Por que um protótipo não pode ser um produto mais barato

Um produto mínimo viável (MVP ou minimum viable product, em inglês) nem sempre é uma versão menor ou mais barata do seu produto final. Definir a meta do seu MVP pode te fazer economizar muito tempo, dinheiro e sofrimento. Quer ver por quê?

Drones sobrevoando os campos

Na Universidade de Stanford, na Califórnia, encontrei recentemente uma equipe que estava montando seu MVP e queria lançar veículos aéreos não tripulados (drones) com uma câmera para coletar imagens hiperespectrais de campos agrícolas.

Através delas, os agricultores poderiam monitorar a saúde de suas plantações, a presença de doenças ou insetos, se foi aplicado fertilizante suficiente e se há água o bastante — a câmera tem resolução para ver cada planta individualmente.

Com essas informações, as fazendas poderiam fazer previsões mais precisas sobre sua produção, sobre o tratamento de áreas específicas contra pragas e ainda colocar adubo e água somente onde necessário.

Explico: drones são melhores do que os satélites, por terem maior resolução e o potencial de passarem mais vezes sobre as plantações, além de custarem menos que aviões.

Toda essa informação ajudaria os agricultores a aumentar a produção (lucrando mais) e, ao mesmo tempo, reduzir custos, usando água, fertilizantes e produtos químicos apenas onde necessário.

No planejamento, o negócio seria um provedor de serviços de dados em um mercado emergente chamado “agricultura de precisão”. A empresa iria semanalmente às plantações, lançaria os drones, coletaria e processaria os dados e, em seguida, enviaria-os aos agricultores em uma configuração fácil de entender.

Descoberta de clientes nas fazendas

Eu não sei por que, mas essa foi a quarta ou quinta startup que eu vi na área de agricultura de precisão em Stanford que usou drones, robótica, sensores de alta tecnologia etc. Essa equipe chamou minha atenção quando disseram que queriam discutir suas conversas com clientes em potencial.

Eu escutei e, à medida que eles descreviam suas entrevistas, parecia que tinham descoberto que sim, os agricultores entendem que não poder ver o que está acontecendo em detalhes nas suas plantações é um problema; e sim, ter dados como esses seria ótimo — em teoria.

Assim, a equipe decidiu que isso estava com cara de ser um negócio viável e que eles gostariam de construir. Quando falei com eles, estavam procurando levantar o dinheiro para construir um protótipo do produto mínimo viável (MVP).

Tudo ótimo. Equipe inteligente, especialistas de verdade na área de gravações hiperespectaris, design de drones e com bons primeiros passos na descoberta do cliente, começando a pensar sobre o produto, market fit, etc.

Enxugar custos não é um processo de engenharia

Eles me mostraram as metas e o orçamento para o próximo passo. O que queriam era um cliente inicial satisfeito, que reconhecesse o valor de seus dados e estivesse disposto a se tornar um evangelista. Ótimo objetivo.

Eles concluíram que a única maneira de conseguir encantar o cliente inicial era construir um produto mínimo viável, e acreditavam que o MVP precisaria:

- Demonstrar o voo do drone;
- Mostrar que o seu software poderia unir todas as imagens da plantação;
- E, em seguida, apresentar os dados para o agricultor de uma forma que ele pudesse usá-los.

Logicamente, eles concluíram que o caminho seria comprar um drone, uma câmera hiperespectral, o software para processamento de imagens e, por fim, gastar meses de tempo na parte de engenharia, integrando a câmera, a plataforma e o software. Eles me mostraram seu orçamento mínimo para fazer tudo isso. Lógico. E errado. 

Não perca de vista o seu objetivo

A equipe confundiu o propósito do MVP (ver se eles poderiam encontrar e encantar um fazendeiro que pagasse pelos dados) com o processo de chegar nisso. Eles tinham o objetivo certo, mas o MVP errado para testá-lo. Veja por quê:

A hipótese da equipe era de que eles poderiam fornecer dados acionáveis pelos quais os agricultores pagariam. Ponto. Já que a startup se autodefiniu como uma empresa de serviços de dados, no final das contas, não fazia a menor diferença para o agricultor obter seus dados de satélites, aviões, drones, ou simplesmente mágica, desde que eles tivessem as informações em mãos.

Isso significa que todo o trabalho com a compra do drone, a câmera, o software e o tempo integrando tudo foi desperdício — agora. Eles não precisavam testar nada disso ainda. Já existem provas suficientes de que drones de baixo custo podem ser equipados para transportar câmeras. Eles tinham definido o MVP errado para testar primeiro. O que eles precisavam gastar tempo testando, em primeiro lugar, era se os agricultores se interessariam ou não pelos dados.

Então eu perguntei: “Não seria mais barato alugar uma câmera e colocar em um avião ou helicóptero para voar sobre as plantações e depois processar os dados manualmente para ver se isso é o tipo de informação pela qual os agricultores pagariam? Não dá para fazer isso em um dia ou dois, por um décimo do dinheiro que você está buscando?” Ah… Eles pensaram sobre isso por um tempo, riram e disseram: “Nós somos engenheiros e queríamos testar toda a tecnologia legal, mas você quer que a gente teste primeiro se temos um produto pelo qual os clientes se interessariam e se isso é um negócio. Nós podemos fazer isso.” Pessoal inteligente. Eles foram embora pensando sobre como redefinir seu MVP.

Lições aprendidas

- Um produto mínimo viável nem sempre é uma versão menor ou mais barata do seu produto final;
- Pense em alternativas baratas para testar o seu objetivo;
- Lembre-se de que grandes fundadores não perdem de vista seu objetivo.

*Artigo originalmente publicado no Blog do Steve Blank.