Os planos da Buser para ganhar as estradas do Brasil

A Buser, startup mineira de transporte rodoviário, quer popularizar ainda mais as viagens de ônibus. Para isso, a empresa, que conquistou 2 milhões de novos clientes nos últimos meses, pretende lançar novos serviços que vão além do fretamento coletivo ainda em 2022 e se tornar um grande player do setor de transporte.

Participe do Ranking Negócios em Expansão: as inscrições vão até dia de abril e SÃO GRATUITAS

Prestes a completar cinco anos de existência, a Buser tem hoje mais de 7 milhões de clientes cadastrados, entre usuários frequentes e aqueles que se registraram para usar o serviço apenas uma vez. A crença da empresa é de que, com a inflação galopante e aumento dos combustíveis que afetam diretamente o preço das passagens aéreas, os ônibus continuem resposta encontrada por turistas mais ativos.

Agora, com a retomada econômica e o retorno de eventos públicos, essa tendência parece se manter. Em março, durante o Carnaval, mais de 150 mil pessoas usaram a Buser. É um resultado que vem, em boa medida, graças ao número crescente de ônibus rodando por intermédio da plataforma.

Segundo a empresa, o tamanho da frota atual— que inclui1,2 mil veículos de companhias parceiras fixas e ônibus de empresas que atuam pontualmente pela plataforma—já é metade do Grupo JCA, dono de empresas tradicionais de viação como Auto Viação 1001, Viação Cometa e Viação Catarinense e segundo maior grupo de transporte rodoviário do país.

"Uber dos ônibus"

Fundada em 2017, a Buser nasceu como uma plataforma que conecta viajantes a empresas rodoviárias. De lá para cá, o modelo de negócios já rendeu à empresa bons resultados e aportes milionários de fundos proeminentes como SoftBank, LGT Lightrock e Valor Capital. A última rodada, em junho de 2021, trouxe à Buser um cheque de R$ 700 milhões dedicado à expansão da frota e abertura de novas linhas de receita.

Assim como as demais empresas de turismo, a startup sentiu os efeitos da pandemia na sua receita em 2020, mas com intervalos mais controlados durante o ano, foi recuperando o volume de passageiros. Em dezembro do ano passado, por exemplo, a empresa intermediou 300 mil viagens, o triplo do registrado em dezembro de 2019.

Em 2021, com a retomada do setor e o avanço na vacinação, a empresa encerrou o ano com quatro vezes mais passageiros transportados. Somente em novembro, foram 700 mil passageiros. Em dezembro, o número passou de 1 milhão, mais do que o triplo do mesmo mês de 2020.

Uma nova vertical de negócios deve ajudar a empresa a manter os bons números. Como maneira de diversificar o negócio e driblar os efeitos da pandemia no setor do turismo, desde o início de 2021, a Buser estendeu suas operações para além da intermediação entre pessoas e empresas e passou a também a vender passagens rodoviárias.

O modelo funciona como uma espécie de marketplace, aos moldes do que fazem grandes varejistas com Amazon e Mercado Livre. Pela plataforma, os clientes têm acesso a diversas opções de passagem, de mais de 70 empresas de transporte de pequeno e médio porte. O diferencial, segundo a empresa, está na ausência de taxas de conveniência — o que torna as passagena té 20% mais baratas. "É bom do ponto de vista financeiro e melhor ainda para ampliar o acesso a outras cidades", diz Marcelo Vasconcellos, cofundador da Buser.

Segundo Vasconcellos, hoje o marketplace já representa 15% do faturamento da Buser. "Sabemos que quanto maior o número de opções para o cliente, mais interessado ele fica, e maiores são as chances de recorrência. Isso justifica o fato do marketplace já ser nossa segunda maior fonte de receita, atrás apenas do fretamento coletivo em si, que é nosso produto principal", diz.

O 2022 da Buser

Agora é a vez da Buser ir além do fretamento coletivo. Em 2022, a empresa mira se tornar uma plataforma "multiserviços", segundo Vasconcellos. "O caminho continua sendo alavancar a operação do fretamento, trazer mais parceiros para o marketplace, e seguir com o movimento da diversificação, nos colocando em novas frentes da mobilidade", diz. "É o caminho natural na nova economia: você tem de criar várias curvas, uma em cima da outra, e ter disciplina de enxergar o que está dando mais certo para direcionar recursos", diz.

Com o cheque do SoftBank e da LGT, o ano de 2022 também deve marcar a entrada de Buser no segmento de crédito automotivo e transporte de cargas. Nesse primeiro, por exemplo, a ideia da Buser é oferecer linhas de financiamento de ônibus para empresas parceiras.

Em uma outra frente, a startup quer também investir em infraestrutura. Na prática, isso significa que a empresa vai dedicar uma quantia milionária para construção de pontos físicos de embarque e desembarque, terminais turísticos e pontos de venda anexos a terminais de ônibus que funcionarão como pequenos shoppings de vizinhança. O foco inicial será o Rio de Janeiro, cidade que, até o momento, já recebeu 50 milhões de reais para esse projeto.

"O que queremos fazer agora é dar um passo além, principalmente nas grandes cidades, lançando terminais turísticos e até centros de compras da categoria strip mall, anexos aos terminais para ônibus de turismo", diz Vasconcellos. Em um segundo momento, segundo o fundador, os alvos para a construção dos empreendimentos serão as cidades de São Paulo e Belo Horizonte.

A promessa da Buser é injetar até R$ 1 billhão na operação brasileira até 2023.

"Isso é uma extensão da nossa operação. Estamos numa fase de crescimento acelerado, batendo recordes consecutivos de vendas e passageiros a cada mês, desde agosto. Com isso, entendemos que vamos precisar de novos locais — além dos pontos de embarque e desembarque hoje disponíveis — para melhorar o conforto e a praticidade para os nossos milhões de clientes", diz.

De janeiro a março, a Buser já embarcou 1,2 milhão de passageiros.

A vez do WhatsApp

Há alguns meses, aBuservem expandindo as vendas por novos canais digitais, com destaque especial para o WhatsApp. Hoje, a empresa conta com 140 promotores, ou seja, vendedores terceirizados que recebem treinamentos dedicados a comercialização e reserva de passagens pelo próprio aplicativo de mensagens. É uma frente já responsável por 6% de toda a receita da Buser — a empresa não divulga outros número da operação.

Segundo Vasconcellos, a expectativa é que o WhatsApp seja responsável por 35% da receita da Buser até o final deste ano.

A aposta em novos canais, porém, vai além das vendas diretas pelo WhatsApp. A Buser está estabelecendo parcerias com agências de viagem para a venda de pacotes turísticos e corporativos que incluam hospedagem e também está estreitando relações com diferentes programas de afiliados e clubes de benefícios para empresas interessadas em oferecer os serviços da Buser para seus usuários. Na lista estão empresas como Vivo, Nubank e superapps como Ame e PicPay, ainda em fase de integração.

O desafio da Buser é continuar em curva ascendente, mesmo encarando alguns percalços já de longa data. O primeiro deles, relacionado à regulação do setor. A Buser encara uma briga com empresas tradicionais de transporte rodoviário, o que fez com a startup já tivesse a operação suspensa por mais de 20 vezes, em diferentes determinações da justiça e a pedido da Associação Brasileira das Empresas de Transporte Terrestre de Passageiros (Abrati).

Pegando carona na comparação com a Uber, uma outra preocupação crescente na Buser está no compliance de todo o negócio. Mesmo assumindo o papel de intermediária, a startup é responsável pela seleção das empresas autorizadas a prestar serviços e, na existência de qualquer episódio negativo, passa a ser responsabilizada.

Um acidente envolvendo um ônibus de uma prestadora de serviço, em dezembro de 2021, pôs em xeque esse modelo. Em resposta ao episódio (e a fim de prevenir acidentes futuros), a Buser afirma estar ampliando os investimentos em segurança, como a verificação da documentação de motoristas, conservação dos ônibus e equipamentos instalados nos ônibus que avaliam velocidade nas estradas e câmeras de fadiga que verificam o índice de atenção do motorista às estradas. "Fazemos vistorias em todas as empresas e participamos ativamente da seleção desses parceiros. Além disso, essas tecnologias permitem que alertas sejam emitidos em tempo real, se necessário. É uma frente prioritária para nós".

Nesse cenário, mesmo com o desafios legais e de segurança, os preços a baixo custo devem continuar sendo o chamariz e sustentando o crescimento e o otimismo da Buser para os próximos meses. A chegada de novos entrantes no mercado de viagens rodoviárias, assim como a Buser, tem gerado efeitos positivos no bolso dos viajantes de ônibus. Dados daCheckMyBus, plataforma de pesquisa de passagens deônibus, mostram que as passagens ficaram até 61% mais baratas nos últimos dois anos.

Saiba o que acontece nos bastidores das principais startups do país.Assine a EXAME.