"Inovações devem ser fundadas a partir das necessidades reais dos usuários", afirma CEO da Supernova Labs

Luis Novo, CEO da Supernova Labs, foi um dos palestrantes do primeiro dia do Innovation Forum, evento da Editora Abril realizado pela Diretoria de TI em parceria com a revista INFO e a área de Treinamento Editorial da empresa.

Luis, que é especialista em inovação digital e já foi empreendedor e executivo de tecnologia no Vale do Silício, falou um pouco sobre como ser inovador em tempos de recursos financeiros limitados e a cobrança constante por resultados.

Ele explica que concorda com a tese de Clayton Christensen, professor de Administração na Harvard Business School e conhecido pelo seu estudo em inovação dentro de grandes empresas. Christensen diz que as pessoas compram serviços, e não produtos. “Quando compramos uma broca, na verdade compramos um furo na parede, que é o que desejamos. Ao comprar um cortador de grama, estamos comprando uma grama aparada. É o conceito chamado de 'job to be done'", afirma Luis.

Para ele, as empresas que têm mais sucessos em seus cases e produtos são aquelas que entendem as reais necessidades de seus clientes. Ele explica que não basta ter uma ideia inovadora para ter sucesso em um produto, nem apenas o outro lado ouvir o que o cliente deseja. É preciso entender o que ele realmente precisa e que talvez nem ele mesmo ainda saiba.

Como exemplo para afirmar a tese de Christensen, ele conta o case de um restaurante que queria aumentar sua venda de milk shakes. O departamento de marketing pediu às pessoas para que listassem as características de um milk shake ideal (grosso, ralo, encorpado, suave, frutado, achocolatado). Os clientes responderam o mais honestamente que podiam, mas, infelizmente, as vendas de milk shake não melhoraram.

Ele conta, então, que, com a ajuda de um dos pesquisadores da equipe de Christensen, pessoas da equipe decidiram ir aos lugares onde havia restaurantes da rede e verificar em qual horário as pessoas compravam os milk shakes, se ficavam no restaurante ou pediam para viagem etc. Eles descobriram que mais de 40% das vendas eram realizadas antes das 8 da manhã, e que as pessoas não ficavam no restaurante tomando a bebida.

Ao entrevistar diversas pessoas que compravam o milk shake pela manhã, constataram que elas compravam a bebida para se distraírem na viagem ao trabalho – que durava aproximadamente uma hora – e para enganar a fome até a hora do almoço.

Ao compreender o trabalho a ser feito (“job to be done”), a empresa criou um milk shake para a manhã, ainda mais encorpado (para durar durante um longo trajeto) e mais interessante (com pedaços de frutas) do que seu antecessor.