A história da fabricante de produtos de beleza Yes! Cosmetics é exemplo da importância de treinar a força de vendas para dar o melhor de si nos períodos com mais clientes dispostos a abrir a carteira. Fundada no Recife, na virada dos anos 2000, a Yes! tem um portfólio com 350 produtos de beleza, como perfumes, cremes corporais, loções faciais, maquiagem, e por aí vai. O foco é o consumidor popular — os preços costumam ser 30% mais baixos do que os das concorrentes. 

O Dia das Mães só perde para o Natal em importância para a marca: 10% do faturamento anual de 59 milhões de reais vêm no período. Para deixar a força de venda espalhada em 130 lojas, todas nas mãos de franqueados, a rede aposta em treinamentos ao vivo e pela internet. A Yes! Cosmetics inicia a preparação para a data com 100 dias de antecedência. Nas duas semanas antes do Dia das Mães, a direção da empresa começa a agitar a rede de franqueados para eles deixarem tudo organizado. A intenção é ensinar truques para as vendedoras minimizarem o risco de perder vendas no meio da correria de um dia com muito fluxo de clientes. “Nessas horas, não adianta sentar a pessoa na cadeira e fazer uma maquiagem nela por 30 minutos”, diz Cândido Espinheira, um dos fundadores e atual CEO. “Se fizer isso, deixará uns 20 consumidores irem embora da loja.” 

Para além desse jogo de cintura, a iniciativa da Yes! busca colocar vendedores e franqueados na mesma página sobre os detalhes dos itens com mais saída, como kits de perfumaria e produtos corporais. Um conhecimento sobre o público-alvo dos presentes também faz parte dos ensinamentos. Normalmente, os consumidores compram para as mães kits mais elaborados e caros — o tíquete médio na Yes! é de 150 reais. “Para as sogras, o preço cai e o presente costuma ser uma lembrancinha”, diz Espinheira. 

O alinhamento é importante sobretudo para franqueados recém-chegados. “A pessoa não entende a dimensão do movimento, e seu primeiro ano na rede é fraco porque ela não acredita no volume todo que acaba vindo nessa época do ano”, diz ele. Depois de crescer 40% desde 2021, em 2023 a Yes! projeta alta de 20% nas vendas. Ao que parece, o esforço para minimizar o risco de perder vendas em momentos concorridos como o Dia das Mães vem dando resultado.