Por que decorar o manual do produto não é mais garantia de venda

Apresentar produtos sempre foi um desafio para os vendedores. Quanto mais características técnicas ou tecnológicas maior este desafio. Existe uma discussão antiga sobre qual é o perfil de vendedor adequado para vendas que envolvem atributos técnicos.

Uns dizem que é melhor ter um especialista no produto que recebe treinamento para vendas, outros preferem um especialista em vendas que recebe treinamento sobre os produtos.

Em qualquer dos casos, o foco evidente no produto torna difícil evitar uma fórmula antiga pela qual a apresentação do produto torna-se um desfile de características técnicas ou funcionais, muitas vezes baseado em folhetos técnicos ou até scripts publicitários, na maior parte das vezes memorizados pelo vendedor.

Este hábito parece ter vindo desde o surgimento da TV no meio do século passado e até hoje persiste. Como evitá-lo?

Hoje, a informação, principalmente a técnica é completamente disseminada e existem poucos obstáculos ao acesso pela internet. O cliente poderá facilmente obter este tipo de informação, comparar produto ou mesmo chegar a algumas conclusões sobre qual ou quais são os mais interessantes.

Os hábitos de compra mudaram e os clientes não mais recorrem a um vendedor com o objetivo de conhecer alternativas de produtos. O foco mudou e é necessário que a abordagem de vendas também mude. E como o vendedor deve agir?

Ajude seu cliente a comprar

A maior variedade de produtos e alternativas associadas à necessidade de cada cliente leva a atividade de vendas a mudar o seu foco. É preciso entender as características de cada produto e associá-las ao uso que o seu possível cliente fará delas.

Ou seja, o objetivo agora é ajudar o cliente a comprar o produto mais adequado para o que ele espera dele e não mais vender funcionalidades ou aspectos técnicos.

O cliente compra o produto que atenderá as suas necessidades pelo preço que pode pagar e não mais “o mais avançado tecnologicamente” ou o “último tipo” como os antigos consumidores faziam.

Este comportamento exige que você seja um consultor do cliente. O que ele espera é que você o escute e o ajude a entender qual a alternativa de produto mais adequada ao uso que ele fará dele.

O processo de vendas é uma conversa e não mais um exercício de descrição e convencimento. Não basta saber os aspectos técnicos de cada produto, é importante entender onde e para que poderão ser usados.

A dica que dou a você é aprender sobre as características dos produtos que irá vender sob a perspectiva de seu cliente. Qual o uso e quais as necessidades  que ele tem? Desenvolva o seu discurso de forma a atender a estas expectativas.

Evite a ladainha de funcionalidades, vantagens técnicas e passe a mostrar como estas características podem ajudar ou atender a cada uma das necessidades.

Surpreenda seu cliente, não mostrando conhecimento técnico, mas criando empatia e ajudando-o a tomar suas decisões. Você vai ver que desta forma, ficará muito mais fácil ter o controle da situação e menor dificuldade para quebrar obstáculos.

Não tente vender, ajude seu cliente a comprar.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.