São Paulo - Destacar o site de uma pequena ou média empresa no universo da internet não é uma tarefa das mais simples. Uma maneira de aumentar a audiência é oferecer conteúdos e serviços considerados relevantes por quem acessa o site.

Em troca, o visitante cede informações básicas, como um pequeno perfil da empresa onde trabalha e que funções desempenha. “As informações podem ser utilizadas para tentar uma aproximação na hora certa”, diz Eric Santos, da consultoria de marketing online Resultados Digitais. Veja quatro maneiras de converter o visitante em cliente. 

Produzir informações exclusivas

Ideia : Abastecer o site periodicamente com conteúdos exclusivos sobre o setor de atuação de uma pequena ou média empresa é uma maneira de aparecer mais bem posicionado nas pesquisas do Google. Já é um bom começo para atrair novos visitantes.

Os principais formatos são notícias, estudos, relatórios, infográficos e e-books. “O objetivo é posicionar a empresa como uma especialista em determinado assunto”, diz Cassio Politi, sócio da consultoria de marketing Tracto. A princípio, para ter acesso às informações, o visitante precisa preencher um cadastro com dados sobre a empresa onde trabalha e as funções que desempenha.

À medida que navega pelo site, é possível levantar que tipo de informações mais o interessam. “O comportamento dos usuários do site pode ajudar a definir como e quando abordá-los”, afirma Politi. “Isso diminui as chances de um empreendedor perder tempo ao oferecer um produto que não interessa.”

Exemplo: A desenvolvedora de soft­wares de gestão de estoques Techshift praticamente dobrou o número de visitas mensais em seu site desde que começou a alimentá-lo com conteúdo exclusivo, em outubro do ano passado.

“Abastecemos a página com orientações sobre como gerenciar estoques de maneira inteligente”, diz o sergipano Rafael Reis, de 27 anos, sócio da Techshift. Desde então, mais de 3 000 pessoas se cadastraram na newsletter do portal para receber mais notícias sobre o assunto.

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“No início, nem sabia direito o que fazer com toda aquela gente”, diz Reis. “Depois, surgiu a ideia de criar um e-book com um compilado de 15 regras sobre a boa gestão do estoque e mandar para todo mundo.”

Poucos dias depois, Reis percebeu que 21% dos que receberam o e-book por e-mail acessaram o conteúdo. Sua equipe comercial, então, entrou em contato com os interessados e marcou conversas com todos eles.

O mutirão resultou na assinatura de 30 novos contratos em pouco mais de três meses. “Fiquei surpreso com o aproveitamento”, diz Reis. “Para quem não tinha uma estratégia definida para transformar a audiência em negócios, foi um ótimo começo.”

Quanto custa: A partir de 700 reais mensais, caso a empresa contrate uma agência de comunicação para produzir e editar os informativos.

Promover eventos online

Ideia: Uma boa maneira de aproveitar os contatos dos visitantes que acessam o site da empresa com frequência é produzir eventos online sobre os temas que mais geram interesse. Um funcionário deve ser destacado para falar sobre um assunto que domina por não mais que 1 hora. “Alguém da área financeira, por exemplo, pode falar sobre como desenhar um orçamento”, diz Eric Santos, da Resultados Digitais.

O formato mais recomendado é o seminário online — uma espécie de palestra seguida de perguntas e respostas. Há ferramentas próprias para isso, como o Hangout, do Google, o GoToMeeting, da Citrix, ou o Connect, da Adobe.

Geralmente, os eventos online são divulgados no Facebook e no Twitter e podem ser uma porta de entrada para gente que não assina a newsletter. “Durante o evento, é comum que surjam oportunidades claras de negócios para a empresa”, diz Santos.

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Exemplo A integradora de sistemas carioca Artsoft promoveu, desde setembro do ano passado, dez seminários online sobre computação na nuvem e gestão de vendas. “Tivemos um público de mais ou menos 50 pessoas em cada edição”, diz Marcos Leite, de 35 anos, sócio da Artsoft.

Todos os participantes dos seminários preen­­cheram um cadastro com seus contatos e, logo depois do evento, a equipe comercial da Artsoft entrou em contato para oferecer os sistemas desenvolvidos pela empresa. “Em torno de 5% dos participantes fecharam contratos conosco”, diz Leite. No ano passado, a Artsoft alcançou um faturamento de 13 milhões de reais — 30% mais do que em 2012.

Quanto custa: Há serviços grátis (com limite de participantes) e versões que custam até 2 400 reais mensais.

Fornecer serviços gratuito

Ideia: Qual feirante tem mais chances de se dar bem no fim de um dia de feira livre — o que presenteia a clientela com pedaços de manga e abacaxi ou o que só grita: “Olha a fruta madurinhaaa”? É partindo desse princípio básico de vendas que os especialistas em marketing digital aconselham os empreendedores a pensar em maneiras de fornecer serviços gratuitos a seus clientes potenciais por meio do site.

É mais fácil para quem desenvolve softwares ou ferramentas que podem ser acessadas pela internet. “Empresas desse tipo podem abrir um módulo de seu sistema para que os internautas façam um teste”, diz Eric Santos, da Resultados Digitais. “Depois, o empreendedor pode oferecer planos temporários de descontos para que o usuário se torne cliente de verdade.”

O mesmo princípio pode ser adotado por empresas do mundo offline. Um revendedor de máquinas agrícolas, por exemplo, pode oferecer pequenos estudos sobre como seus produtos podem aumentar a produtividade da colheita para um potencial cliente. “Esse tipo de estratégia é adequado para prospecções mais avançadas”, afirma Santos. “Às vezes, esse é o detalhe que determina o fechamento de um negócio.”

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Exemplo: A MBA60 — produtora paulistana de vídeos sobre gestão produzidos para grandes empresas, como Santander, C&A e Vivo — faz da doação de conteúdo uma parte importante de seu modelo de negócios. “Quase 70% dos vídeos que produzimos são abertos no nosso site depois de ser utilizados nos treinamentos das empresas”, diz Mauro Peres, de 48 anos, sócio da MBA60.

A estratégia acabou se tornando uma das principais maneiras de atrair novos clientes. “Somos procurados por pelo menos cinco empresas toda semana”, diz Peres. “Os interessados nos procuram depois de ver algum dos nossos vídeos.”

No fim do ano passado, algumas das buscas feitas por gente que visitou o portal se transformaram em grandes contratos, como o firmado com o banco HSBC. “Fechamos um pacote de 40 vídeos”, diz Peres. Em 2013, as receitas da MBA60 chegaram a 2 milhões de reais — 10% mais do que no ano anterior. “Neste ano, deveremos triplicar nosso faturamento.”

Quanto custa: Os custos envolvidos variam de caso a caso. Para empresas que oferecem pequenos módulos de software, por exemplo, devem-se considerar os custos com hospedagem, manutenção e suporte ao cliente. Já o custo da consultoria gratuita — para o caso de empresas que fazem estudos de viabilidade para seus clientes — é baseado no preço da hora de trabalho do funcionário que desenvolve o serviço. O investimento na divulgação dessas ações consome de 5% a 10% do orçamento de marketing de uma empresa.

Oferecer um sistema de bate-papo

Ideia: Segundo a consultoria eCRM123, o bate-papo no site é o quarto meio de atendimento mais eficiente. A comodidade é sua principal vantagem. “Quem acessa o bate-papo é porque já está interessado em saber mais sobre o que é oferecido pela empresa”, diz Cassio Politi, da Tracto.

A conversa no chat é propícia para que o atendente ofereça cotações atualizadas sobre o que o internauta precisa. “Poucas formas de atendimento são tão personalizadas”, diz Politi. Mesmo se o atendimento não gerar resultados imediatos, é recomendável arquivar os contatos do visitante. “Trata-se de um potencial cliente para épocas de promoções.”

Exemplo: Na Sofit, desenvolvedora paranaense de sistema de gestão de frotas, os atendentes são aconselhados a pegar o contato de quem utiliza o bate-papo sempre no fim da conversa.

“É quando o cliente já está familiarizado com o serviço e quer saber nossos preços”, diz Giovani Amaral, de 47 anos, sócio da Sofit. Em 2013, dois terços dos clientes que fecharam contratos passaram antes pelo bate-papo do site. “É nossa principal ferramenta de atendimento”, afirma Amaral.

Quanto custa: Uma ferramenta básica de bate-papo, que não suporta conversas simultâneas, custa a partir de 30 reais por mês.