Em maio de 2017, a empresa de investimentos XP tinha tudo pronto para abrir o capital, mas acabou escolhendo um caminho diferente — menos “heroico”, como já disseram alguns executivos. No dia 11 daquele mês, a XP, que cresceu mostrando a centenas de milhares de clientes que há mais e  melhores opções de investimento fora dos bancões, fechou um acordo para vender quase metade de seu capital para um banco, o Itaú. A operação só foi aprovada pelo Banco Central em agosto deste ano, e com restrições (o Itaú não poderá, por exemplo, comprar o controle da XP, como estava previsto originalmente). Após o aval do BC — o que deu 6,3 bilhões de reais a sócios da empresa, incluindo fundos e funcionários, e outros 680 milhões ao caixa da XP —, a empresa iniciou um novo plano de expansão.

A meta é que o patrimônio sob custódia chegue a 1 trilhão de reais até o fim de 2020. É seis vezes mais do que a XP tem hoje, 173 bilhões de reais. “Sei que parece ousado demais, mas temos crescido bastante e há espaço para continuar”, diz Guilherme Benchimol, fundador, presidente e ainda o maior acionista individual da XP, com cerca de 15% do capital. Do fim de 2013 até agosto deste ano, o patrimônio da empresa cresceu 16 vezes. Mas, agora, a concorrência aumentou. A seguir, Benchimol explica como pretende fazer para chegar ao trilhão.

O que a XP vai fazer com os recursos que recebeu do Itaú?

Não precisamos desse dinheiro para crescer no curto prazo. Temos 1,5 bilhão de reais em caixa e nosso lucro neste ano deverá chegar a 650 milhões de reais. Esses novos recursos reforçam o caixa da empresa e dão fôlego para pensar em projetos de longo prazo. Esperamos uma redução da margem de lucro porque a competição está aumentando. Então, precisamos fazer o máximo.

Os bancos Bradesco e Itaú pararam de cobrar taxa de custódia no Tesouro Direto, como fazem a XP e outras empresas independentes de investimento.

É um prazer saber que os bancos estão se mexendo e que nós incentivamos isso.

Além disso, há mais empresas independentes no mercado. Não vai ser mais difícil crescer?

Os investimentos de indivíduos e empresas em fundos e outros tipos de aplicação somam cerca de 5,5 trilhões de reais atualmente. Somente 5% desse volume está investido fora dos bancos. Nos Estados Unidos, acontece o contrário: cerca de 90% dos recursos estão aplicados fora dos bancos. Ou seja, os recursos dos investidores brasileiros estão ali, mas podem ter um rendimento maior. Temos convicção de que os clientes dos bancos podem investir melhor conosco. Nossa projeção indica que, no fim de 2020, haverá aproximadamente 7 trilhões de reais em investimentos no mercado brasileiro, e montamos um plano para a XP ter 1 trilhão de reais, ou seja, 14% do total. Hoje, nosso patrimônio sob custódia está em 173 bilhões de reais. Também queremos aumentar o número de clientes, dos atuais 720 000 para de 3 milhões a 4 milhões até o fim de 2020.

Qual é o plano?

Quem tem dinheiro aplicado no Brasil normalmente são pessoas mais velhas, e os gerentes dos bancos costumam contar com a confiança delas. Porém, acreditamos que muitos gerentes estão infelizes. Eles sabem que nem sempre estão alinhados com os interesses dos clientes, porque têm metas pouco adequadas ou porque precisam entender de diversos produtos e serviços, e não apenas de investimentos. Nossa proposta é atrair os que estão infelizes e engajá-los num projeto para virarem agentes autônomos [profissionais que prestam assessoria -financeira]. Estamos vendo grupos de gerentes saindo dos bancos para se -tornar empreendedores, montando em-presas financeiras. Atualmente, temos 3 570 agentes autônomos, organizados em 660 empresas. Nossa meta é chegar a cerca de 10 000 profissionais até o fim de 2020. Existem aproximadamente 100 000 gerentes bancários no país, e 29 000 deles possuem a certificação CPA-20 [que permite oferecer produtos de investimento a clientes de alta renda e investidores institucionais]. Queremos uma parcela desse mercado.

Ao aprovar a venda de 49,9% da XP para o Itaú, o Banco Central impôs certas restrições — proibiu, por exemplo, que novos agentes autônomos tenham contratos de exclusividade com a empresa. Ou seja, eles podem prestar serviços para a concorrência, que está crescendo. Como lidar com isso?

Apoiamos essas empresas com diferentes tipos de treinamento. Explicamos como montar uma sociedade, criar processos internos e desenvolver uma cultura empresarial, por exemplo. Também falamos sobre produtos financeiros. É algo que tem dado certo, e temos exemplos. Mais de 30 empresas de agentes autônomos parceiras da XP têm mais de 1 bilhão de reais sob custódia. Elas dão entre 6 milhões e 8 milhões de reais de lucro por ano. Algumas já iniciaram projetos de expansão e contam com filiais em diferentes cidades. Sabemos do que essas empresas precisam porque eu e outros sócios da XP começamos como agentes autônomos. Estamos fazendo o que não fizeram por nós. Quando o parceiro sente uma liderança genuína, ele  quer retribuir. Por que buscaria algo fora se já tem tanto aqui?

O plano de crescimento da XP depende inteiramente dos agentes autônomos?

Cerca de 70% dele. O restante virá de uma estratégia voltada diretamente para o consumidor, que pode investir pelo site e contar com assessores virtuais. Também temos operações fora do Brasil, nos Estados Unidos e na Europa, que são importantes para os clientes que querem diversificar o patrimônio em moeda forte. Temos cerca de 35.000 clientes com mais de 1 milhão de reais aplicados, e essas pessoas tendem a buscar investimentos no exterior.

A XP também pretende ter um banco completo, com conta-corrente e cartões. Ou seja, os agentes autônomos terão de vender outros produtos, além de investimentos. Isso poderia virar um problema semelhante ao dos bancões hoje?

Nosso banco vai começar como uma instituição de crédito, oferecendo empréstimos de forma inteligente, usando os investimentos dos clientes como garantia para cobrar juros menores. Além disso, os clientes poderão antecipar o recebimento de recursos investidos em produtos com carência para resgate. Ou seja, é uma proposta que tem relação com nosso DNA e também traz um diferencial em relação ao que existe no mercado. Quando consolidarmos isso, pretendemos já ser um banco completo, porque, hoje, nossos clientes precisam manter uma conta-corrente em outra instituição. É lá que recebem salário, pagam contas. Queremos cortar isso. 

Quando a XP espera receber o aval do BC para montar o banco?

Acho que, no pior cenário, começaremos a operar em março de 2019. O capital inicial será de 150 milhões de reais.

O que o Itaú acha da estratégia de expansão da XP?

Nossa preocupação é com os clientes da XP, não com o Itaú. Temos o mesmo relacionamento com todos os bancos do mercado.

Com a eleição presidencial indefinida, é difícil prever o desempenho da economia brasileira. No pior cenário, o que aconteceria com a XP?

A poupança do brasileiro já existe, mas está investida majoritariamente nos bancos. As pessoas não precisam comprar mais produtos de investimento para a XP crescer. Apenas precisamos mostrar que elas podem ter produtos melhores. É claro que, se a renda aumentar, poderemos ter uma expansão maior, mas não dependemos disso. O Brasil passou por uma recessão duríssima e continuamos crescendo. Em janeiro de 2013, tínhamos 8 bilhões de reais sob gestão, no total. Captamos 8 bilhões de reais apenas em agosto deste ano. Se cumprirmos o plano, captaremos 60 bilhões de reais por mês no fim de 2020.