O melhor incentivo para os vendedores

São Paulo - Faz algumas se­ma­nas fiquei sabendo de uma empresa que passa­va por uma situação bas­tante delicada. As vendas estavam bem abaixo do previsto, e os sócios começaram a ficar preocupados em descobrir como romper um círculo vicioso fatal para seus planos de expansão. Vendedores que não cumprem as metas ganham menos comissão — e, com pouco dinheiro no bolso, acabam ficando desanimados, dificultando ainda mais qualquer tentativa de reação.

Muitos empreendedores perguntam como agir numa situação dessas para fazer o pessoal de vendas sair das cordas, parar de apanhar e recuperar o fôlego para continuar na luta. Convidar bons palestrantes para dar aquela chacoalhada no moral da turma? Aumentar as comissões para ver se os negócios finalmente deslancham?

Na prática, nada disso costuma dar muito certo. Não adianta muito prometer pagar mais por vendas que o vendedor dificilmente vai conseguir fechar. É uma grande ilusão acreditar que quem não está comprando vai decidir pôr a mão no bolso só para ajudar o vendedor a garantir sua comissão.

Promover palestras motivacionais também não é algo que ajuda muito. Na melhor das hipóteses, o pessoal vai voltar da rua menos cabisbaixo, mas dificilmente trará um pedido a mais por causa disso.

Também não é aconselhável dar descontos. Baixar os preços certamente pode ajudar o departamento comercial a fechar um número maior de pedidos, mas suas consequências podem ser funestas no futuro. Depois de dar um superabatimento ao cliente, fica difícil convencê-lo a voltar a pagar o preço justo. No longo prazo, a empresa corre grandes riscos de perder rentabilidade.

O que fazer, então?

A primeira medida a tomar é tentar entender por que os clientes não estão comprando. Depois, é necessário elaborar um diagnóstico sobre qual a necessidade mais urgente — aumentar o faturamento para melhorar os números do balanço, ainda que o dinheiro das vendas não entre imediatamente, ou equilibrar o fluxo de caixa para fazer frente às despesas que precisam ser honradas?

As respostas para esse tipo de pergunta são fundamentais para traçar uma estratégia de recuperação eficien­te. O cliente talvez não esteja comprando por já ter comprometido seu orçamento, por exemplo. Em um caso assim, se o empreendedor não tem necessidade de fazer caixa rapidamen­te, é possível elaborar uma proposta aumentando o prazo de pagamento.

É por isso que, perto do fim do ano, muitas companhias grandes lançam campanhas nas quais a primeira parcela só vence depois do Carnaval. É preciso fazer dinheiro para cobrir as contas? Uma opção é adaptar a proposta, oferecendo ao cliente a possibilidade de pagar uma entrada agora e o restante a perder de vista.

Se a nova estratégia estiver correta, os obstáculos para o aumento das receitas cairão naturalmente e o moral da tropa vai melhorar. O que motiva um profissional de vendas não são belas palavras de estímulo ou medidas de incentivo, mas os resultados colhidos no mercado. Quando perceberem que os clientes voltaram a comprar, os vendedores vão sair a campo com todo o pique novamente.

São Paulo - Faz algumas se­ma­nas fiquei sabendo de uma empresa que passa­va por uma situação bas­tante delicada. As vendas estavam bem abaixo do previsto, e os sócios começaram a ficar preocupados em descobrir como romper um círculo vicioso fatal para seus planos de expansão. Vendedores que não cumprem as metas ganham menos comissão — e, com pouco dinheiro no bolso, acabam ficando desanimados, dificultando ainda mais qualquer tentativa de reação.

Muitos empreendedores perguntam como agir numa situação dessas para fazer o pessoal de vendas sair das cordas, parar de apanhar e recuperar o fôlego para continuar na luta. Convidar bons palestrantes para dar aquela chacoalhada no moral da turma? Aumentar as comissões para ver se os negócios finalmente deslancham?

Na prática, nada disso costuma dar muito certo. Não adianta muito prometer pagar mais por vendas que o vendedor dificilmente vai conseguir fechar. É uma grande ilusão acreditar que quem não está comprando vai decidir pôr a mão no bolso só para ajudar o vendedor a garantir sua comissão.

Promover palestras motivacionais também não é algo que ajuda muito. Na melhor das hipóteses, o pessoal vai voltar da rua menos cabisbaixo, mas dificilmente trará um pedido a mais por causa disso.

Também não é aconselhável dar descontos. Baixar os preços certamente pode ajudar o departamento comercial a fechar um número maior de pedidos, mas suas consequências podem ser funestas no futuro. Depois de dar um superabatimento ao cliente, fica difícil convencê-lo a voltar a pagar o preço justo. No longo prazo, a empresa corre grandes riscos de perder rentabilidade.

O que fazer, então?

A primeira medida a tomar é tentar entender por que os clientes não estão comprando. Depois, é necessário elaborar um diagnóstico sobre qual a necessidade mais urgente — aumentar o faturamento para melhorar os números do balanço, ainda que o dinheiro das vendas não entre imediatamente, ou equilibrar o fluxo de caixa para fazer frente às despesas que precisam ser honradas?

As respostas para esse tipo de pergunta são fundamentais para traçar uma estratégia de recuperação eficien­te. O cliente talvez não esteja comprando por já ter comprometido seu orçamento, por exemplo. Em um caso assim, se o empreendedor não tem necessidade de fazer caixa rapidamen­te, é possível elaborar uma proposta aumentando o prazo de pagamento.

É por isso que, perto do fim do ano, muitas companhias grandes lançam campanhas nas quais a primeira parcela só vence depois do Carnaval. É preciso fazer dinheiro para cobrir as contas? Uma opção é adaptar a proposta, oferecendo ao cliente a possibilidade de pagar uma entrada agora e o restante a perder de vista.

Se a nova estratégia estiver correta, os obstáculos para o aumento das receitas cairão naturalmente e o moral da tropa vai melhorar. O que motiva um profissional de vendas não são belas palavras de estímulo ou medidas de incentivo, mas os resultados colhidos no mercado. Quando perceberem que os clientes voltaram a comprar, os vendedores vão sair a campo com todo o pique novamente.