empresa precisa pensar nas formas de colocar todas as suas estratégias em funcionamento. Para isso, precisa se atentar para três pilares de gestão: as pessoas, os processos e as ferramentas.

As pessoas são o pilar mais importante de uma empresa. Não adianta ter a melhor estrutura, a estratégia mais preparada, muito dinheiro para investir, se na hora da execução ocorrerem falhas. Dessa forma, é preciso ter muita atenção para formar a melhor equipe de colaboradores possível. A fim de obter excelência em suas entregas, a empresa pode optar por terceirizar sua equipe de marketing e vendas, ou formar uma equipe própria. Em ambas as escolhas há pontos positivos e negativos.

Pode-se contar com profissionais já bastante experientes e com conhecimento dos processos que precisam ser realizados, além da flexibilidade gerada, já que é possível expandir ou retrair o investimento na área a qualquer momento. Por outro lado, perde-se em conhecimento específico sobre o mercado de atuação da empresa.

A força de contar com uma equipe interna reside na facilidade da comunicação entre seus componentes, na rapidez da circulação das informações e na naturalidade com que o conhecimento a respeito da indústria e dos clientes da empresa é absorvido no dia a dia. Entretanto, são desafios a dificuldade de contratar e formar um bom time e o tempo que a equipe leva para aprender as técnicas e começar a trabalhar com desempenho de alta performance.

Para suprir essa lacuna, a empresa deve investir maciçamente na qualificação profissional de seus colaboradores. A grande dificuldade é que nesta área de marketing digital não há um caminho pronto formando profissionais em grande escala, como acontece em outras áreas tradicionais. Por isso, é fundamental que as empresas entendam seu papel como formadoras. Assim, o melhor caminho para facilitar o processo é buscar pessoas com uma formação básica tradicional, porém sólida, e que demonstrem atitude e vontade de aprender.

O segundo pilar de uma boa gestão são os processos. Destaco aqui que toda a empresa precisa de um mínimo de organização para funcionar adequadamente. Nesse sentido, deve pensar em caminhos que minimizem falhas. Os processos são estes caminhos. Eles padronizam formas de operar e trazem organização e previsibilidade necessárias para que as práticas de marketing e vendas funcionem, por exemplo.

Entre os processos mais relevantes para fornecer uma estrutura organizacional sólida à empresa, destaco: definição de metas, planejamento, relatórios e análises, reuniões de acompanhamento, experimentos e a construção de um orçamento. Sobre as metas, elas traçam o caminho a ser seguido e servem como motivação. O planejamento, por sua vez, serve para direcionar as ações. Já os relatórios e as análises são importantes para avaliar os resultados obtidos e priorizar as ações tomadas. Devem virar uma prática recorrente, com data na agenda para montagem dos relatórios, discussão e análise dos resultados e plano de ação para os próximos passos.

A respeito das reuniões de acompanhamento, acredito que a relevância deste processo como ferramenta no fortalecimento da comunicação entre os integrantes da equipe é um elemento essencial para a performance. A realização de experimentos, por sua vez, tem como grande objetivo o aprendizado, que permitirá escalar a operação, visando à amplificação dos resultados. Por último, construir um orçamento que contemple todos os custos necessários é essencial para o bom funcionamento das atividades. Um esquecimento pode significar a inviabilidade de uma contratação ou impedir o uso de um canal.

A última dica que deixo aqui é: tomar cuidado para que o processo não se torne uma meta. A reunião, o experimento ou o planejamento não deve ser a meta em si, mas uma ação necessária para atingir um objetivo maior.

Em suma, de nada adianta realizar estas atividades se elas não estiverem alinhadas e em harmonia com o propósito final da empresa, que é o da melhoria de resultados.

No que se refere às ferramentas (o terceiro pilar de uma gestão eficiente), destaco aquilo que nos Estados Unidos chama-se de “Ferramentas de Automação de Marketing”. Trata-se do famoso 'tudo em um', que agrega várias funcionalidades em um mesmo sistema. Assim, em vez de usar uma ferramenta para construir landing pages, outra para gerenciar contatos e mais outra para analisar os dados, contrata-se um sistema só que tenha tudo isso.

Como benefícios dessa estratégia, o cofundador da RD Station destaca o preço, costumeiramente mais em conta, e a conexão natural entre as ferramentas, que facilita a operação e a gestão dos dados. Como pontos problemáticos, Siqueira cita o fato de que nem sempre o sistema abarca todas as atividades necessárias. “Eventualmente, é preciso de uma profundidade maior para atender algumas especificidades. Nesse caso, a solução costuma vir de uma ferramenta vertical, com foco em um canal ou uso”, afirma

Assim, de acordo com Siqueira, a melhor estratégia seria a união de um sistema com uma ferramenta vertical. “O sistema concentraria as principais ações, mantendo a base de dados com os registros unificados de todos os trabalhos com clientes. As ferramentas adicionais serviriam como acompanhamento destas ações, cobrindo os buracos na otimização”, diz.

Para a contratação das melhores ferramentas, alguns critérios devem ser levados em consideração, segundo o cofundador da RD Station, como saber se ela é relevante no mercado, se a empresa que comercializa é sólida, se há pessoas que são clientes desta ferramenta, se a ferramenta conversa com os planos e estratégias atuais da empresa e se há suporte e apoio na implementação.

*André Siqueira é consultor e palestrante, autor do livro Máquina de Aquisição de Clientes e cofundador da RD Station.

Siga a Bússola nas redes: Instagram | Linkedin | Twitter | Facebook | Youtube

Veja também

Plano de negócio é a bússola do empreendedorismo

Mercado das startups busca eficiência com resiliência

Como usar a inteligência artificial na estratégia de marketing em 2023