O texano Gary Heavin, de 51 anos, é um desses homens de negócios que cria um império do nada. Na juventude, tentou montar uma rede de academias - mas foi à falência. Quando tinha cerca de 30 anos, chegou a ser preso, porque não podia pagar pensão alimentícia. Nos 20 anos que se seguiram, muita coisa mudou em sua vida. Heavin tornou-se cristão praticante - em conversas, cita passagens bíblicas e fala sempre em valores religiosos. Tornou-se também dono da maior rede de academias do mundo, a Curves, hoje com 10 mil franquias em 55 países e faturamento anual de 1 bilhão de dólares. Acertou ao mirar num mercado antes invisível: o de mulheres que nunca tinham freqüentado uma academia, e que não se sentiam bem com exibições, espelhos e afins. Heavin foi o primeiro palestrante do Fórum EXAME PME.

O início da Curves

"Ao abrir minha primeira academia de ginástica, eu tinha paixão, entusiasmo, mas nenhuma experiência. Comecei relativamente bem. Nos meus 25 anos, a academia tinha seis filiais. Quando eu tinha 30 anos, já havíamos alcançado 14 filiais. Até que as coisas começaram a dar errado. Por mil problemas, fui à falência. Aquela crise foi essencial para meu sucesso posterior. Eu não erro duas vezes. Daquele fracasso, aprendi muitas coisas. Percebi, por exemplo, que aceitar clientes homens na academia significava perder clientes mulheres. Vi que o simples fato de a academia ter uma sala para homens já afastava muitas clientes".

Crescimento por franquias

"Outro erro nesse primeiro negócio foi abrir 14 academias com 14 gerentes. Eu não precisava de 14 gerentes, precisava de 14 donos. E lembrei dessa percepção na hora de montar a Curves - por isso escolhi o modelo de expansão por franquias. A Curves não foi tanto uma evolução de novas idéias. Foi muito mais uma questão de voltar, o tempo todo, para o que era essencial no nosso negócio, até que o modelo foi se tornando cada vez mais simples. Eu fui descomplicando, descomplicando. Minhas primeiras academias tinham saunas, piscinas, muitos funcionários. O custo disso tudo era muito alto. A empresa precisava de um grande público para se manter viável".

Cultura empresarial

"Apesar de nosso modelo de negócios ser extremamente simples, é muito difícil copiá-lo. Em todos esses anos, eu aprendi a melhor forma de fazer uma ligação para um fornecedor, efetuar uma compra, escolher um ponto, e tudo isso conta. Além disso, a Curves tem uma cultura muito forte. Há um sentido de comunidade, de entrosamento, de afeto com o negócio e com a marca. É por tudo isso que ninguém nunca conseguiu nos copiar".

Inovação

"Um empreendedor precisa olhar para a mesma coisa que todos estão olhando e ver algo diferente ali. Quando defini o modelo de negócios, muita gente ficou só observando, achando que não daria certo. Enquanto isso, a Curves crescia. Nossa rede demorou sete anos para alcançar 10 mil franquias - a Mc Donald';s gastou 25 anos para ter 6000 franquias. Nós gastamos sete anos. Mas inovação não é apenas a primeira idéia - tem que ser constante. Eu costumo dizer que aquilo que é ótimo não será mais ótimo por muito tempo. Nossa empresa está sempre atenta à inovação. Atualmente, por exemplo, estamos desenvolvendo um sistema completamente novo para monitoramento dos programas de ginástica". Inovação também tem a ver com se adaptar às especificidades de cada mercado. Aqui no Brasil, por exemplo, houve a necessidade de serem colocados chuveiros nas academias, por exigência das usuárias, prática que não é adotada em outros países.