São Paulo - Tecnologia de ponta, gestão eficiente e forte presença no mercado. Foi com esta fórmula que a empresa nacional Selenium atraiu a gigante do áudio profissional Harman, dona de marcas de peso como AKG, JBL, Mark Levinson e Infinity.

Tudo começou com um possível acordo de parceria. A Harman procurava um canal para ampliar seus negócios no Brasil, país visto pela companhia como um dos mercados com maior potencial de crescimento para os próximos anos.

A empresa norte-americana procurou a Selenium, que já atuava mais de 50 anos no mercado brasileiro de áudio profissional, com o objetivo de fechar um acordo de distribuição. Depois de seis meses de negociação, a Harman decidiu fazer uma oferta pela companhia. "Foi uma surpresa. Não era a intenção dos proprietários vender a empresa", conta Rodrigo Kniest, então diretor superintendente da Selenium.

Os quatro fundadores se sentiram lisonjeados com a oferta e decidiram prosseguir com o negócio. O que se seguiram foram mais cinco meses de investigação cuidadosa das operações da Selenium pela potencial compradora até que o negócio de 100 milhões de dólares fosse finalmente concluído, em junho deste ano.

Tecnologia e gestão

Para Rodrigo Kniest, hoje country manager da Harman no Brasil, um dos fatores que levaram à mudança de rumo nas negociações foi a excelência técnica da Selenium. "O nosso DNA é muito é técnico. Mostramos tecnologias de áudio que nem eles tinham lá. O trio elétrico, por exemplo, só existe no Brasil. O som automotivo de alta potencia, conhecido como 'paredão' é outra tecnologia bem brasileira", conta o executivo.

Quatro meses após a aquisição, a equipe técnica da unidade brasileira já trabalha em processos de co-engenharia de produtos com os técnicos da matriz. "Eles apostaram em nós porque entendem que não temos só braços, mas também cérebros", diz Kniest.

Além de reconhecer o potencial técnico da companhia brasileira, a Harman também apostou na gestão local. A companhia manteve toda a estrutura administrativa anterior à compra, incluindo o quadro de 12 gerentes que comandavam os negócios antes da aquisição. "Não temos nenhum estrangeiro atuando no dia a dia da companhia", destaca Kniest. Fatores como organização e o uso de práticas modernas de gestão foram avaliados tanto qualitativamente quanto quantitativamente durante o processo de due diligence que antecedeu o fechamento do negócio.

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Força local

A força da marca e a presença de mercado da empresa também foram atrativos para a compradora estrangeira, segundo o executivo. A empresa tem uma base de 2 mil clientes, entre distribuidores e redes de varejo, que comercializam seus produtos em mais de 10 mil pontos de venda em todo o País. "Eles entenderam que a força da nossa marca poderia dar credibilidade aos produtos deles", argumenta Kniest.

Em contrapartida, a empresa já está usando o portfólio da matriz para reforçar suas vendas. Desde a aquisição, foram lançados 155 novos produtos no País e a filial ainda tem um acervo de 5 mil produtos de 15 marcas diferentes à sua disposição. "São produtos que muitas vezes o brasileiro tinha que trazer na mochila quando ia ao exterior", conta o country manager.

Em um primeiro momento, a companhia está importando os produtos, mas a intenção é produzi-los localmente, o que deve proporcionar uma redução de da ordem de 30% nos preços para o consumidor. A empresa tem duas fábricas, uma localizada em Nova Santa Rita - cidade próxima à Porto Alegre - e outra na Zona Franca de Manaus, e emprega 450 funcionários.

Investimentos e expansão

Como resultado da aquisição, a empresa recebeu investimentos de 15 milhões de dólares, concentrados principalmente na integração de sistemas, adequação de processos e desenvolvimento de produtos. No futuro, a subsidiária pretende explora novos mercados em que a matriz já atua, como as áreas de home theathers, equipamentos multimídia e áudio de fábrica para automóveis.

Com a adição dos novos itens no portfólio, a companhia pretende elevar a receita líquida dos 55 milhões de dólares registrados em 2009 para 250 milhões de dólares em 2015.

Para Kniest, a aquisição representa uma importante mudança na forma como as multinacionais enxergam o mercado brasileiro. "Negócios como este vendem a imagem do Brasil inserido no mundo tecnológico. A Harman não esta só comprando mercado ou uma força de vendas. Eles valorizaram nossa engenharia de produtos e a gestão local", opina o executivo.

Em comunicado oficial, a Harman afirmou que a subsidiária brasileira terá um papel fundamental no seu projeto de expansão na América Latina graças ao seu “acelerado crescimento sustentado por uma economia estável”. A companhia emprega mais de 11 mil funcionários em diferentes geografias espalhadas por Américas, Ásia e Europa e faturou 3,4 bilhões de dólares no ano fiscal encerrado em 30 de junho de 2010.